第二百七十六章 收心会上说想法
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卫来计划在魔都大干一场，不只是说说，而是有真正的大动作！</p>
春节前的工作，仅仅是铺垫。</p>
17年底，卫来快速完善销售组织后，在魔都区域推动渠道重建，先是招募鼎盛酒行这种顶级大商，作为重点餐饮、夜场和部分KA渠道的经销商，彰显花啤的全国性大品牌的底蕴，给魔都区域花啤现有经销商注入强心针。</p>
再针对现有经销商渠道优化，提高执行力。</p>
三是加速招商，突破固有的招商模式，比如连锁商超、连锁酒店等，销量比较大的连锁型系统，直接发展为经销商，以厂家直供模式合作。</p>
有一点必须说明，将连锁店发展为经销商，利弊皆有。</p>
利是高效，厂家制定针对连锁系统的政策，以比较低的价格供货，连锁店获利提高，可以直接达成深度合作，将竞品排除。</p>
弊是监管，容易出现乱价情况。</p>
连锁店类型的经销商，不是商贸类型的经销商，商贸类型靠卖酒挣钱，厂家是生产者和供货方，掌握商贸类客户的命脉，容易掌控。</p>
而连锁店类经销商，主业是连锁餐饮或商超，卖酒不过是副业，而且厂家靠连锁渠道来卖酒，算是有求于人家，所以很容易被人拿捏。</p>
若是连锁店经销商不服管理，低价向其他门店供货，厂家很难管理。</p>
所以卫来在招商的时候，提出明确要求，只招募连锁餐饮类的经销商，不招连锁超市便利店类的渠道。</p>
餐饮店容易做到专营，屏蔽竞品。</p>
商超、便利店追求品类多，喜欢做档期活动拉客流，甚至某些商品不惜亏本，有些超市的啤酒打折，低于进货价的情况屡见不鲜。</p>
不受掌控的渠道，卫来一概不要。</p>
而且在18年1月份，卫来跟花啤总部沟通，申请魔都区域业务评级延期，会在5月份对1月至4月的工作进行考核。</p>
其中包括激励计划，有关于发展经销商的部分。</p>
发展一位符合标准的经销商，有5000元奖金！</p>
卫来定下的标准，销量指标是次要标准，主要看客户资源、发展意愿、配合度、资金和仓储等，一个人能搞定10家饭店或超市，就可以发展为经销商。</p>
有着高额的激励，底下人打鸡血似的疯狂找人。</p>
春节前后，不到一个月的时间，魔都区域新发展35个意向客户，其中21个审核合格并签约，成为经销商并提货，包括两家连锁店类型。</p>
加上原有的经销商，经销商数量超过15年的水平。</p>
专项激励还有一个月时间，这一数量会继续增加……</p>
公司业务队伍和经销商队伍拉起来，总算有人干活，卫来的大计划得以开展。</p>
卫来给经理们说：“伙计们，春节假期已经结束，大家年前干的不错，所以这个春节假期比较长，现在回到市场上，希望大家及时收心，精力向工作转移。”</p>
经理们进公司的时间，都比卫来长很多。</p>
过去多年，从未有过那么长的春节假，不缩水就不错了。</p>
听到老大这么说，他们纷纷表态……</p>
“卫少放心，我在家都急了，早就想上班了。”</p>
夜场经理李华是最早觉得跟卫来的，算是卫来心腹，在别人眼里就是“得宠”，有时候说话比较没谱，唯一喊“卫少”的人。</p>
其他人不敢那么放肆，都很正常。</p>
“卫总，我早上给业务们的人开过会，大家干劲十足。”</p>
“卫总，我们KA部也是，一定冲在前面。”</p>
“黄江区保证不拖后腿，请卫总放心。”</p>
“彩虹区会保持领先优势，给兄弟部门打个样！”</p>
