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东马那家冷链公司叫海岚冷运。
名字挺大。
公司不算大。
七十六个人。
二十多辆冷藏车。
两个小型冷库。
主要给生鲜、餐饮供应链和几家医药经销商做区域配送。
创始人叫宋驰。
三十一。
第一次见面的时候，我就觉得这人挺像几年前的林飞。
不是长得像。
是那股劲。
眼睛里全是：
我要狠狠干。
会议定在集团新山办公室。
许航提前半小时进来。
把资料放我桌上。
“唐总。”
“创始人到了。”
“这么早？”
“提前四十分钟。”
“紧张？”
“看着不像。”
我笑。
“那可能就是想表现。”
“您不也是这种人？”
我抬头。
“你最近胆越来越大。”
“您说要留敢顶的。”
“我让你顶项目。”
“没让你顶老板。”
许航笑。
“那我收一点。”
海岚这轮融资要八千万。
不是估值八千万。
是真要融八千万。
用途三块。
扩一个新冷库。
再买一批车辆。
补运营现金。
我最不喜欢第三条。
补现金。
因为这三个字可能只是正常扩张。
也可能说明：
公司已经快跑没钱。
宋驰进来以后。
没穿西装。
衬衫。
袖子卷。
鞋也普通。
坐下先说：
“唐总。”
“我看过你们集团以前东马几个项目。”
“你们应该很需要冷链。”
我挑眉。
“你先别替我做需求判断。”
他笑。
“习惯。”
“销售出身？”
“不是。”
“最早开车。”
这倒让我意外。
宋驰二十二岁就干冷链配送。
最开始自己一辆二手冷藏车。
跑凌晨市场。
后来两辆。
四辆。
再到公司。
这类创业者通常特别懂现场。
也特别容易有一个毛病：
觉得自己懂现场。
就什么都懂。
我问：
“为什么现在融？”
“机会。”
“具体。”
“东马过去两年食品加工、餐饮供应增长快。”
“医药温控也在起。”
“现有冷库满。”
“车不够。”
“客户在催。”
“客户真签扩量？”
“有意向。”
我一听“意向”。
脑子自动警报。
“合同呢？”
宋驰笑。
“唐总。”
“冷链客户不像工业园。”
“很多不会提前两年签。”
“我知道。”
“那你怎么证明扩完有人用？”
他把一叠资料递过来。
现有客户过去两年增量。
新客户询价。
等待名单。
还有几个因为容量不足拒掉的单。
这比口头说强。
我继续问：
“现金流为什么要补？”
他停了一下。
“扩太快。”
“应收？”
“有一部分。”
“账期多少？”
“平均六十多天。”
“上游呢？”
“油费、工资、维修都是现付。”
典型。
收入账期长。
成本先出。
业务越大。
现金越紧。
这类公司最容易出现一种荒谬：
账面挣钱。
老板却天天借钱发工资。
财务把数据投屏。
海岚去年营收增长接近五成。
净利润不错。
但经营现金流很差。
我问：
“你去年赚的钱在哪？”
宋驰很直接。
“车。”
“冷库。”
“客户账上。”
“银行贷款多少？”
他说。
不算低。
“个人担保？”
“有。”
“你太太知道？”
许航在旁边看我。
估计想说：
这跟项目有关？
宋驰也愣。
“知道。”
“她同意？”
“吵过。”
我点头。
“继续。”
他笑了一下。
“唐总问项目都问到老婆？”
“因为很多创业者跟我说自己能扛。”
“最后家里先炸。”
这不是闲聊。
一个老板如果把个人资产、家庭现金、公司贷款全绑。
他的风险承受会影响公司决策。
许航后来才跟我说：
“这个问题有用。”
我回：
“废话。”
第一轮谈两个小时。
我没问估值。
最后才问：
“你为什么找我们？”
宋驰显然准备过。
“第一。”
“你们在东马有工业、物流和供应链客户。”
“第二。”
“你们不是纯基金。”
“第三。”
“你们投了以后。”
“我能继续控股。”
这第三条最真实。
“如果别的基金给更高估值？”
“但要三年后卖？”
“我不一定要。”
“为什么？”
“我才三十一。”
“还没做够。”
这句话我喜欢。
但喜欢不代表投。
会后。
许航先说：
“我不投。”
我看他。
“这么快？”
“现金流太差。”
“客户集中。”
“最大客户占百分之二十七。”
“扩张又同时上冷库、车辆。”
“太激进。”
