第29章 捆绑销售（下）
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捆绑销售的政策推出后，反响出乎意料的好。
第一天，城北分店门口就排起了长队。来买油伞的人，大部分都选择了加油靴或加油衣，因为打折后的价格确实划算。
一个客户买了三把油伞、三双油靴、三件油衣，原价八百四十文，打折后六百七十二文，省了一百六十八文。他高兴得合不拢嘴：“林老板，你这捆绑销售真好！省下来的钱，够我请全家吃一顿了！”
林逸风笑着给他打包，心里却在想另一件事。
捆绑销售能带动销量，但不能解决根本问题。根本问题是——平安商行的产品太单一了。油纸、油伞、油靴、油布、油衣，都是防水系列。如果不下雨，这些东西的销量就会下降。
他需要拓展新的产品线。
什么产品线？
他想到了盐。盐不受天气影响，一年四季都需要。但盐的利润太低，一斤才赚几十文。而且盐是朝廷专营的，做大了容易惹麻烦。
他需要一种不受天气影响、利润高、没有政策风险的产品。
手机震动了一下。他掏出来一看，屏幕上出现了一行字——
“最赚钱的产品，不是满足需求的产品，而是创造需求的产品。”
林逸风看着这行字，脑海里突然闪过一个念头。
创造需求。
什么叫创造需求？就是客户本来不需要这个东西，但看到之后，觉得“我也想要”。
现代商业中，最典型的创造需求的产品是什么？
奢侈品。
林逸风的眼睛亮了。
奢侈品。对，就是奢侈品。古代的奢侈品有什么？丝绸、瓷器、玉器、珠宝。这些他都不懂，做不了。但他可以做一种古代没有的奢侈品——香皂。
香皂，在古代是没有的。古人洗澡，用的是皂角、澡豆，去污能力差，洗完皮肤干燥。如果他能做出一种去污能力强、洗完皮肤光滑、还有香味的香皂，有钱的女人一定会抢着买。
而且香皂的成本很低。主要原料是猪油和草木灰，再加上一些香料。一斤香皂的成本不到十文钱，但可以卖到一百文甚至更多。十倍的利润。
林逸风兴奋得差点跳起来。
但他很快又冷静下来。
香皂是好东西，但他不会做。他只知道香皂的原理——油脂加碱，皂化反应。但具体的配比、温度、时间，他都不清楚。需要反复试验。
“老李，”林逸风推开门，“帮我找一些猪油、草木灰，还有玫瑰花、茉莉花、桂花。”
“做什么？”
“做一样新东西。做好了，比油伞还赚钱。”
老李虽然不明白，但还是照办了。
接下来的十天，林逸风把自己关在后院的作坊里，天天跟猪油、草木灰、花瓣打交道。
第一次试验，碱放多了，做出来的香皂又硬又涩，把手都洗破了皮。
第二次试验，碱放少了，做出来的香皂软塌塌的，不成形。
第三次试验，温度太高，香皂烧焦了，满屋子都是糊味。
第四次、第五次、第六次……每一次都失败。
老王、老李、老张、李二轮流来劝他：“林哥，别试了。这东西做不出来的。”
林逸风不听。他知道香皂是能做出来的，因为他见过、用过。只是他还没有找到正确的配比。
第十一次试验，终于成功了。
林逸风从模具里倒出一块淡粉色的香皂，上面还嵌着几片玫瑰花瓣。他小心翼翼地捧在手里，像捧着一块宝玉。
“老王，打盆水来。”
老王端来一盆水，林逸风把手伸进水里，用香皂洗了洗。泡沫丰富，手感滑腻，洗完手，皮肤光滑，还带着淡淡的玫瑰香。
“成了。”林逸风把香皂递给老王，“你试试。”
老王接过香皂，学着他的样子洗了手，眼睛一下子瞪大了。
“林哥，这……这是什么东西？洗完手这么滑？这么香？”
“这叫香皂。”林逸风笑了，“以后，咱们就靠它赚钱了。”
老李、老张、李二也轮流试了试，一个个赞不绝口。
“林哥，这东西太好用了！比皂角强一百倍！”
“闻着还香，跟擦了香粉似的！”
“这要是拿到市场上去卖，那些有钱的太太小姐还不得抢疯了？”
林逸风看着他们兴奋的样子，心里却想着另一个问题。
香皂是好东西，但怎么卖？
单独卖，可以。但捆绑销售效果更好。
如果他把香皂跟油伞捆绑在一起呢？买油伞送香皂？不，那样太亏了。买香皂送油伞？也不对，香皂的利润虽然高，但油伞的成本更高。
他需要一种新的捆绑方式——跨界捆绑。
把香皂跟盐捆绑在一起。盐是生活必需品，家家户户都要买。买盐的时候，加一点钱，就能换一块香皂。客户会觉得“反正都要买盐，加一点钱就能得到一块香皂，划算”。