“老江，就你会说……”</p>
十个业务部经理，不管真实心思如何，没有人敢当面给卫来上眼药，全部是唯其马首是瞻的意思。</p>
职场上的关系，说复杂也复杂，说简单也简单。</p>
其实呢，大家都是为自己！</p>
原本有三四个经理，跟郑亚海眉来眼去，对卫来的态度不明确，原因倒也简单，因为郑亚海是魔都区域正职总经理，名头很唬人。</p>
后来才发现，卫来继续主持工作，而且跟郑亚海正面抗衡取得优势，郑亚海的姐夫黄俊是默许的态度。</p>
郑亚海给他们安排事，留在卫来身边，即时汇报各种动向。</p>
意思是，间谍。</p>
几个经理索性将计就计，就此跟着卫来走。</p>
反正是打工人，跟谁干都是干，人家卫总工作上有手段，私下里出手大方，聚餐从不让属下付钱，从不占属下的便宜，你郑亚海扣扣搜搜的，而且胃口很大，不说请属下人吃喝，少占属下的便宜，也能念你的好。</p>
一个正直、大方、工作能力强，一个胃口大、能力差。</p>
两个领导差距很大，傻子都知道怎么选！</p>
卫来现在是花啤公司的区域负责人，同时是企业老板，对自己提出很高的要求，不可以斤斤计较，不能将他们视为“墙头草”，应该一视同仁。</p>
可恶的是郑亚海这种人，以权谋私。</p>
小主，这个章节后面还有哦，请点击下一页继续阅读，后面更精彩！</p>
级别更低的经理们，没什么选择权的……</p>
经理们的反应，卫来很满意，脸上挂着轻松的笑容作出安排：“准备工作，大家已经做的差不多，后面才是真正的考验。”</p>
“魔都是海派消费风格，开放的比较早，消费偏向于西化，啤酒淡旺季没那么明显，我们得立即动起来。”</p>
“常规的工作你们自己盯着，我就不多说了，我计划做几个事情，一是线下的创意营销活动，春节前的时候就启动，春节后咱们继续干，所有业务员和经销商动起来，大干特干，在魔都大范围来做。”</p>
“我对你们的要求很简单，严格把控审核关，钱花在刀刃上。”</p>
“二是线上营销活动，我们目前合作的客户鼎盛酒行和9到平台，属于线上和线下结合的方式，效果非常不错，我们在这方面增加投入，在线上进行宣传推广。”</p>
“三是大型活动赞助，魔都是国际大都市，花啤是全国性品牌，不能只做小打小闹的活动，必须放大声量。”</p>
“体育比赛、歌唱比赛、演唱会等，甚至是电视节目，我们都得做。”</p>
“这些活动花钱很多，一直是总部把控，我会向总部申请，而你们要做的就是帮我出谋划策，事成之后算你们的功劳。”</p>
想以魔都市场为棋盘下大棋，不能卫来一个人下，需要其他棋手帮忙。</p>
无论是线下、线上的营销活动，或者大型活动赞助，都不是一个人的事，卫来没那么大本事全部包揽，分工协作方为正道。</p>
经理们负责小计划，在魔都各区开展活动。</p>
而卫来的工作，对多个小计划进行整合，形成魔都一盘棋！</p>
“同时呢，你们需要关注竞品动向，他们做了哪些事，及时反馈给我。”</p>
市场运作的第一要义，了解市场实际情况。</p>
春节前后，魔都市场的竞争情况没有太大变化，中低档以国产品牌为主，地产的三株啤酒依然是最强势的品牌。</p>
高档、超高档层面，进口啤酒占据主导。</p>
从全国市场来看，国产啤酒的高端化进度比较慢，有外资背景的ABI表现最好，其次是国产TS、CRB。</p>
内地市场，进口啤酒表现一般，处于缓慢增长期。</p>
而魔都市场，进口啤酒表现非常好！</p>
