第28章 爆款思维（下）
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盐的危机解除了，但林逸风没有急着庆祝。他坐在望江楼的雅间里，面前摊着一张纸，纸上画着各种图案和线条。
“老王，你说，为什么省城的人愿意买我的盐，却不愿意买我的油伞？”
老王想了想：“可能是因为油伞太贵了？一把一百多文，够买好几斤盐了。”
“不对。”林逸风摇了摇头，“省城的有钱人比县城多得多，一百多文对他们来说不算什么。他们不买，是因为他们不知道平安油伞比别的好在哪里。”
他拿起一把油伞，翻来覆去地看着。
“我们的油伞，比市面上的油伞结实三倍，耐用五倍，但价格只贵两成。这个优势，客户看不到。他们只看到价格贵了两成，没看到质量好了几倍。”
“那怎么办？”老王问。
“做对比。”林逸风说，“让客户亲眼看到，平安油伞比别人的好在哪里。”
他站起来，走到窗前，望着窗外的大江。
“老王，你去找十把市面上最好的油伞，什么牌子的都行，越贵越好。”
“找那些做什么？”
“做试验。平安油伞跟别的油伞，比一比，看谁更结实。”
老王虽然不明白，但还是照办了。
第二天，望江楼门口的空地上，围满了人。
林逸风站在中间，面前摆着十一把油伞——十把是市面上最好的油伞，一把是平安油伞。
“各位，今天我要做一个小试验。”林逸风举起一把别人的油伞，“这把伞，是省城最贵的油伞之一，售价一百二十文。大家看看，质量怎么样？”
他把伞撑开，让众人看了一圈。伞面是油纸的，薄薄的，透光。伞骨是竹子的，细细的，看起来不太结实。
然后他举起平安油伞：“这把伞，是平安商行的油伞，售价一百文。大家看看，有什么区别？”
众人凑过来一看，平安油伞的伞面是油布的，厚实、不透光。伞骨是老竹的，粗壮、结实。伞柄是黄铜的，锃亮、耐用。
“光看没用，得试。”林逸风把两把伞分别交给两个壮汉，“你们撑着伞，往前走，走到对面的街口再回来。”
两个壮汉撑着伞，走进了人群让出的通道。
刚走了几步，别人的那把伞就开始摇晃，伞骨发出“吱吱”的声音。走到一半的时候，“咔嚓”一声，伞骨断了，伞面塌了下来。
平安油伞稳稳当当，一点事都没有。
两个壮汉走回来，人群里爆发出惊叹声。
“平安油伞果然结实！”
“一百文一把，不贵！”
“我要一把！”
“我要两把！”
林逸风抬起手，示意大家安静。
“各位，这只是第一个试验。还有第二个。”
他从老王手里接过一桶水，举过头顶，当着几百个人的面，把水泼在了平安油伞上。水顺着伞面流下来，伞面一点都没湿。
他又拿起别人的一把伞，泼了一桶水。水很快就渗进了伞面，伞里面下起了小雨。
“各位，平安油伞用的是油布，不是油纸。油布比油纸厚三倍，防水效果好五倍。一把平安油伞，至少能用三年。别人的伞，最多用半年。”
人群沸腾了。
“林老板，我要十把！”
“我要二十把！”
“我要五十把！”
不到半个时辰，林逸风带来的二百把油伞被抢购一空。没抢到的人，纷纷留下订金，预定下一批。
老王数着银子，手都在抖：“林哥，二百把油伞，一把一百文，就是二十两银子！咱们还没开铺子呢，就赚了二十两！”
“这只是开始。”林逸风笑了，“等省城的人都知道平安油伞的好处，一个月卖一千把都不成问题。”
老王倒吸一口凉气。一千把，一百两银子。一个月，光油伞就能赚一百两。
“林哥，你说的那个‘爆款思维’，就是这个？”
“对。”林逸风点了点头，“爆款思维，就是集中所有资源，打造一款最好的产品，然后用这款产品带动整个品牌。客户因为油伞认识了平安商行，就会顺便看看我们的油靴、油布、油衣，还有盐。一款产品火了，所有的产品都跟着火。”
老王似懂非懂地点了点头。
试验成功的消息，很快就传遍了省城。
来客栈找林逸风的人越来越多。有买油伞的，有买盐的，有谈合作的，还有想投资的。