“估值呢？”
“也贵。”
我笑。
“你现在看什么都贵。”
“因为市场就是贵。”
我没有立即反驳。
海岚最大客户确实占二十七。
前三接近五十。
如果最大客户掉。
现金流瞬间难看。
我问：
“那这项目最大的优点？”
许航想。
“赛道有需求。”
“团队执行快。”
“创始人懂业务。”
“还有。”
“集团有协同。”
“对。”
“所以不是垃圾项目。”
“我没说垃圾。”
“你说不投。”
“好项目也可以不投。”
这话倒没错。
我让团队继续尽调。
重点四件。
一。
最大客户到底稳不稳。
二。
扩冷库是不是现在必须。
三。
车辆能不能分批。
四。
融资八千万到底是增长需求。
还是救现金流。
宋驰第二天收到清单。
打我电话。
“唐总。”
“你们问题这么多？”
“嫌多？”
“没有。”
“就是比其他投资人细。”
“那你找其他人。”
“别。”
他笑。
“我就喜欢细一点。”
“这么说我压力更大。”
挂电话。
许航问：
“您是不是挺喜欢他？”
“有一点。”
“为什么？”
“跟以前的我有点像。”
“那更危险。”
我看他。
“为什么？”
“人最容易替像自己的人找理由。”
我沉默两秒。
妈的。
这小子。
是真会扎。
当晚回家。
妙妙正在看渠道销售数据。
我把这句话跟她讲。
她头都没抬。
“许航说得对。”
“你们怎么都站他？”
“因为他这次对。”
“你也觉得我会偏宋驰？”
“会。”
“理由？”
她合上电脑。
“你特别容易喜欢那种。”
“没资源。”
“自己狠狠干出来。”
“嘴硬。”
“不服。”
“还敢赌。”
我听着。
“这不就是优点？”
“也是风险。”
“你以前吃过多少亏。”
“就是因为敢赌？”
我不说。
确实。
妙妙又补：
“你可以欣赏他。”
“但别用自己的故事给他加估值。”
这句话我记。
第二天。
海岚最大客户访谈结果回来。
合作五年。
关系稳定。
但对方采购负责人一句话。
把项目难度瞬间拉高。
“如果海岚扩冷库后涨价。”
“我们会重新招标。”
我看着记录。
笑不出来。
因为宋驰的模型里。
新冷库建成后的利润提升。
恰恰建立在部分涨价上。
东马那家冷链公司叫海岚冷运。
名字挺大。
公司不算大。
七十六个人。
二十多辆冷藏车。
两个小型冷库。
主要给生鲜、餐饮供应链和几家医药经销商做区域配送。
创始人叫宋驰。
三十一。
第一次见面的时候，我就觉得这人挺像几年前的林飞。
不是长得像。
是那股劲。
眼睛里全是：
我要狠狠干。
会议定在集团新山办公室。
许航提前半小时进来。
把资料放我桌上。
“唐总。”
“创始人到了。”
“这么早？”
“提前四十分钟。”
“紧张？”
“看着不像。”
我笑。
“那可能就是想表现。”
“您不也是这种人？”
我抬头。
“你最近胆越来越大。”
“您说要留敢顶的。”
“我让你顶项目。”
“没让你顶老板。”
许航笑。
“那我收一点。”
海岚这轮融资要八千万。
不是估值八千万。
是真要融八千万。
用途三块。
扩一个新冷库。
再买一批车辆。
补运营现金。
我最不喜欢第三条。
补现金。
因为这三个字可能只是正常扩张。
也可能说明：
公司已经快跑没钱。
宋驰进来以后。
没穿西装。
衬衫。
袖子卷。
鞋也普通。
坐下先说：
“唐总。”
“我看过你们集团以前东马几个项目。”
“你们应该很需要冷链。”
我挑眉。
“你先别替我做需求判断。”
他笑。
“习惯。”
“销售出身？”
“不是。”
“最早开车。”
这倒让我意外。
宋驰二十二岁就干冷链配送。
最开始自己一辆二手冷藏车。
跑凌晨市场。
后来两辆。
四辆。
再到公司。
这类创业者通常特别懂现场。
也特别容易有一个毛病：
觉得自己懂现场。
就什么都懂。
我问：
“为什么现在融？”
“机会。”
“具体。”
“东马过去两年食品加工、餐饮供应增长快。”
“医药温控也在起。”
“现有冷库满。”
“车不够。”
“客户在催。”
“客户真签扩量？”
“有意向。”
我一听“意向”。
脑子自动警报。
“合同呢？”
宋驰笑。
“唐总。”
“冷链客户不像工业园。”
“很多不会提前两年签。”
“我知道。”
