第五十八章 应对策略
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卫来跟夏封提供的应对策略，就是让夏元达主动跟CRB方面谈判，利用谈判策略，迷惑对手的决策者。</p>
如果是夏封自己出面，CRB方面估计不会上当。</p>
夏封是那种锐意进取的人，从言谈举止就能看出来，加上他是没有毕业的大学生，很容易藏不住自己的想法，被CRB发现破绽。</p>
好在有夏元达，而且夏元达就是真心诚意。</p>
夏元达缺点很多，优点也不少，最突出的就是性子直，所有想法都在脸上，以夏元达为主、夏封为辅去谈判，效果绝对好。</p>
卫来交给夏封的任务，就是怎么谈都行，暂时别答应。</p>
利用这段时间，卫来再搞一些其他动作……</p>
霸都啤酒市场，对于花啤而言，CRB绝对是庞然大物！</p>
刚开始接手高端餐饮部，卫来就是以CRB为假想敌，他努力撮合花啤和古泉贡酒，整出来服务员专项奖励，目的就是狙击CRB。</p>
他的方法可不是只有这一个，还有备选。</p>
9月25日晨会，所有人到齐之后，卫来主持开会。</p>
他首先问道：“我上次安排的工作，你们调查的怎么样了？”</p>
他在前几日就收到消息，CRB的业务员在摸排花啤的合作店，准备有所动作，他两天前就安排业务员去一线调查。</p>
按照惯例，王小龙第一个汇报：“卫主管，我这边了解到，CRB并没有打算采取服务员专项激励，他们也不是一步到位，而是先骚扰我们的合作店。”</p>
卫来之前就判断，以CRB的利润现状，不可能执行服务员专项激励。</p>
抛开这一方式，CRB想反撬花啤的合作店，就会非常困难，所以他们没打算直接将花啤的合作店拿下，而是大规模进店骚扰。</p>
刚来的叫李胜的业务员，汇报自己掌握的信息：“卫主管，我昨天去拜访餐厅的时候，有个餐厅老板问我，花啤能不能免费展示？”</p>
卫来灵机一动：“免费展示？”</p>
听到李胜所说，他想到一种可能。</p>
他问道：“李胜，你具体说一下，那个老板是怎么问的？”</p>
李胜老老实实的回答：“那个餐厅老板是这样说的，就是他愿意给我们大组合产品陈列展示，以50箱为基础，展示三个月，动销后额外补货，维持餐厅有50箱的啤酒展示，三个月后这50箱啤酒全部赠送给老板。”</p>
卫来又反问一句：“这是那个老板自己提出来的方案？”</p>
李胜点点头：“没错，都是他自己说的。”</p>
卫来激动地双手一拍：“那就没错了……”</p>
六个业务员瞬间是懵逼状态，不明白卫来为什么这么说。</p>
“哈哈……”卫来笑了一下解释道，“你们想一下，餐厅老板向我们要费用的时候，有没有非常具体过？”</p>
六人纷纷摇头。</p>
餐厅老板索要费用，都是直接说他开业、店庆之类的，想要几十箱赠酒，或者因为冰酒去要冰柜展示柜，从来不会说他想怎么展示等等。</p>
他们的想法，最好是餐厅什么都不干，啤酒公司直接给费用。</p>
突然一个餐厅老板主动要求执行展示，具体细节都说的很清楚，肯定有问题！</p>
卫来神秘一笑：“如我我没猜错的话，这就是CRB即将采取的行动。”</p>
花啤目前的合作店，CRB想直接拿走，肯定不现实，如果是采取特殊手段，达到产品进店，那就不是难事了。</p>
花啤跟这些餐厅签订有合作协议，明确要求只销售花啤的产品。</p>
可是专销协议涉嫌垄断，本身是不合规的，即使违规也无法深究，因此在巨大的利益面前，这种协议就是一张废纸。</p>
CRB可能采取的策略，就是以陈列展示的形式，达成产品进店，具体形式就是李胜碰到的那个餐厅老板所说。</p>
那个餐厅老板为何知道这一消息，卫来无从知晓，估计是CRB的业务员说漏了嘴，毕竟CRB的业务员比花啤多得多，人多了出现失误很正常。</p>
餐厅只销售花啤的产品，CRB无可奈何。</p>
若是CRB和花啤同场销售，那就大有问题……</p>
CRB在霸都耕耘十几年，积累的品牌认可度，绝非花啤可比，无法选择的情况下，餐厅只有花啤时，消费者无所谓。</p>
一旦有选择，消费者选择CRB产品，比选择花啤的可能性要大得多。</p>
餐厅老板也会想，反正CRB展示产品是免费赠送，卖了就是净利润，那么花啤少卖一些，他们也无所谓。</p>
对CRB来说，这是成本最低，但非常有效的方法。</p>
维持三个月产品展示，一家餐厅最多需要50箱赠酒，以成本价计算，一家店投入1500元左右，执行300家店，投入只有45万元而已。</p>
如果花啤的300家门店被CRB同场进店，就是灭顶之灾。</p>