林逸风来者不拒，但每一个跟他合作的人，都要签一份合同。合同上写着合作的条件、分成的比例、违约的后果。白纸黑字，清清楚楚。
郑老板是第一个跟林逸风签长期合同的人。他一次性订购了一千斤平安雪盐，预付了一半的订金。
“林老板，你这盐，我要独家代理。”
“独家代理可以。”林逸风说，“但有一个条件——每年至少采购五千斤。”
“五千斤？”郑老板咬了咬牙，“行！五千斤就五千斤！”
签完合同，郑老板握着林逸风的手，感慨地说：“林老板，我做了二十年盐生意，没见过你这样的人。你的脑子，跟我们不一样。”
林逸风笑了：“郑老板过奖了。”
郑老板走后，林逸风回到房间，掏出手机。
屏幕上出现了一行字——
“爆款思维的核心：不是做很多产品，而是做一款让所有人都在谈论的产品。”
林逸风看着这行字，陷入了沉思。
油伞在省城火了，但县城呢？城北呢？其他城市呢？
他需要把平安油伞卖到更多的地方。
“老王，”林逸风推开门，“我们回县城。”
“回县城？省城的铺子不开了？”
“开。但不是现在。”林逸风说，“油伞在省城火了，但我们的产量跟不上。回去之后，第一件事就是扩大作坊，增加人手。第二件事，是把油伞卖到县城以外的每一个城市。”
老王看着林逸风的眼睛，从那双眼睛里，他看到了野心。
那种“我要把生意做到全天下”的野心。
“林哥，我跟你回去。”
两人收拾好东西，退了房，骑着毛驴，踏上了回县城的路。
走了不到两个时辰，天突然暗了下来。乌云从西边压过来，比上一次的暴雨更大、更猛。
“林哥，要下雨了！”老王喊道。
林逸风抬头看了看天，心跳突然加速。
不是因为怕下雨，而是因为他想到了一个问题。
油伞的销量，跟天气密切相关。下雨天，油伞好卖。晴天，油伞不好卖。这是季节性产品的通病。
他需要一种不受天气影响的产品。
盐。盐不受天气影响，一年四季都需要。但盐的利润太低，一斤才赚几十文。油伞一把赚几十文，但季节性太强。
他需要一种既不受天气影响，利润又高的产品。
手机震动了一下。他掏出来一看，屏幕上出现了一行字——
“解决季节性问题的办法：要么做反季节产品，要么做跨区域市场。”
林逸风看着这行字，脑海里突然闪过一个念头。
反季节产品。冬天卖什么？卖油靴、油衣。夏天卖什么？卖油伞、油布。一年四季都有卖点。
跨区域市场。北方干旱，油伞不好卖，但油布、油衣呢？北方风沙大，油布可以用来挡风沙。南方多雨，油伞、油靴、油衣都好卖。
如果把平安商行的产品卖到全国各地，就不用担心一个地方的天气变化了。
“老王，咱们回去之后，要做一件大事。”
“什么大事？”
“建一个物流网。”
“物流网？”老王挠了挠头，“那是什么？”
“就是把我们的货运到全国各地去。”林逸风说，“县城卖不完的，卖到省城。省城卖不完的，卖到京城。京城卖不完的，卖到南方、北方、西方、东方。天下这么大，总有地方需要我们的产品。”
老王听得目瞪口呆。
他想象不出，平安商行的货运到全国各地是什么样子。但他相信林逸风。林逸风说能行，就一定能行。
暴雨说来就来。
两人还没来得及找地方躲雨，瓢泼大雨就倾盆而下。林逸风撑开油伞，递给老王，又从褡裢里拿出另一把，自己撑着。
两把油伞在暴雨中稳稳当当，滴水不漏。
路过的行人看到这一幕，纷纷投来羡慕的目光。
“那是什么伞？这么大的雨都不漏？”
“上面写着‘平安商行’，没听说过。”
“记住了，下次买伞就买平安商行的。”
林逸风听着那些议论，嘴角微微上扬。
这就是最好的广告。
走了不到半个时辰，雨停了。太阳从云缝里钻出来，照在湿漉漉的路面上，反射出金色的光芒。
林逸风收好油伞，正准备继续赶路，突然看到前方路边躺着一个人。
那人穿着灰色的长袍，趴在地上一动不动，身上全是泥巴。
“老王，过去看看。”
两人走过去，把那人翻过来。林逸风看清了那张脸，瞳孔猛地一缩。
苏青云。