魔都消费者青睐进口高档啤酒，有几个方面的原因，品质、风味不是主因，主因是魔都这座城市的特点。</p>
最早开放的通商口岸，十里洋场、租界区、国际化大都市，目前的外国人也比较多，一百多年的发展，深受外来消费习惯影响，也就是所谓的“海派”风格。</p>
换个词比较容易理解，叫做兼(chong)容(yang)并(mei)包(wai)。</p>
大部分魔都是都是好的，总有那么一小撮人，甚至是位高权重的人，骨子里的软弱，觉得洋带人的好，国产的就是差。</p>
最具有代表性的，当属魔都第六国际男科医院！</p>
那个医院的发生的破事，人们都比较了解，此处不多说……</p>
再说啤酒这玩意，没什么技术含量。</p>
全世界90%的啤酒都是拉格，俗称工业啤酒，余下的艾尔啤酒，同拉格的区别是工艺有差，高低温发酵的区别，不能认为是好坏之分。</p>
市面上之所以有艾尔优于拉格的说法，主要是做精酿啤酒那帮人宣传。</p>
不去大力宣传艾尔比拉格好，怎么卖的贵呢？</p>
就像白酒行业，酱香、浓香、清香、兼香等香型，原本只是香型划分，不代表酒水品质的优劣，清香的杏花酒、浓香的五谷液，都坐过头把交椅，有过辉煌的历史。</p>
杏花酒和五谷液，不会说清香、浓香比其他香型好。</p>
而现在，酱香酒热度起来，业界不少人鼓吹酱香更健康……</p>
茅镇成为白酒扛把子，真是酱香酒品质好吗？</p>
其实没太多关系，人家发展起来，关键是营销手段厉害。</p>
君不见那么多酱香酒企，发展很一般！</p>
所以卫来认为，花啤在魔都没起来，品质什么的都不是问题，就是没有正儿八经的运作，在市场上没有声音。</p>
打魔都市场，必须正视这座城市，重视人家国际大都市的身份！</p>
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卫来计划在魔都大干一场，不只是说说，而是有真正的大动作！</p>
春节前的工作，仅仅是铺垫。</p>
17年底，卫来快速完善销售组织后，在魔都区域推动渠道重建，先是招募鼎盛酒行这种顶级大商，作为重点餐饮、夜场和部分KA渠道的经销商，彰显花啤的全国性大品牌的底蕴，给魔都区域花啤现有经销商注入强心针。</p>
再针对现有经销商渠道优化，提高执行力。</p>
三是加速招商，突破固有的招商模式，比如连锁商超、连锁酒店等，销量比较大的连锁型系统，直接发展为经销商，以厂家直供模式合作。</p>
有一点必须说明，将连锁店发展为经销商，利弊皆有。</p>
利是高效，厂家制定针对连锁系统的政策，以比较低的价格供货，连锁店获利提高，可以直接达成深度合作，将竞品排除。</p>
弊是监管，容易出现乱价情况。</p>
连锁店类型的经销商，不是商贸类型的经销商，商贸类型靠卖酒挣钱，厂家是生产者和供货方，掌握商贸类客户的命脉，容易掌控。</p>
而连锁店类经销商，主业是连锁餐饮或商超，卖酒不过是副业，而且厂家靠连锁渠道来卖酒，算是有求于人家，所以很容易被人拿捏。</p>
若是连锁店经销商不服管理，低价向其他门店供货，厂家很难管理。</p>
所以卫来在招商的时候，提出明确要求，只招募连锁餐饮类的经销商，不招连锁超市便利店类的渠道。</p>
餐饮店容易做到专营，屏蔽竞品。</p>
商超、便利店追求品类多，喜欢做档期活动拉客流，甚至某些商品不惜亏本，有些超市的啤酒打折，低于进货价的情况屡见不鲜。</p>
不受掌控的渠道，卫来一概不要。</p>
而且在18年1月份，卫来跟花啤总部沟通，申请魔都区域业务评级延期，会在5月份对1月至4月的工作进行考核。</p>
