第71章 哪有自己揭短的啊
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诺森总部的会议室里，气氛紧张得能攥出水来。
罗伯特·李坐在主位上，手指轻轻敲着桌面，目光扫过在场的几家竞标公司代表，开门见山：“各位，感谢大家对Novacyte的关注。
这次华东区代理权招标，我们不只看规模，更看重综合实力——
市场开拓能力、技术支持水平、资金实力、渠道覆盖，还有最重要的，对诺森品牌理念的理解和执行力。接下来，按顺序阐述你们的方案。”
话音刚落，国药器械的代表就率先站了起来。
他手里的ppt做得花里胡哨，满屏都是“全国网络”“政府合作”“资金雄厚”的关键词。
“依托国药覆盖全国的物流和分销体系，我们能在半个月内把Novacyte铺到华东所有三甲医院、疾控中心，甚至能辐射到全国。”
他语气里满是大国企的底气，指着ppt上的销售目标，“我们有信心，一年内让销量翻倍，绝对不辜负诺森的信任！”
底下的人纷纷点头，罗伯特·李也在笔记本上写了几笔。
接着是康健医疗的代表，他上来就强调自己的客户资源：
“我们跟全国几十家高端私立医院、体检中心都有深度合作，Novacyte定位高端，跟我们的客户群体完美契合。”他顿了顿，故意提高声音，“而且我们资金储备充足，首批进货量能比其他公司多30%，后续市场投入也绝对不含糊！”
那傲慢的语气，仿佛代理权已经是囊中之物。
其他几家公司也轮番上阵，要么说自己在某个区域有垄断优势，要么承诺砸重金做推广，听得李锐手心直冒汗——
跟这些巨头比，清瑶简直像个小虾米。
终于轮到谢清瑶了。
会议室里所有人的目光都集中在她身上，有审视，有好奇，更多的是不以为然。国药的代表甚至跟旁边的人小声嘀咕：
“一个小公司也来凑热闹，浪费时间。”李锐紧张地攥着拳头，生怕谢清瑶会怯场。
谢清瑶却很平静，她走到投影仪前，没有打开花里胡哨的ppt，只调出一个简洁的pdF。
深吸一口气后，她用流利的英文开口，语速不快，却每个字都很清晰：
“李总，各位诺森的同事，大家好，我是东海清瑶商贸的谢清瑶。”
“首先，我得坦诚说一句，在资金和渠道上，清瑶确实比不过在座的各位。我们没有全国性的销售网络，也没有上亿的流动资金。”
这话一出口，底下顿时传来几声低低的嗤笑，国药和康健的代表嘴角都勾出嘲讽的弧度。
李锐的心一下子提到了嗓子眼，急得想拽拽谢清瑶的衣角——
哪有自己揭短的啊！
可谢清瑶话锋一转，眼神陡然变得坚定，声音也提高了几分：
“但清瑶有他们都没有的核心优势！”
“第一，专注！我们公司规模小，但只做一件事——
深耕中小型医疗机构和第三方独立医学实验室（IcL）市场！这正是Novacyte最该去的地方！”她切换ppt，调出一张华东地区医疗机构分布图，红色的圆点密密麻麻标在二级医院、社区医疗中心和IcL的位置上，“大家想想，三甲医院有大型pcR仪，根本用不上Novacyte这种‘桌面型’设备。
但这些数量庞大的二级医院、专科医院、社区中心，还有正在快速崛起的IcL，他们空间小、预算有限、技术力量也弱，Novacyte的便捷、精准、小巧，刚好能解决他们的痛点！我们团队跑基层跑了三年，这些客户的需求，我们比谁都清楚！”
她又调出几张客户访谈记录，上面清清楚楚写着基层机构对小型检测设备的需求，还有清瑶之前服务过的几家IcL的反馈。
诺森的技术专家原本靠在椅背上，现在坐直了身子，眼神里多了几分兴趣。
“第二，技术服务！清瑶的前身是设备维修工作室，我们的核心团队全是技术出身！”
谢清瑶点开一张照片，里面是李锐、孙浩在维修台前工作的场景，旁边还有密密麻麻的服务记录，“我们卖设备，不只是卖一台机器，而是提供‘交钥匙’服务——从装机、培训，到日常维护、故障排除，甚至耗材供应，一站式全包！
而且我们承诺，华东核心城市，工程师4小时内到现场，24小时解决问题！”