他闭着眼睛，脸色惨白，嘴角有血迹，像是受了重伤。
“林哥，是苏青云！”老王惊呼。
林逸风蹲下来，探了探苏青云的鼻息。还有气，但很微弱。
“他怎么会在这儿？”老王警惕地环顾四周，“会不会是陷阱？”
林逸风没有回答。他检查了苏青云的身体，发现他身上有多处刀伤，最深的一刀在胸口，差一点就刺穿了心脏。
有人要杀他。
是谁？天目会的人？还是别人？
“老王，把他抬到驴背上。我们带他回县城。”
“林哥，你疯了？他是天目会的人！是我们的敌人！”
“他是敌人，但他现在是一个快要死的人。”林逸风站起来，“我不能见死不救。”
老王叹了口气，跟林逸风一起把苏青云抬上了驴背。
毛驴驮着两个人，走得慢了很多。
林逸风走在前面，时不时回头看一眼苏青云。
他不知道苏青云为什么会受重伤，不知道是谁要杀他，不知道救了他之后会发生什么。
但他知道，如果他不救，苏青云一定会死。
手机震动了一下。他掏出来一看，屏幕上出现了一行字——
“有时候，救你的敌人，就是救你自己。”
林逸风看着这行字，陷入了沉思。
他不知道的是，在他们身后不远处，一棵大树的树冠里，一个人正举着单筒望远镜，看着他们的一举一动。
那人放下望远镜，从怀里掏出一只信鸽，把一张纸条塞进鸽子腿上的竹筒里。
纸条上写着——
“苏青云被林逸风救走。是否追杀？”
鸽子扑棱着翅膀，飞向省城的方向。
省城最高的一座酒楼顶层，那个人接过鸽子腿上的纸条，看了一遍，嘴角浮起一丝笑容。
“有意思。”他把纸条揉成一团，扔进火盆里，“林逸风，你果然跟我想的一样。”
他转过身，走到窗前，望着远方。
“传令下去，苏青云的事，暂时不要管了。”
“主人，万一苏青云把天目会的秘密告诉林逸风……”
“他不会的。”那个人笑了，“苏青云虽然背叛了我，但他不会背叛天目会。因为他知道，背叛天目会的人，下场比死还惨。”
身后的人躬身退下。
那个人站在窗前，望着远方渐渐消失的毛驴和背影，喃喃自语。
“林逸风，我们很快就要见面了。到时候，你会大吃一惊的。”
盐的危机解除了，但林逸风没有急着庆祝。他坐在望江楼的雅间里，面前摊着一张纸，纸上画着各种图案和线条。
“老王，你说，为什么省城的人愿意买我的盐，却不愿意买我的油伞？”
老王想了想：“可能是因为油伞太贵了？一把一百多文，够买好几斤盐了。”
“不对。”林逸风摇了摇头，“省城的有钱人比县城多得多，一百多文对他们来说不算什么。他们不买，是因为他们不知道平安油伞比别的好在哪里。”
他拿起一把油伞，翻来覆去地看着。
“我们的油伞，比市面上的油伞结实三倍，耐用五倍，但价格只贵两成。这个优势，客户看不到。他们只看到价格贵了两成，没看到质量好了几倍。”
“那怎么办？”老王问。
“做对比。”林逸风说，“让客户亲眼看到，平安油伞比别人的好在哪里。”
他站起来，走到窗前，望着窗外的大江。
“老王，你去找十把市面上最好的油伞，什么牌子的都行，越贵越好。”
“找那些做什么？”
“做试验。平安油伞跟别的油伞，比一比，看谁更结实。”
老王虽然不明白，但还是照办了。
第二天，望江楼门口的空地上，围满了人。
林逸风站在中间，面前摆着十一把油伞——十把是市面上最好的油伞，一把是平安油伞。
“各位，今天我要做一个小试验。”林逸风举起一把别人的油伞，“这把伞，是省城最贵的油伞之一，售价一百二十文。大家看看，质量怎么样？”
他把伞撑开，让众人看了一圈。伞面是油纸的，薄薄的，透光。伞骨是竹子的，细细的，看起来不太结实。
然后他举起平安油伞：“这把伞，是平安商行的油伞，售价一百文。大家看看，有什么区别？”
众人凑过来一看，平安油伞的伞面是油布的，厚实、不透光。伞骨是老竹的，粗壮、结实。伞柄是黄铜的，锃亮、耐用。
“光看没用，得试。”林逸风把两把伞分别交给两个壮汉，“你们撑着伞，往前走，走到对面的街口再回来。”