其中包括激励计划，有关于发展经销商的部分。</p>
发展一位符合标准的经销商，有5000元奖金！</p>
卫来定下的标准，销量指标是次要标准，主要看客户资源、发展意愿、配合度、资金和仓储等，一个人能搞定10家饭店或超市，就可以发展为经销商。</p>
有着高额的激励，底下人打鸡血似的疯狂找人。</p>
春节前后，不到一个月的时间，魔都区域新发展35个意向客户，其中21个审核合格并签约，成为经销商并提货，包括两家连锁店类型。</p>
加上原有的经销商，经销商数量超过15年的水平。</p>
专项激励还有一个月时间，这一数量会继续增加……</p>
公司业务队伍和经销商队伍拉起来，总算有人干活，卫来的大计划得以开展。</p>
卫来给经理们说：“伙计们，春节假期已经结束，大家年前干的不错，所以这个春节假期比较长，现在回到市场上，希望大家及时收心，精力向工作转移。”</p>
经理们进公司的时间，都比卫来长很多。</p>
过去多年，从未有过那么长的春节假，不缩水就不错了。</p>
听到老大这么说，他们纷纷表态……</p>
“卫少放心，我在家都急了，早就想上班了。”</p>
夜场经理李华是最早觉得跟卫来的，算是卫来心腹，在别人眼里就是“得宠”，有时候说话比较没谱，唯一喊“卫少”的人。</p>
其他人不敢那么放肆，都很正常。</p>
“卫总，我早上给业务们的人开过会，大家干劲十足。”</p>
“卫总，我们KA部也是，一定冲在前面。”</p>
“黄江区保证不拖后腿，请卫总放心。”</p>
“彩虹区会保持领先优势，给兄弟部门打个样！”</p>
“老江，就你会说……”</p>
十个业务部经理，不管真实心思如何，没有人敢当面给卫来上眼药，全部是唯其马首是瞻的意思。</p>
职场上的关系，说复杂也复杂，说简单也简单。</p>
其实呢，大家都是为自己！</p>
原本有三四个经理，跟郑亚海眉来眼去，对卫来的态度不明确，原因倒也简单，因为郑亚海是魔都区域正职总经理，名头很唬人。</p>
后来才发现，卫来继续主持工作，而且跟郑亚海正面抗衡取得优势，郑亚海的姐夫黄俊是默许的态度。</p>
郑亚海给他们安排事，留在卫来身边，即时汇报各种动向。</p>
意思是，间谍。</p>
几个经理索性将计就计，就此跟着卫来走。</p>
反正是打工人，跟谁干都是干，人家卫总工作上有手段，私下里出手大方，聚餐从不让属下付钱，从不占属下的便宜，你郑亚海扣扣搜搜的，而且胃口很大，不说请属下人吃喝，少占属下的便宜，也能念你的好。</p>
一个正直、大方、工作能力强，一个胃口大、能力差。</p>
两个领导差距很大，傻子都知道怎么选！</p>
卫来现在是花啤公司的区域负责人，同时是企业老板，对自己提出很高的要求，不可以斤斤计较，不能将他们视为“墙头草”，应该一视同仁。</p>
可恶的是郑亚海这种人，以权谋私。</p>
小主，这个章节后面还有哦，请点击下一页继续阅读，后面更精彩！</p>
级别更低的经理们，没什么选择权的……</p>
经理们的反应，卫来很满意，脸上挂着轻松的笑容作出安排：“准备工作，大家已经做的差不多，后面才是真正的考验。”</p>
“魔都是海派消费风格，开放的比较早，消费偏向于西化，啤酒淡旺季没那么明显，我们得立即动起来。”</p>
“常规的工作你们自己盯着，我就不多说了，我计划做几个事情，一是线下的创意营销活动，春节前的时候就启动，春节后咱们继续干，所有业务员和经销商动起来，大干特干，在魔都大范围来做。”</p>
