第1380章 来回拉扯
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他伸出两根手指。
“第一，合资企业，有合资企业的定义。我们拿出土地、配套、市场，投入国有资源，最后我们的技术人员连学习、观摩的机会都没有，国有资本只出钱，得不到技术层面的回馈，这说不过去。审计这一关，我们就解释不通。”
“第二，现实运营层面。三年之内，全部依靠外籍技术人员，人员签证、生活安置、轮换往返，成本居高不下。一旦外籍人员出现变动，工厂核心岗位直接断层，项目抗风险能力极差，最后吃亏的，同样是贵方。”
外方那个黑发专家马上反驳：“我们可以承担外籍人员全部成本，风险由我们自行负责。我们只需要保证技术不被泄露。”
“风险不是你们单方面承担就可以。”顾从清摇了摇头，“厂子建在北京，属于境内合资企业，一旦生产停摆，税收、就业、上下游配套全部受影响，地方要承担连锁后果。这不是你们出钱就能抹平的。”
凯恩脸色不太好看，手指无意识摩挲手里的钢笔。
“那依顾主任的意思，该怎么处理？”
“可以设置缓冲期。”顾从清抛出折中方案，“投产第一年，核心岗位以外方技术人员为主。但要设立联合技术办公室，我方选派少数经过背景审核的技术骨干，可以参与生产现场，只是不接触最核心的配方、底层工艺。保密协议签死，泄密要承担法律赔偿责任。”
“第二年开始，实行中外人员双向轮岗培训。贵方依旧掌握核心决策权，但不能彻底把中方隔绝在外。真正的技术保护，靠合同、靠法律，不是靠完全把人挡在门外。”
凯恩跟身边两个人快速用外语低声交流，声音压得很低，我方这边听不懂具体内容，只能看他们神情来回拉扯。
小李凑到老周身侧，用气音小声说：“这个口子绝不能全开，也不能彻底封死，主任这个方案刚刚好。”
老周微微点头，眼神依旧盯紧对面。
过了好一会儿，凯恩才重新转向顾从清。
“第一年可以允许少量中方人员进入生产现场，但人数要严格限定，最多三个人，名单必须提前交由贵我双方共同审核，全部签署最高等级保密协议。第二年轮岗培训，只能限定在非核心衍生工序。核心底层工艺，依旧不许触碰。”
顾从清略一思索。
“可以，这个条件，我们能够接受。”
悬在众人心里的一块大石头，总算落下去大半。
接下来的时间，众人不再激烈争辩，开始逐条抠细节。土地申报流程、高新设备免税的申报范围、厂房补贴的额度、保密协议约束、人员权限，一项一项落到纸面上，翻译来回转述，笔尖沙沙不停。
不知不觉，外面天色慢慢偏暗，下午四点多，秋日天光褪得很快。
厚厚的会谈备忘录，一页页打印出来，逐条核对，但凡有歧义的句子，当场修改，绝不留下模糊表述。
凯恩拿起打印稿，逐行细读，看到股权四十九那一行，停顿许久，才缓缓翻过页面。
“备忘录只是会谈记录，不等于正式合同。”凯恩提醒道，“后续正式的合资合同，还需要传回我方总部审批，大概需要两周时间。总部如果提出修改意见，我们还要再沟通。”
“理所应当。”顾从清回应，“我们这边同样要上报市里做项目评审。备忘录如实记录今天全部共识与分歧，双方签字，各执一份，作为后续谈判基础。不代表最终落地，这点写在附则里。”
两方代表依次落笔签字。
钢笔划过纸页，落下名字的那一刻，持续一整天的拉锯谈判，到此告一段落。
厚重的会议室大门打开，走廊的灯光已经亮起。
凯恩站起身，伸出手，这一次握手，少了最初那份试探与倨傲，多了几分公事公办的郑重。
“顾主任，坦白说，今天一开始，我并不认为我们能谈出这样一份结果。你很坚持，也很懂分寸。”
“互相尊重，才谈得拢合作。”顾从清握住他的手，“期待贵方总部审批顺利，希望我们后续能把项目真正落地。”
“但愿如此。”凯恩淡淡应了一声。
外事办工作人员上前，引导外方一行人前往招待所休整。
看着外方一行人走远，走廊里终于剩下自己人。