两个壮汉撑着伞，走进了人群让出的通道。
刚走了几步，别人的那把伞就开始摇晃，伞骨发出“吱吱”的声音。走到一半的时候，“咔嚓”一声，伞骨断了，伞面塌了下来。
平安油伞稳稳当当，一点事都没有。
两个壮汉走回来，人群里爆发出惊叹声。
“平安油伞果然结实！”
“一百文一把，不贵！”
“我要一把！”
“我要两把！”
林逸风抬起手，示意大家安静。
“各位，这只是第一个试验。还有第二个。”
他从老王手里接过一桶水，举过头顶，当着几百个人的面，把水泼在了平安油伞上。水顺着伞面流下来，伞面一点都没湿。
他又拿起别人的一把伞，泼了一桶水。水很快就渗进了伞面，伞里面下起了小雨。
“各位，平安油伞用的是油布，不是油纸。油布比油纸厚三倍，防水效果好五倍。一把平安油伞，至少能用三年。别人的伞，最多用半年。”
人群沸腾了。
“林老板，我要十把！”
“我要二十把！”
“我要五十把！”
不到半个时辰，林逸风带来的二百把油伞被抢购一空。没抢到的人，纷纷留下订金，预定下一批。
老王数着银子，手都在抖：“林哥，二百把油伞，一把一百文，就是二十两银子！咱们还没开铺子呢，就赚了二十两！”
“这只是开始。”林逸风笑了，“等省城的人都知道平安油伞的好处，一个月卖一千把都不成问题。”
老王倒吸一口凉气。一千把，一百两银子。一个月，光油伞就能赚一百两。
“林哥，你说的那个‘爆款思维’，就是这个？”
“对。”林逸风点了点头，“爆款思维，就是集中所有资源，打造一款最好的产品，然后用这款产品带动整个品牌。客户因为油伞认识了平安商行，就会顺便看看我们的油靴、油布、油衣，还有盐。一款产品火了，所有的产品都跟着火。”
老王似懂非懂地点了点头。
试验成功的消息，很快就传遍了省城。
来客栈找林逸风的人越来越多。有买油伞的，有买盐的，有谈合作的，还有想投资的。
林逸风来者不拒，但每一个跟他合作的人，都要签一份合同。合同上写着合作的条件、分成的比例、违约的后果。白纸黑字，清清楚楚。
郑老板是第一个跟林逸风签长期合同的人。他一次性订购了一千斤平安雪盐，预付了一半的订金。
“林老板，你这盐，我要独家代理。”
“独家代理可以。”林逸风说，“但有一个条件——每年至少采购五千斤。”
“五千斤？”郑老板咬了咬牙，“行！五千斤就五千斤！”
签完合同，郑老板握着林逸风的手，感慨地说：“林老板，我做了二十年盐生意，没见过你这样的人。你的脑子，跟我们不一样。”
林逸风笑了：“郑老板过奖了。”
郑老板走后，林逸风回到房间，掏出手机。
屏幕上出现了一行字——
“爆款思维的核心：不是做很多产品，而是做一款让所有人都在谈论的产品。”
林逸风看着这行字，陷入了沉思。
油伞在省城火了，但县城呢？城北呢？其他城市呢？
他需要把平安油伞卖到更多的地方。
“老王，”林逸风推开门，“我们回县城。”
“回县城？省城的铺子不开了？”
“开。但不是现在。”林逸风说，“油伞在省城火了，但我们的产量跟不上。回去之后，第一件事就是扩大作坊，增加人手。第二件事，是把油伞卖到县城以外的每一个城市。”
老王看着林逸风的眼睛，从那双眼睛里，他看到了野心。
那种“我要把生意做到全天下”的野心。
“林哥，我跟你回去。”
两人收拾好东西，退了房，骑着毛驴，踏上了回县城的路。
走了不到两个时辰，天突然暗了下来。乌云从西边压过来，比上一次的暴雨更大、更猛。
“林哥，要下雨了！”老王喊道。
林逸风抬头看了看天，心跳突然加速。
不是因为怕下雨，而是因为他想到了一个问题。
油伞的销量，跟天气密切相关。下雨天，油伞好卖。晴天，油伞不好卖。这是季节性产品的通病。
他需要一种不受天气影响的产品。
盐。盐不受天气影响，一年四季都需要。但盐的利润太低，一斤才赚几十文。油伞一把赚几十文，但季节性太强。
他需要一种既不受天气影响，利润又高的产品。