“我对你们的要求很简单，严格把控审核关，钱花在刀刃上。”</p>
“二是线上营销活动，我们目前合作的客户鼎盛酒行和9到平台，属于线上和线下结合的方式，效果非常不错，我们在这方面增加投入，在线上进行宣传推广。”</p>
“三是大型活动赞助，魔都是国际大都市，花啤是全国性品牌，不能只做小打小闹的活动，必须放大声量。”</p>
“体育比赛、歌唱比赛、演唱会等，甚至是电视节目，我们都得做。”</p>
“这些活动花钱很多，一直是总部把控，我会向总部申请，而你们要做的就是帮我出谋划策，事成之后算你们的功劳。”</p>
想以魔都市场为棋盘下大棋，不能卫来一个人下，需要其他棋手帮忙。</p>
无论是线下、线上的营销活动，或者大型活动赞助，都不是一个人的事，卫来没那么大本事全部包揽，分工协作方为正道。</p>
经理们负责小计划，在魔都各区开展活动。</p>
而卫来的工作，对多个小计划进行整合，形成魔都一盘棋！</p>
“同时呢，你们需要关注竞品动向，他们做了哪些事，及时反馈给我。”</p>
市场运作的第一要义，了解市场实际情况。</p>
春节前后，魔都市场的竞争情况没有太大变化，中低档以国产品牌为主，地产的三株啤酒依然是最强势的品牌。</p>
高档、超高档层面，进口啤酒占据主导。</p>
从全国市场来看，国产啤酒的高端化进度比较慢，有外资背景的ABI表现最好，其次是国产TS、CRB。</p>
内地市场，进口啤酒表现一般，处于缓慢增长期。</p>
而魔都市场，进口啤酒表现非常好！</p>
魔都消费者青睐进口高档啤酒，有几个方面的原因，品质、风味不是主因，主因是魔都这座城市的特点。</p>
最早开放的通商口岸，十里洋场、租界区、国际化大都市，目前的外国人也比较多，一百多年的发展，深受外来消费习惯影响，也就是所谓的“海派”风格。</p>
换个词比较容易理解，叫做兼(chong)容(yang)并(mei)包(wai)。</p>
大部分魔都是都是好的，总有那么一小撮人，甚至是位高权重的人，骨子里的软弱，觉得洋带人的好，国产的就是差。</p>
最具有代表性的，当属魔都第六国际男科医院！</p>
那个医院的发生的破事，人们都比较了解，此处不多说……</p>
再说啤酒这玩意，没什么技术含量。</p>
全世界90%的啤酒都是拉格，俗称工业啤酒，余下的艾尔啤酒，同拉格的区别是工艺有差，高低温发酵的区别，不能认为是好坏之分。</p>
市面上之所以有艾尔优于拉格的说法，主要是做精酿啤酒那帮人宣传。</p>
不去大力宣传艾尔比拉格好，怎么卖的贵呢？</p>
就像白酒行业，酱香、浓香、清香、兼香等香型，原本只是香型划分，不代表酒水品质的优劣，清香的杏花酒、浓香的五谷液，都坐过头把交椅，有过辉煌的历史。</p>
杏花酒和五谷液，不会说清香、浓香比其他香型好。</p>
而现在，酱香酒热度起来，业界不少人鼓吹酱香更健康……</p>
茅镇成为白酒扛把子，真是酱香酒品质好吗？</p>
其实没太多关系，人家发展起来，关键是营销手段厉害。</p>
君不见那么多酱香酒企，发展很一般！</p>
所以卫来认为，花啤在魔都没起来，品质什么的都不是问题，就是没有正儿八经的运作，在市场上没有声音。</p>
打魔都市场，必须正视这座城市，重视人家国际大都市的身份！</p>
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