花啤现有的体量，根本撑不到三个月，有可能被CRB挤出市场，何况CRB还在公关元达商贸，夏元达投诚的动作只会更快。</p>
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六个业务员，三个新人还没有感觉，三个老人已经吓得一身汗。</p>
三个人月收入猛涨，刚刚尝到甜头，花啤若是被CRB打下去，首先倒霉的就是他们几个，再没可能有这么高的收入。</p>
卫来问所有人道：“假如CRB就是这么干，你们有什么应对方法？”</p>
几个人大眼瞪小眼，一个个都不敢说。</p>
最后是吴雨说道：“卫主管，CRB采取这种方式，我们也可以呀，我们提前干，不给他们机会不就行了？”</p>
卫来点头笑了笑，然后又摇了摇头：“我当然可以这么做，但成本太高，CRB财大气粗无所谓，咱们花啤可不能这么花钱。”</p>
“万一是CRB的烟雾弹呢？”</p>
CRB故意走漏风声，让花啤自乱阵脚乱花钱，并非不可能。</p>
商场如战场，这种事很常见……</p>
徐磊、王小龙先后提了自己的想法，都说不到点子上。</p>
卫来不再绕弯子，说了自己的思路：“我们之前就准备了国庆节促销方案，各家餐厅在国庆期间有阶段性进货奖励，略作修改就行，时间提前一些，我们立即动手，抢在前面占了餐厅的库容和资金。”</p>
“同时，我们帮CRB做宣传……在CRB现有合作餐厅宣传，就跟那些餐厅老板说，CRB在花啤的合作店有免费展示，他们自己的合作店有没有？”</p>
像CRB这种体量大的啤酒品牌，经常面临一些尴尬的选择。</p>
针对花啤的300多家门店，投入展示费用，CRB当然可以承受，如果对CRB现有一万多家餐厅全部投入展示费用，那是绝对承受不起。</p>
如果不投入，CRB现在的合作店会反问一句，凭什么别人跟花啤合作的，你们投入展示费用，我跟你们CRB合作，反而没有？</p>
那我可不可以先跟花啤合作，然后你CRB再给展示费用呢？</p>
一家两家餐厅有意见，CRB可以无所谓。</p>
若是上千家这么问，CRB应该怎么办？</p>
卫来的策略就是双管齐下，一方面花啤提前行动，抢占货款资源，另一方面让业务员去散播CRB的促销消息，让他们骑虎难下。</p>
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卫来跟夏封提供的应对策略，就是让夏元达主动跟CRB方面谈判，利用谈判策略，迷惑对手的决策者。</p>
如果是夏封自己出面，CRB方面估计不会上当。</p>
夏封是那种锐意进取的人，从言谈举止就能看出来，加上他是没有毕业的大学生，很容易藏不住自己的想法，被CRB发现破绽。</p>
好在有夏元达，而且夏元达就是真心诚意。</p>
夏元达缺点很多，优点也不少，最突出的就是性子直，所有想法都在脸上，以夏元达为主、夏封为辅去谈判，效果绝对好。</p>
卫来交给夏封的任务，就是怎么谈都行，暂时别答应。</p>
利用这段时间，卫来再搞一些其他动作……</p>
霸都啤酒市场，对于花啤而言，CRB绝对是庞然大物！</p>
刚开始接手高端餐饮部，卫来就是以CRB为假想敌，他努力撮合花啤和古泉贡酒，整出来服务员专项奖励，目的就是狙击CRB。</p>
他的方法可不是只有这一个，还有备选。</p>
9月25日晨会，所有人到齐之后，卫来主持开会。</p>
他首先问道：“我上次安排的工作，你们调查的怎么样了？”</p>
他在前几日就收到消息，CRB的业务员在摸排花啤的合作店，准备有所动作，他两天前就安排业务员去一线调查。</p>
按照惯例，王小龙第一个汇报：“卫主管，我这边了解到，CRB并没有打算采取服务员专项激励，他们也不是一步到位，而是先骚扰我们的合作店。”</p>
卫来之前就判断，以CRB的利润现状，不可能执行服务员专项激励。</p>
抛开这一方式，CRB想反撬花啤的合作店，就会非常困难，所以他们没打算直接将花啤的合作店拿下，而是大规模进店骚扰。</p>
刚来的叫李胜的业务员，汇报自己掌握的信息：“卫主管，我昨天去拜访餐厅的时候，有个餐厅老板问我，花啤能不能免费展示？”</p>
卫来灵机一动：“免费展示？”</p>
听到李胜所说，他想到一种可能。</p>
他问道：“李胜，你具体说一下，那个老板是怎么问的？”</p>
李胜老老实实的回答：“那个餐厅老板是这样说的，就是他愿意给我们大组合产品陈列展示，以50箱为基础，展示三个月，动销后额外补货，维持餐厅有50箱的啤酒展示，三个月后这50箱啤酒全部赠送给老板。”</p>