她顿了顿，看向罗伯特·李：
“李总，您想想，如果一台正在检测急诊样本的Novacyte坏了，客户是愿意等千里之外的厂家售后慢悠悠地指导，还是希望一个小时内就有工程师上门修好？对诺森来说，品牌声誉比什么都重要，而我们的服务，就是在保护这个声誉！”
罗伯特·李微微点头，在笔记本上快速写着什么。
国药和康健的代表脸上的嘲讽消失了，取而代之的是凝重——
他们虽然资金雄厚，但技术服务一直是短板，根本做不到清瑶这样的响应速度。
“第三，我们懂产品，更愿意培育市场！”
谢清瑶的声音里带着一丝真诚，“我把Novacyte的技术手册翻了不下十遍，它的温控精度、光学系统、软件分析能力，确实是同类产品里最好的。
但更打动我的是它的理念——
让复杂的分子诊断技术变得简单、可及。这跟清瑶想提升基层医疗水平的目标，完全一致！”
她调出一份厚厚的《市场培育计划书》，里面详细写着要组织技术研讨会、免费培训课程，甚至协助客户申请科研项目：
“我们不只想把设备卖出去，更想让它在基层真正发挥作用。我们愿意投入资源，帮客户建立标准操作流程，帮他们培养技术人员，让Novacyte在华东的基层生根发芽。这不是一次性买卖，是长期的合作！”
最后，谢清瑶调出财务方案，语气郑重：
“关于资金，我们虽然不富裕，但财务状况健康，现金流稳定。我们为Novacyte准备了专项资金，首批进货量能满足前期开拓需求。而且我们愿意交更高的代理保证金，还能签更严格的销售对赌协议——
如果达不到承诺的销量，我们自愿放弃下一年的代理权！我们想跟诺森做长期伙伴，不是来蹭热度的！”
整个陈述过程，谢清瑶没有喊一句口号，没有做任何夸张的承诺，只用扎实的数据、清晰的逻辑和真诚的态度，把清瑶的优势讲得明明白白。
她的英文流利又专业，李锐根本没机会插话，只能在旁边暗暗佩服。
会议室里一片寂静，连呼吸声都听得见。
过了几秒，罗伯特·李率先鼓起掌来，其他诺森团队成员也跟着鼓掌。
国药和康健的代表脸色难看，却不得不承认，谢清瑶的方案确实击中了诺森的需求。
诺森总部的会议室里，气氛紧张得能攥出水来。
罗伯特·李坐在主位上，手指轻轻敲着桌面，目光扫过在场的几家竞标公司代表，开门见山：“各位，感谢大家对Novacyte的关注。
这次华东区代理权招标，我们不只看规模，更看重综合实力——
市场开拓能力、技术支持水平、资金实力、渠道覆盖，还有最重要的，对诺森品牌理念的理解和执行力。接下来，按顺序阐述你们的方案。”
话音刚落，国药器械的代表就率先站了起来。
他手里的ppt做得花里胡哨，满屏都是“全国网络”“政府合作”“资金雄厚”的关键词。
“依托国药覆盖全国的物流和分销体系，我们能在半个月内把Novacyte铺到华东所有三甲医院、疾控中心，甚至能辐射到全国。”
他语气里满是大国企的底气，指着ppt上的销售目标，“我们有信心，一年内让销量翻倍，绝对不辜负诺森的信任！”
底下的人纷纷点头，罗伯特·李也在笔记本上写了几笔。
接着是康健医疗的代表，他上来就强调自己的客户资源：
“我们跟全国几十家高端私立医院、体检中心都有深度合作，Novacyte定位高端，跟我们的客户群体完美契合。”他顿了顿，故意提高声音，“而且我们资金储备充足，首批进货量能比其他公司多30%，后续市场投入也绝对不含糊！”
那傲慢的语气，仿佛代理权已经是囊中之物。
其他几家公司也轮番上阵，要么说自己在某个区域有垄断优势，要么承诺砸重金做推广，听得李锐手心直冒汗——
跟这些巨头比，清瑶简直像个小虾米。
终于轮到谢清瑶了。
会议室里所有人的目光都集中在她身上，有审视，有好奇，更多的是不以为然。国药的代表甚至跟旁边的人小声嘀咕：
“一个小公司也来凑热闹，浪费时间。”李锐紧张地攥着拳头，生怕谢清瑶会怯场。
谢清瑶却很平静，她走到投影仪前，没有打开花里胡哨的ppt，只调出一个简洁的pdF。
深吸一口气后，她用流利的英文开口，语速不快，却每个字都很清晰：