“那你怎么证明扩完有人用？”
他把一叠资料递过来。
现有客户过去两年增量。
新客户询价。
等待名单。
还有几个因为容量不足拒掉的单。
这比口头说强。
我继续问：
“现金流为什么要补？”
他停了一下。
“扩太快。”
“应收？”
“有一部分。”
“账期多少？”
“平均六十多天。”
“上游呢？”
“油费、工资、维修都是现付。”
典型。
收入账期长。
成本先出。
业务越大。
现金越紧。
这类公司最容易出现一种荒谬：
账面挣钱。
老板却天天借钱发工资。
财务把数据投屏。
海岚去年营收增长接近五成。
净利润不错。
但经营现金流很差。
我问：
“你去年赚的钱在哪？”
宋驰很直接。
“车。”
“冷库。”
“客户账上。”
“银行贷款多少？”
他说。
不算低。
“个人担保？”
“有。”
“你太太知道？”
许航在旁边看我。
估计想说：
这跟项目有关？
宋驰也愣。
“知道。”
“她同意？”
“吵过。”
我点头。
“继续。”
他笑了一下。
“唐总问项目都问到老婆？”
“因为很多创业者跟我说自己能扛。”
“最后家里先炸。”
这不是闲聊。
一个老板如果把个人资产、家庭现金、公司贷款全绑。
他的风险承受会影响公司决策。
许航后来才跟我说：
“这个问题有用。”
我回：
“废话。”
第一轮谈两个小时。
我没问估值。
最后才问：
“你为什么找我们？”
宋驰显然准备过。
“第一。”
“你们在东马有工业、物流和供应链客户。”
“第二。”
“你们不是纯基金。”
“第三。”
“你们投了以后。”
“我能继续控股。”
这第三条最真实。
“如果别的基金给更高估值？”
“但要三年后卖？”
“我不一定要。”
“为什么？”
“我才三十一。”
“还没做够。”
这句话我喜欢。
但喜欢不代表投。
会后。
许航先说：
“我不投。”
我看他。
“这么快？”
“现金流太差。”
“客户集中。”
“最大客户占百分之二十七。”
“扩张又同时上冷库、车辆。”
“太激进。”
“估值呢？”
“也贵。”
我笑。
“你现在看什么都贵。”
“因为市场就是贵。”
我没有立即反驳。
海岚最大客户确实占二十七。
前三接近五十。
如果最大客户掉。
现金流瞬间难看。
我问：
“那这项目最大的优点？”
许航想。
“赛道有需求。”
“团队执行快。”
“创始人懂业务。”
“还有。”
“集团有协同。”
“对。”
“所以不是垃圾项目。”
“我没说垃圾。”
“你说不投。”
“好项目也可以不投。”
这话倒没错。
我让团队继续尽调。
重点四件。
一。
最大客户到底稳不稳。
二。
扩冷库是不是现在必须。
三。
车辆能不能分批。
四。
融资八千万到底是增长需求。
还是救现金流。
宋驰第二天收到清单。
打我电话。
“唐总。”
“你们问题这么多？”
“嫌多？”
“没有。”
“就是比其他投资人细。”
“那你找其他人。”
“别。”
他笑。
“我就喜欢细一点。”
“这么说我压力更大。”
挂电话。
许航问：
“您是不是挺喜欢他？”
“有一点。”
“为什么？”
“跟以前的我有点像。”
“那更危险。”
我看他。
“为什么？”
“人最容易替像自己的人找理由。”
我沉默两秒。
妈的。
这小子。
是真会扎。
当晚回家。
妙妙正在看渠道销售数据。
我把这句话跟她讲。
她头都没抬。
“许航说得对。”
“你们怎么都站他？”
“因为他这次对。”
“你也觉得我会偏宋驰？”
“会。”
“理由？”
她合上电脑。
“你特别容易喜欢那种。”
“没资源。”
“自己狠狠干出来。”
“嘴硬。”
“不服。”
“还敢赌。”
我听着。
“这不就是优点？”
“也是风险。”
“你以前吃过多少亏。”
“就是因为敢赌？”
我不说。
确实。
妙妙又补：
“你可以欣赏他。”
“但别用自己的故事给他加估值。”
这句话我记。
第二天。
海岚最大客户访谈结果回来。
合作五年。
关系稳定。
但对方采购负责人一句话。
把项目难度瞬间拉高。
“如果海岚扩冷库后涨价。”
“我们会重新招标。”
我看着记录。
笑不出来。
因为宋驰的模型里。
新冷库建成后的利润提升。
恰恰建立在部分涨价上。