小李长长吐出一口气，肩膀彻底垮下来，浑身都透着疲惫：“我的天，这一天谈下来，比连着加班三天还累。中间好几次，我都以为要直接谈崩。”
老周揉着发胀的后颈，脸上难得露出笑意：“不容易，通宵熬过来，一整天寸步不让，底线全都守住了，还争取到不少有利条件。换个拿捏不住分寸的领导，要么被对方漫天要价牵着走，要么几句话就把局面搞僵。”
顾从清站在走廊窗边，望着楼下大院里亮起的路灯。熬了整整一夜再加白天高强度谈判，此刻疲惫感潮水一样往上涌，太阳穴突突地跳，他不动声色抬手按了按。
“别高兴太早。”他声音略带沙哑，依旧保持清醒，“备忘录只是纸面记录，不算板上钉钉。对方总部那边还会再审，变数还在。另外，市里的评审委员会，我们回去也要做项目汇报，把今天谈判全部情况如实上报。”
小李点头：“明白，今晚我们就整理全部谈判录音、笔录，把全套材料整理成册。”
“材料整理仔细，每一处分歧点都要写清楚，不要做美化加工，如实还原。”顾从清叮嘱，“是什么样，就写成什么样，不能报喜不报忧。”
“对了。”他想起一事，转头看向老周，“后天那个文化交流展的通关，之前连夜处理的那批展品，你盯紧海关那边，不要因为今天谈判分心，出纰漏。外事工作，一件事了结，还有下一件。”
“放心，我记着，晚上我就跟海关窗口再通一次电话确认一遍。”老周应下。
几个人往办公室走，楼道白炽灯嗡嗡作响。
小李边走边随口说道：“主任，忙完这一阵，您可得好好歇两天。您这连着通宵，脸色看着实在不好。”
顾从清淡淡笑了一下，没接这话。
走到办公室门口，办公桌上的电话叮铃铃响了起来。
他停下脚步，伸手接起。
是家里打过来的，听筒那头传来妻子刘春晓的声音，语气带着几分挂念。
“从清？今天谈判还顺利吧？一天都没见你回个电话。晚饭回来吃吗？海婴今天也回院里，晚上在家。”
顾从清捏着听筒，紧绷了一整天的肩膀，悄悄松了一丝。
“事情谈出阶段性结果了。”他声音放缓，褪去谈判场上的锐利，“手上还有收尾材料要处理，估计要晚一点才能回去。你们不用等我吃饭。”
挂掉电话，他看向窗外，南锣鼓巷的方向隐在夜色远处。
职场上博弈交锋还没有完全落幕，家那边，是另一份烟火寻常。
老周和小李已经回去赶整理笔录的活，办公室只剩下他一个人。桌上摊着厚厚的备忘录副本，灯光落在纸面之上。
夜里八点多。
外事办办公楼的灯光陆续熄了大半，只剩几层值班室的灯还亮着。
顾从清把最后一版谈判纪要签完字，叠放整齐，压在办公桌文件堆最上方。老周和小李早就把录音、笔录、分歧台账全部整理归档，再三核对过，没半点疏漏，提前下班休整去了。
整栋楼静得很。
他站起身，抬手揉了揉酸胀的眉心，骨头缝里全是熬通宵加一整天高强度谈判的沉累。人是稳的，神经绷了太久，这会儿一松下来，疲惫直接裹住全身。
简单收拾好公文包，关灯、锁门。
楼道里只剩声控灯随脚步亮起、熄灭，空落落的回声，衬得夜色更沉。
机关大院的夜风吹过来，凉得人瞬间清醒几分。九月的北京，夜里已经带了深秋的冷意，吹在脸上，扫去了办公室一整天闷着的燥热。
院里停放的公车早就归库，他没叫车，沿着街边慢慢往胡同方向走。
九九年的夜晚，街头没有后来满街的霓虹喧嚣。路灯昏黄，一盏盏顺着马路排开，路面偶尔掠过几辆自行车，铃铛声清脆。路边的杂货铺还开着，亮着一盏小灯泡，门口摆着汽水、冰棍、散装零食，烟火气安安稳稳。
二十多分钟脚程，拐进南锣鼓巷的老胡同。
青灰砖墙，斑驳木门，脚下的青石板被岁月磨得发亮。越往深处走，越安静，彻底隔开了外面街道的零星车流声。
九点不到，胡同里大半住户都歇了喧闹，只有零星几户窗子里透出暖黄的灯光，偶尔传来几声街坊闲话、电视机的播报声。
95号四合院的院门虚掩着，留了一道缝。
是家里人特意给他留的。
顾从清抬手轻轻推开木门，木门轴发出一声轻微的吱呀声。
小院安静极了。院里的老枣树枝叶繁茂，月影落在地上，碎成一片斑驳。窗内灯火透亮，暖意顺着门缝漫出来。