“李总，各位诺森的同事，大家好，我是东海清瑶商贸的谢清瑶。”
“首先，我得坦诚说一句，在资金和渠道上，清瑶确实比不过在座的各位。我们没有全国性的销售网络，也没有上亿的流动资金。”
这话一出口，底下顿时传来几声低低的嗤笑，国药和康健的代表嘴角都勾出嘲讽的弧度。
李锐的心一下子提到了嗓子眼，急得想拽拽谢清瑶的衣角——
哪有自己揭短的啊！
可谢清瑶话锋一转，眼神陡然变得坚定，声音也提高了几分：
“但清瑶有他们都没有的核心优势！”
“第一，专注！我们公司规模小，但只做一件事——
深耕中小型医疗机构和第三方独立医学实验室（IcL）市场！这正是Novacyte最该去的地方！”她切换ppt，调出一张华东地区医疗机构分布图，红色的圆点密密麻麻标在二级医院、社区医疗中心和IcL的位置上，“大家想想，三甲医院有大型pcR仪，根本用不上Novacyte这种‘桌面型’设备。
但这些数量庞大的二级医院、专科医院、社区中心，还有正在快速崛起的IcL，他们空间小、预算有限、技术力量也弱，Novacyte的便捷、精准、小巧，刚好能解决他们的痛点！我们团队跑基层跑了三年，这些客户的需求，我们比谁都清楚！”
她又调出几张客户访谈记录，上面清清楚楚写着基层机构对小型检测设备的需求，还有清瑶之前服务过的几家IcL的反馈。
诺森的技术专家原本靠在椅背上，现在坐直了身子，眼神里多了几分兴趣。
“第二，技术服务！清瑶的前身是设备维修工作室，我们的核心团队全是技术出身！”
谢清瑶点开一张照片，里面是李锐、孙浩在维修台前工作的场景，旁边还有密密麻麻的服务记录，“我们卖设备，不只是卖一台机器，而是提供‘交钥匙’服务——从装机、培训，到日常维护、故障排除，甚至耗材供应，一站式全包！
而且我们承诺，华东核心城市，工程师4小时内到现场，24小时解决问题！”
她顿了顿，看向罗伯特·李：
“李总，您想想，如果一台正在检测急诊样本的Novacyte坏了，客户是愿意等千里之外的厂家售后慢悠悠地指导，还是希望一个小时内就有工程师上门修好？对诺森来说，品牌声誉比什么都重要，而我们的服务，就是在保护这个声誉！”
罗伯特·李微微点头，在笔记本上快速写着什么。
国药和康健的代表脸上的嘲讽消失了，取而代之的是凝重——
他们虽然资金雄厚，但技术服务一直是短板，根本做不到清瑶这样的响应速度。
“第三，我们懂产品，更愿意培育市场！”
谢清瑶的声音里带着一丝真诚，“我把Novacyte的技术手册翻了不下十遍，它的温控精度、光学系统、软件分析能力，确实是同类产品里最好的。
但更打动我的是它的理念——
让复杂的分子诊断技术变得简单、可及。这跟清瑶想提升基层医疗水平的目标，完全一致！”
她调出一份厚厚的《市场培育计划书》，里面详细写着要组织技术研讨会、免费培训课程，甚至协助客户申请科研项目：
“我们不只想把设备卖出去，更想让它在基层真正发挥作用。我们愿意投入资源，帮客户建立标准操作流程，帮他们培养技术人员，让Novacyte在华东的基层生根发芽。这不是一次性买卖，是长期的合作！”
最后，谢清瑶调出财务方案，语气郑重：
“关于资金，我们虽然不富裕，但财务状况健康，现金流稳定。我们为Novacyte准备了专项资金，首批进货量能满足前期开拓需求。而且我们愿意交更高的代理保证金，还能签更严格的销售对赌协议——
如果达不到承诺的销量，我们自愿放弃下一年的代理权！我们想跟诺森做长期伙伴，不是来蹭热度的！”
整个陈述过程，谢清瑶没有喊一句口号，没有做任何夸张的承诺，只用扎实的数据、清晰的逻辑和真诚的态度，把清瑶的优势讲得明明白白。
她的英文流利又专业，李锐根本没机会插话，只能在旁边暗暗佩服。
会议室里一片寂静，连呼吸声都听得见。
过了几秒，罗伯特·李率先鼓起掌来，其他诺森团队成员也跟着鼓掌。
国药和康健的代表脸色难看，却不得不承认，谢清瑶的方案确实击中了诺森的需求。