卫来又反问一句：“这是那个老板自己提出来的方案？”</p>
李胜点点头：“没错，都是他自己说的。”</p>
卫来激动地双手一拍：“那就没错了……”</p>
六个业务员瞬间是懵逼状态，不明白卫来为什么这么说。</p>
“哈哈……”卫来笑了一下解释道，“你们想一下，餐厅老板向我们要费用的时候，有没有非常具体过？”</p>
六人纷纷摇头。</p>
餐厅老板索要费用，都是直接说他开业、店庆之类的，想要几十箱赠酒，或者因为冰酒去要冰柜展示柜，从来不会说他想怎么展示等等。</p>
他们的想法，最好是餐厅什么都不干，啤酒公司直接给费用。</p>
突然一个餐厅老板主动要求执行展示，具体细节都说的很清楚，肯定有问题！</p>
卫来神秘一笑：“如我我没猜错的话，这就是CRB即将采取的行动。”</p>
花啤目前的合作店，CRB想直接拿走，肯定不现实，如果是采取特殊手段，达到产品进店，那就不是难事了。</p>
花啤跟这些餐厅签订有合作协议，明确要求只销售花啤的产品。</p>
可是专销协议涉嫌垄断，本身是不合规的，即使违规也无法深究，因此在巨大的利益面前，这种协议就是一张废纸。</p>
CRB可能采取的策略，就是以陈列展示的形式，达成产品进店，具体形式就是李胜碰到的那个餐厅老板所说。</p>
那个餐厅老板为何知道这一消息，卫来无从知晓，估计是CRB的业务员说漏了嘴，毕竟CRB的业务员比花啤多得多，人多了出现失误很正常。</p>
餐厅只销售花啤的产品，CRB无可奈何。</p>
若是CRB和花啤同场销售，那就大有问题……</p>
CRB在霸都耕耘十几年，积累的品牌认可度，绝非花啤可比，无法选择的情况下，餐厅只有花啤时，消费者无所谓。</p>
一旦有选择，消费者选择CRB产品，比选择花啤的可能性要大得多。</p>
餐厅老板也会想，反正CRB展示产品是免费赠送，卖了就是净利润，那么花啤少卖一些，他们也无所谓。</p>
对CRB来说，这是成本最低，但非常有效的方法。</p>
维持三个月产品展示，一家餐厅最多需要50箱赠酒，以成本价计算，一家店投入1500元左右，执行300家店，投入只有45万元而已。</p>
如果花啤的300家门店被CRB同场进店，就是灭顶之灾。</p>
花啤现有的体量，根本撑不到三个月，有可能被CRB挤出市场，何况CRB还在公关元达商贸，夏元达投诚的动作只会更快。</p>
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六个业务员，三个新人还没有感觉，三个老人已经吓得一身汗。</p>
三个人月收入猛涨，刚刚尝到甜头，花啤若是被CRB打下去，首先倒霉的就是他们几个，再没可能有这么高的收入。</p>
卫来问所有人道：“假如CRB就是这么干，你们有什么应对方法？”</p>
几个人大眼瞪小眼，一个个都不敢说。</p>
最后是吴雨说道：“卫主管，CRB采取这种方式，我们也可以呀，我们提前干，不给他们机会不就行了？”</p>
卫来点头笑了笑，然后又摇了摇头：“我当然可以这么做，但成本太高，CRB财大气粗无所谓，咱们花啤可不能这么花钱。”</p>
“万一是CRB的烟雾弹呢？”</p>
CRB故意走漏风声，让花啤自乱阵脚乱花钱，并非不可能。</p>
商场如战场，这种事很常见……</p>
徐磊、王小龙先后提了自己的想法，都说不到点子上。</p>
卫来不再绕弯子，说了自己的思路：“我们之前就准备了国庆节促销方案，各家餐厅在国庆期间有阶段性进货奖励，略作修改就行，时间提前一些，我们立即动手，抢在前面占了餐厅的库容和资金。”</p>
“同时，我们帮CRB做宣传……在CRB现有合作餐厅宣传，就跟那些餐厅老板说，CRB在花啤的合作店有免费展示，他们自己的合作店有没有？”</p>
像CRB这种体量大的啤酒品牌，经常面临一些尴尬的选择。</p>
针对花啤的300多家门店，投入展示费用，CRB当然可以承受，如果对CRB现有一万多家餐厅全部投入展示费用，那是绝对承受不起。</p>
如果不投入，CRB现在的合作店会反问一句，凭什么别人跟花啤合作的，你们投入展示费用，我跟你们CRB合作，反而没有？</p>
那我可不可以先跟花啤合作，然后你CRB再给展示费用呢？</p>
一家两家餐厅有意见，CRB可以无所谓。</p>
若是上千家这么问，CRB应该怎么办？</p>
卫来的策略就是双管齐下，一方面花啤提前行动，抢占货款资源，另一方面让业务员去散播CRB的促销消息，让他们骑虎难下。</p>
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