他轻手轻脚进门，随手把公文包放在玄关柜上，脱了西装外套搭在臂弯。
客厅灯亮着。
他伸出两根手指。
“第一，合资企业，有合资企业的定义。我们拿出土地、配套、市场，投入国有资源，最后我们的技术人员连学习、观摩的机会都没有，国有资本只出钱，得不到技术层面的回馈，这说不过去。审计这一关，我们就解释不通。”
“第二，现实运营层面。三年之内，全部依靠外籍技术人员，人员签证、生活安置、轮换往返，成本居高不下。一旦外籍人员出现变动，工厂核心岗位直接断层，项目抗风险能力极差，最后吃亏的，同样是贵方。”
外方那个黑发专家马上反驳：“我们可以承担外籍人员全部成本，风险由我们自行负责。我们只需要保证技术不被泄露。”
“风险不是你们单方面承担就可以。”顾从清摇了摇头，“厂子建在北京，属于境内合资企业，一旦生产停摆，税收、就业、上下游配套全部受影响，地方要承担连锁后果。这不是你们出钱就能抹平的。”
凯恩脸色不太好看，手指无意识摩挲手里的钢笔。
“那依顾主任的意思，该怎么处理？”
“可以设置缓冲期。”顾从清抛出折中方案，“投产第一年，核心岗位以外方技术人员为主。但要设立联合技术办公室，我方选派少数经过背景审核的技术骨干，可以参与生产现场，只是不接触最核心的配方、底层工艺。保密协议签死，泄密要承担法律赔偿责任。”
“第二年开始，实行中外人员双向轮岗培训。贵方依旧掌握核心决策权，但不能彻底把中方隔绝在外。真正的技术保护，靠合同、靠法律，不是靠完全把人挡在门外。”
凯恩跟身边两个人快速用外语低声交流，声音压得很低，我方这边听不懂具体内容，只能看他们神情来回拉扯。
小李凑到老周身侧，用气音小声说：“这个口子绝不能全开，也不能彻底封死，主任这个方案刚刚好。”
老周微微点头，眼神依旧盯紧对面。
过了好一会儿，凯恩才重新转向顾从清。
“第一年可以允许少量中方人员进入生产现场，但人数要严格限定，最多三个人，名单必须提前交由贵我双方共同审核，全部签署最高等级保密协议。第二年轮岗培训，只能限定在非核心衍生工序。核心底层工艺，依旧不许触碰。”
顾从清略一思索。
“可以，这个条件，我们能够接受。”
悬在众人心里的一块大石头，总算落下去大半。
接下来的时间，众人不再激烈争辩，开始逐条抠细节。土地申报流程、高新设备免税的申报范围、厂房补贴的额度、保密协议约束、人员权限，一项一项落到纸面上，翻译来回转述，笔尖沙沙不停。
不知不觉，外面天色慢慢偏暗，下午四点多，秋日天光褪得很快。
厚厚的会谈备忘录，一页页打印出来，逐条核对，但凡有歧义的句子，当场修改，绝不留下模糊表述。
凯恩拿起打印稿，逐行细读，看到股权四十九那一行，停顿许久，才缓缓翻过页面。
“备忘录只是会谈记录，不等于正式合同。”凯恩提醒道，“后续正式的合资合同，还需要传回我方总部审批，大概需要两周时间。总部如果提出修改意见，我们还要再沟通。”
“理所应当。”顾从清回应，“我们这边同样要上报市里做项目评审。备忘录如实记录今天全部共识与分歧，双方签字，各执一份，作为后续谈判基础。不代表最终落地，这点写在附则里。”
两方代表依次落笔签字。
钢笔划过纸页，落下名字的那一刻，持续一整天的拉锯谈判，到此告一段落。
厚重的会议室大门打开，走廊的灯光已经亮起。
凯恩站起身，伸出手，这一次握手，少了最初那份试探与倨傲，多了几分公事公办的郑重。
“顾主任，坦白说，今天一开始，我并不认为我们能谈出这样一份结果。你很坚持，也很懂分寸。”
“互相尊重，才谈得拢合作。”顾从清握住他的手，“期待贵方总部审批顺利，希望我们后续能把项目真正落地。”
“但愿如此。”凯恩淡淡应了一声。
外事办工作人员上前，引导外方一行人前往招待所休整。
看着外方一行人走远，走廊里终于剩下自己人。
小李长长吐出一口气，肩膀彻底垮下来，浑身都透着疲惫：“我的天，这一天谈下来，比连着加班三天还累。中间好几次，我都以为要直接谈崩。”