手机震动了一下。他掏出来一看，屏幕上出现了一行字——
“解决季节性问题的办法：要么做反季节产品，要么做跨区域市场。”
林逸风看着这行字，脑海里突然闪过一个念头。
反季节产品。冬天卖什么？卖油靴、油衣。夏天卖什么？卖油伞、油布。一年四季都有卖点。
跨区域市场。北方干旱，油伞不好卖，但油布、油衣呢？北方风沙大，油布可以用来挡风沙。南方多雨，油伞、油靴、油衣都好卖。
如果把平安商行的产品卖到全国各地，就不用担心一个地方的天气变化了。
“老王，咱们回去之后，要做一件大事。”
“什么大事？”
“建一个物流网。”
“物流网？”老王挠了挠头，“那是什么？”
“就是把我们的货运到全国各地去。”林逸风说，“县城卖不完的，卖到省城。省城卖不完的，卖到京城。京城卖不完的，卖到南方、北方、西方、东方。天下这么大，总有地方需要我们的产品。”
老王听得目瞪口呆。
他想象不出，平安商行的货运到全国各地是什么样子。但他相信林逸风。林逸风说能行，就一定能行。
暴雨说来就来。
两人还没来得及找地方躲雨，瓢泼大雨就倾盆而下。林逸风撑开油伞，递给老王，又从褡裢里拿出另一把，自己撑着。
两把油伞在暴雨中稳稳当当，滴水不漏。
路过的行人看到这一幕，纷纷投来羡慕的目光。
“那是什么伞？这么大的雨都不漏？”
“上面写着‘平安商行’，没听说过。”
“记住了，下次买伞就买平安商行的。”
林逸风听着那些议论，嘴角微微上扬。
这就是最好的广告。
走了不到半个时辰，雨停了。太阳从云缝里钻出来，照在湿漉漉的路面上，反射出金色的光芒。
林逸风收好油伞，正准备继续赶路，突然看到前方路边躺着一个人。
那人穿着灰色的长袍，趴在地上一动不动，身上全是泥巴。
“老王，过去看看。”
两人走过去，把那人翻过来。林逸风看清了那张脸，瞳孔猛地一缩。
苏青云。
他闭着眼睛，脸色惨白，嘴角有血迹，像是受了重伤。
“林哥，是苏青云！”老王惊呼。
林逸风蹲下来，探了探苏青云的鼻息。还有气，但很微弱。
“他怎么会在这儿？”老王警惕地环顾四周，“会不会是陷阱？”
林逸风没有回答。他检查了苏青云的身体，发现他身上有多处刀伤，最深的一刀在胸口，差一点就刺穿了心脏。
有人要杀他。
是谁？天目会的人？还是别人？
“老王，把他抬到驴背上。我们带他回县城。”
“林哥，你疯了？他是天目会的人！是我们的敌人！”
“他是敌人，但他现在是一个快要死的人。”林逸风站起来，“我不能见死不救。”
老王叹了口气，跟林逸风一起把苏青云抬上了驴背。
毛驴驮着两个人，走得慢了很多。
林逸风走在前面，时不时回头看一眼苏青云。
他不知道苏青云为什么会受重伤，不知道是谁要杀他，不知道救了他之后会发生什么。
但他知道，如果他不救，苏青云一定会死。
手机震动了一下。他掏出来一看，屏幕上出现了一行字——
“有时候，救你的敌人，就是救你自己。”
林逸风看着这行字，陷入了沉思。
他不知道的是，在他们身后不远处，一棵大树的树冠里，一个人正举着单筒望远镜，看着他们的一举一动。
那人放下望远镜，从怀里掏出一只信鸽，把一张纸条塞进鸽子腿上的竹筒里。
纸条上写着——
“苏青云被林逸风救走。是否追杀？”
鸽子扑棱着翅膀，飞向省城的方向。
省城最高的一座酒楼顶层，那个人接过鸽子腿上的纸条，看了一遍，嘴角浮起一丝笑容。
“有意思。”他把纸条揉成一团，扔进火盆里，“林逸风，你果然跟我想的一样。”
他转过身，走到窗前，望着远方。
“传令下去，苏青云的事，暂时不要管了。”
“主人，万一苏青云把天目会的秘密告诉林逸风……”
“他不会的。”那个人笑了，“苏青云虽然背叛了我，但他不会背叛天目会。因为他知道，背叛天目会的人，下场比死还惨。”
身后的人躬身退下。
那个人站在窗前，望着远方渐渐消失的毛驴和背影，喃喃自语。
“林逸风，我们很快就要见面了。到时候，你会大吃一惊的。”