林逸风在纸上算了一笔账。
一斤盐，成本十文，卖二十文，赚十文。一块香皂，成本十文，卖一百文，赚九十文。如果客户买一斤盐加一块香皂，总价一百二十文，打九折，一百零八文。客户省了十二文，他多赚了八文。双赢。
“老李，从明天开始，推出新的捆绑销售——买盐加香皂，总价打九折。”
老李算了算账，眼睛亮了：“林哥，这个好！盐的利润低，但销量大。香皂的利润高，但销量小。捆绑在一起，盐带动香皂的销量，香皂带动盐的销量。互相促进。”
“对。这叫‘交叉销售’。”
林逸风不知道的是，香皂的诞生，引起了天目会的注意。
那天晚上，一个人悄悄潜入了平安商行城北分店的后院。这个人穿着黑色的夜行衣，脸上蒙着黑布，身手矫健，像一只猫。
他撬开了作坊的门，拿走了林逸风做香皂的工具和材料，连模具都端走了。
第二天早上，老李发现作坊被盗，急得团团转。
“林哥，香皂的工具被人偷了！肯定是天目会干的！”
林逸风站在作坊门口，看着空空荡荡的桌子和柜子，脸上没有表情。
“没关系。工具可以再做，材料可以再买。配方在我脑子里，他们偷不走。”
他转身走回房间，关上门，掏出手机。
屏幕上出现了一行字——
“你的对手偷走你的工具，说明他们已经害怕了。害怕你做出他们做不出的东西。”
林逸风看着这行字，嘴角微微上扬。
对。天目会害怕了。他们偷工具，说明他们做不出香皂。做不出香皂，就没办法跟平安商行竞争。
这是一场没有硝烟的战争。而林逸风，已经占了上风。
他不知道的是，在省城最高的一座酒楼顶层，那个人正看着从平安商行偷来的香皂工具和材料，脸色铁青。
“这是什么？”他问身后的人。
“回主人，这是林逸风做‘香皂’的工具和材料。”
“香皂？什么是香皂？”
“是一种用来洗手的物品。据说比皂角好用一百倍，洗完手又滑又香。”
那个人沉默了很久，然后说了一句让身后的人听不懂的话。
“他怎么会做香皂？难道他也是……”
他没有说下去，但眼神里闪过一丝复杂的情绪。
“传令下去，不惜一切代价，把香皂的配方弄到手。”
“是。”
那个人走到窗前，望着远方。
“林逸风，你到底还有多少秘密？”
捆绑销售的政策推出后，反响出乎意料的好。
第一天，城北分店门口就排起了长队。来买油伞的人，大部分都选择了加油靴或加油衣，因为打折后的价格确实划算。
一个客户买了三把油伞、三双油靴、三件油衣，原价八百四十文，打折后六百七十二文，省了一百六十八文。他高兴得合不拢嘴：“林老板，你这捆绑销售真好！省下来的钱，够我请全家吃一顿了！”
林逸风笑着给他打包，心里却在想另一件事。
捆绑销售能带动销量，但不能解决根本问题。根本问题是——平安商行的产品太单一了。油纸、油伞、油靴、油布、油衣，都是防水系列。如果不下雨，这些东西的销量就会下降。
他需要拓展新的产品线。
什么产品线？
他想到了盐。盐不受天气影响，一年四季都需要。但盐的利润太低，一斤才赚几十文。而且盐是朝廷专营的，做大了容易惹麻烦。
他需要一种不受天气影响、利润高、没有政策风险的产品。
手机震动了一下。他掏出来一看，屏幕上出现了一行字——
“最赚钱的产品，不是满足需求的产品，而是创造需求的产品。”
林逸风看着这行字，脑海里突然闪过一个念头。
创造需求。
什么叫创造需求？就是客户本来不需要这个东西，但看到之后，觉得“我也想要”。
现代商业中，最典型的创造需求的产品是什么？
奢侈品。
林逸风的眼睛亮了。
奢侈品。对，就是奢侈品。古代的奢侈品有什么？丝绸、瓷器、玉器、珠宝。这些他都不懂，做不了。但他可以做一种古代没有的奢侈品——香皂。
香皂，在古代是没有的。古人洗澡，用的是皂角、澡豆，去污能力差，洗完皮肤干燥。如果他能做出一种去污能力强、洗完皮肤光滑、还有香味的香皂，有钱的女人一定会抢着买。
而且香皂的成本很低。主要原料是猪油和草木灰，再加上一些香料。一斤香皂的成本不到十文钱，但可以卖到一百文甚至更多。十倍的利润。
林逸风兴奋得差点跳起来。
但他很快又冷静下来。
香皂是好东西，但他不会做。他只知道香皂的原理——油脂加碱，皂化反应。但具体的配比、温度、时间，他都不清楚。需要反复试验。