老周揉着发胀的后颈，脸上难得露出笑意：“不容易，通宵熬过来，一整天寸步不让，底线全都守住了，还争取到不少有利条件。换个拿捏不住分寸的领导，要么被对方漫天要价牵着走，要么几句话就把局面搞僵。”
顾从清站在走廊窗边，望着楼下大院里亮起的路灯。熬了整整一夜再加白天高强度谈判，此刻疲惫感潮水一样往上涌，太阳穴突突地跳，他不动声色抬手按了按。
“别高兴太早。”他声音略带沙哑，依旧保持清醒，“备忘录只是纸面记录，不算板上钉钉。对方总部那边还会再审，变数还在。另外，市里的评审委员会，我们回去也要做项目汇报，把今天谈判全部情况如实上报。”
小李点头：“明白，今晚我们就整理全部谈判录音、笔录，把全套材料整理成册。”
“材料整理仔细，每一处分歧点都要写清楚，不要做美化加工，如实还原。”顾从清叮嘱，“是什么样，就写成什么样，不能报喜不报忧。”
“对了。”他想起一事，转头看向老周，“后天那个文化交流展的通关，之前连夜处理的那批展品，你盯紧海关那边，不要因为今天谈判分心，出纰漏。外事工作，一件事了结，还有下一件。”
“放心，我记着，晚上我就跟海关窗口再通一次电话确认一遍。”老周应下。
几个人往办公室走，楼道白炽灯嗡嗡作响。
小李边走边随口说道：“主任，忙完这一阵，您可得好好歇两天。您这连着通宵，脸色看着实在不好。”
顾从清淡淡笑了一下，没接这话。
走到办公室门口，办公桌上的电话叮铃铃响了起来。
他停下脚步，伸手接起。
是家里打过来的，听筒那头传来妻子刘春晓的声音，语气带着几分挂念。
“从清？今天谈判还顺利吧？一天都没见你回个电话。晚饭回来吃吗？海婴今天也回院里，晚上在家。”
顾从清捏着听筒，紧绷了一整天的肩膀，悄悄松了一丝。
“事情谈出阶段性结果了。”他声音放缓，褪去谈判场上的锐利，“手上还有收尾材料要处理，估计要晚一点才能回去。你们不用等我吃饭。”
挂掉电话，他看向窗外，南锣鼓巷的方向隐在夜色远处。
职场上博弈交锋还没有完全落幕，家那边，是另一份烟火寻常。
老周和小李已经回去赶整理笔录的活，办公室只剩下他一个人。桌上摊着厚厚的备忘录副本，灯光落在纸面之上。
夜里八点多。
外事办办公楼的灯光陆续熄了大半，只剩几层值班室的灯还亮着。
顾从清把最后一版谈判纪要签完字，叠放整齐，压在办公桌文件堆最上方。老周和小李早就把录音、笔录、分歧台账全部整理归档，再三核对过，没半点疏漏，提前下班休整去了。
整栋楼静得很。
他站起身，抬手揉了揉酸胀的眉心，骨头缝里全是熬通宵加一整天高强度谈判的沉累。人是稳的，神经绷了太久，这会儿一松下来，疲惫直接裹住全身。
简单收拾好公文包，关灯、锁门。
楼道里只剩声控灯随脚步亮起、熄灭，空落落的回声，衬得夜色更沉。
机关大院的夜风吹过来，凉得人瞬间清醒几分。九月的北京，夜里已经带了深秋的冷意，吹在脸上，扫去了办公室一整天闷着的燥热。
院里停放的公车早就归库，他没叫车，沿着街边慢慢往胡同方向走。
九九年的夜晚，街头没有后来满街的霓虹喧嚣。路灯昏黄，一盏盏顺着马路排开，路面偶尔掠过几辆自行车，铃铛声清脆。路边的杂货铺还开着，亮着一盏小灯泡，门口摆着汽水、冰棍、散装零食，烟火气安安稳稳。
二十多分钟脚程，拐进南锣鼓巷的老胡同。
青灰砖墙，斑驳木门，脚下的青石板被岁月磨得发亮。越往深处走，越安静，彻底隔开了外面街道的零星车流声。
九点不到，胡同里大半住户都歇了喧闹，只有零星几户窗子里透出暖黄的灯光，偶尔传来几声街坊闲话、电视机的播报声。
95号四合院的院门虚掩着，留了一道缝。
是家里人特意给他留的。
顾从清抬手轻轻推开木门，木门轴发出一声轻微的吱呀声。
小院安静极了。院里的老枣树枝叶繁茂，月影落在地上，碎成一片斑驳。窗内灯火透亮，暖意顺着门缝漫出来。
他轻手轻脚进门，随手把公文包放在玄关柜上，脱了西装外套搭在臂弯。
客厅灯亮着。