“老李，”林逸风推开门，“帮我找一些猪油、草木灰，还有玫瑰花、茉莉花、桂花。”
“做什么？”
“做一样新东西。做好了，比油伞还赚钱。”
老李虽然不明白，但还是照办了。
接下来的十天，林逸风把自己关在后院的作坊里，天天跟猪油、草木灰、花瓣打交道。
第一次试验，碱放多了，做出来的香皂又硬又涩，把手都洗破了皮。
第二次试验，碱放少了，做出来的香皂软塌塌的，不成形。
第三次试验，温度太高，香皂烧焦了，满屋子都是糊味。
第四次、第五次、第六次……每一次都失败。
老王、老李、老张、李二轮流来劝他：“林哥，别试了。这东西做不出来的。”
林逸风不听。他知道香皂是能做出来的，因为他见过、用过。只是他还没有找到正确的配比。
第十一次试验，终于成功了。
林逸风从模具里倒出一块淡粉色的香皂，上面还嵌着几片玫瑰花瓣。他小心翼翼地捧在手里，像捧着一块宝玉。
“老王，打盆水来。”
老王端来一盆水，林逸风把手伸进水里，用香皂洗了洗。泡沫丰富，手感滑腻，洗完手，皮肤光滑，还带着淡淡的玫瑰香。
“成了。”林逸风把香皂递给老王，“你试试。”
老王接过香皂，学着他的样子洗了手，眼睛一下子瞪大了。
“林哥，这……这是什么东西？洗完手这么滑？这么香？”
“这叫香皂。”林逸风笑了，“以后，咱们就靠它赚钱了。”
老李、老张、李二也轮流试了试，一个个赞不绝口。
“林哥，这东西太好用了！比皂角强一百倍！”
“闻着还香，跟擦了香粉似的！”
“这要是拿到市场上去卖，那些有钱的太太小姐还不得抢疯了？”
林逸风看着他们兴奋的样子，心里却想着另一个问题。
香皂是好东西，但怎么卖？
单独卖，可以。但捆绑销售效果更好。
如果他把香皂跟油伞捆绑在一起呢？买油伞送香皂？不，那样太亏了。买香皂送油伞？也不对，香皂的利润虽然高，但油伞的成本更高。
他需要一种新的捆绑方式——跨界捆绑。
把香皂跟盐捆绑在一起。盐是生活必需品，家家户户都要买。买盐的时候，加一点钱，就能换一块香皂。客户会觉得“反正都要买盐，加一点钱就能得到一块香皂，划算”。
林逸风在纸上算了一笔账。
一斤盐，成本十文，卖二十文，赚十文。一块香皂，成本十文，卖一百文，赚九十文。如果客户买一斤盐加一块香皂，总价一百二十文，打九折，一百零八文。客户省了十二文，他多赚了八文。双赢。
“老李，从明天开始，推出新的捆绑销售——买盐加香皂，总价打九折。”
老李算了算账，眼睛亮了：“林哥，这个好！盐的利润低，但销量大。香皂的利润高，但销量小。捆绑在一起，盐带动香皂的销量，香皂带动盐的销量。互相促进。”
“对。这叫‘交叉销售’。”
林逸风不知道的是，香皂的诞生，引起了天目会的注意。
那天晚上，一个人悄悄潜入了平安商行城北分店的后院。这个人穿着黑色的夜行衣，脸上蒙着黑布，身手矫健，像一只猫。
他撬开了作坊的门，拿走了林逸风做香皂的工具和材料，连模具都端走了。
第二天早上，老李发现作坊被盗，急得团团转。
“林哥，香皂的工具被人偷了！肯定是天目会干的！”
林逸风站在作坊门口，看着空空荡荡的桌子和柜子，脸上没有表情。
“没关系。工具可以再做，材料可以再买。配方在我脑子里，他们偷不走。”
他转身走回房间，关上门，掏出手机。
屏幕上出现了一行字——
“你的对手偷走你的工具，说明他们已经害怕了。害怕你做出他们做不出的东西。”
林逸风看着这行字，嘴角微微上扬。
对。天目会害怕了。他们偷工具，说明他们做不出香皂。做不出香皂，就没办法跟平安商行竞争。
这是一场没有硝烟的战争。而林逸风，已经占了上风。
他不知道的是，在省城最高的一座酒楼顶层，那个人正看着从平安商行偷来的香皂工具和材料，脸色铁青。
“这是什么？”他问身后的人。
“回主人，这是林逸风做‘香皂’的工具和材料。”
“香皂？什么是香皂？”
“是一种用来洗手的物品。据说比皂角好用一百倍，洗完手又滑又香。”
那个人沉默了很久，然后说了一句让身后的人听不懂的话。
“他怎么会做香皂？难道他也是……”
他没有说下去，但眼神里闪过一丝复杂的情绪。
“传令下去，不惜一切代价，把香皂的配方弄到手。”
“是。”
那个人走到窗前，望着远方。
“林逸风，你到底还有多少秘密？”