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不知不觉又过了新年。
春节假期结束后的第一个工作日，我八点四十到办公室。
本来以为自己已经够早。
结果许航比我还早。
门一推开，他已经坐在小会议桌旁边，电脑开着，咖啡喝了一半，桌上摆着三份打印材料。
我外套都没脱。
“你过年没回家？”
“回了。”
“那你今天来这么早干什么？”
“等您。”
我看了眼时间。
“你有病？”
“有项目。”
“所有有病的人都这么说。”
他笑了一下，把最上面那份材料推过来。
我一看封面。
有点眼熟。
印尼数字物流平台。
去年资本额度最后阶段，我们在它和越南工业园之间二选一，最后我投了越南，印尼项目没投。
后来这家公司完成了新一轮融资。
估值涨了四成。
许航当时第一时间把新闻发给我。
还特地加一句：
【贵了。】
我到现在都记得。
“怎么？”
我翻材料。
“他们又融资？”
“不是。”
“合作。”
“什么合作？”
“他们准备拆一块企业级物流SaaS业务出来，找产业方共建。”
我动作停了一下。
“什么意思？”
许航坐直。
“他们上一轮拿了钱以后，确实扩得快。”
“但现在遇到一个问题。”
“纯技术平台卖软件还行，可大型工业客户要求的不是只买软件。”
“要系统跟仓储、供应链、调度、跨区域履约一起打。”
“他们没有线下资产。”
“我们有。”
我翻到后面。
果然。
对方提出的不是股权融资。
而是组建合资平台。
他们出技术和产品团队。
我们出工业客户入口、部分业务资源和区域落地团队。
初期投入比上一轮直接入股少很多。
如果合作跑通，双方再约定后续股权选择。
我抬头看许航。
“你是不是很爽？”
他努力装不明白。
“为什么？”
“去年你反对我投越南。”
“现在这个项目自己回来。”
“还换了一个资本更轻的方式。”
“你是不是想证明你对？”
许航憋了两秒。
“有一点。”
“诚实。”
“但我不是为了证明才推。”
“最好。”
我继续看。
这个方案确实比去年单纯追着高估值买少数股更适合我们。
去年他们卖的是“未来增长”。
现在他们真正需要的是产业落地能力。
我们反而有议价权。
问题也不少。
技术归属。
客户归属。
数据归属。
合资公司未来如果做大，到底是谁的核心业务？
这些都比出多少钱复杂。
“先别高兴。”
我把材料放下。
“这个合作最大的雷在哪？”
许航说：
“数据。”
我点头。
“还有？”
“双方客户资源归属。”
“还有？”
他想了想。
“产品团队到底听谁。”
“对。”
这就是合资最烦的。
大家合作前都说：
优势互补。
真做起来就会变成：
这个客户算谁的？
这个产品是谁决定？
这个数据你能不能用？
这个员工到底对谁负责？
去年泰辰是老合资退出。
现在我们准备新建一个。
如果前面不把治理拆清。
几年后又会变泰辰。
我笑了一下。
“我们是不是永远在重复？”
许航问：
“重复什么？”
“刚卖一个合资。”
“又准备建一个。”
他也笑。
“所以这次可以少犯点。”
上午十点。
第一次内部讨论。
技术团队一听这个项目。
兴奋得不行。
“对方产品成熟度不错。”
“如果接进集团客户。”
“会很快。”
业务团队也支持。
“我们一直缺统一数字平台。”
“现有系统偏内部。”
“对外产品化弱。”
财务反而谨慎。
“合资公司的商业模式还没清楚。”
我问：
“谁最想做？”
技术负责人举手。
“我。”
“那我先问你。”
“如果三年后合资公司做大。”
“对方说这是他们技术公司核心业务。”
“不愿意继续跟集团共享产品底层。”
“怎么办？”
他停。
“合同约定。”
“怎么约？”
“长期授权。”
“如果核心版本迭代？”
“……”
这就是问题。
技术不是仓。
不是你把门锁上就算资产在。
团队、代码、算法、产品迭代。
都在人。
对方如果把最强的人撤。
你拿一个旧版本有屁用。
许航接：
“所以我们建议核心产品共同知识产权范围先定义。”
对方法务皱眉。
“共同知识产权非常难管理。”
“那就别写四个字解决所有问题。”
我说。
“拆。”
“基础平台归对方。”
“为合资开发的专属模块怎么归？”
“客户数据谁持有？”
“训练数据能不能反哺对方其他业务？”
“退出以后还能不能继续用？”
“一个个谈。”
会议直接从两小时开到中午一点。
助理进来两次提醒午餐。
没人动。
最后陈总路过，看见我们还在。
“新年第一天。”
“你们就这么卷？”
我说：
“许航带坏。”
许航一脸无辜。
陈总看了一眼项目名。
“去年那个？”
“嗯。”
“现在怎么又来？”
“换姿势了。”
陈总笑。
“你说话注意点。”
会议室一群人憋笑。
下午。
对方创始人视频加入。
叫顾子鸣。
三十四岁。
去年我没见过。
这次第一次。
他一上来就很直接：
“唐总。”
“去年你们没投我们。”
“听说是你主导最后选择？”
许航看我。
我回：
“对。”
“后悔吗？”
这人也够直。
我笑。
“你们估值涨了。”
“当然有一点。”
“那这次是不是该补票？”
“别把合作说成补票。”
“我要是为了证明去年没错。”
“这次更不该乱进。”
顾子鸣笑。
“我喜欢这个答案。”
“我也喜欢你们现在这个方式。”
“为什么？”
“因为去年你们卖股份。”
“现在你们需要产业资源。”
“双方更对等。”
他没否认。
“确实。”
“我们去年拿钱以后。”
“最大问题就是。”
“线下客户落地比想象慢。”
“纯技术公司不懂工业客户。”
“你承认得挺快。”
“踩过坑了。”
这句话让我有点好感。
但我没让这种好感继续扩大。
“那你们为什么不是自己招产业团队？”
“慢。”
“而且没有资源。”
“所以想用我们的。”
“对。”
“那你准备给什么？”
“技术。”
“别说虚的。”
“哪些技术？”
顾子鸣停了一秒。
“唐总。”
“你真难聊。”
“谢谢。”
双方第一次正式碰。
谈得并不顺。
我们想把客户专属数据留在合资。
他们希望在匿名化以后用于平台训练。
我们想锁核心技术团队两年。
他们只愿意保证关键岗位支持。
我们希望工业客户由合资公司统一签。
他们想保留部分直接合同。
从下午两点谈到六点。
没有一项真正定。
可我反而觉得这是好事。
合资如果第一次会议就所有人都说：
没问题。
那才真有问题。
晚上七点半。
我从公司出去。
妙妙给我发了一张照片。
闺女趴餐桌睡着。
旁边还放着没吃完的小饼干。
【等你等睡了。】
我站电梯里。
心里一下有点堵。
【我回。】
她回：
【不用赶。开车慢点。】
到家。
孩子已经被抱床上。
妙妙在客厅整理订单报告。
我换鞋。
“今天新项目。”
“我猜到了。”
“怎么？”
“你第一天上班就晚。”
我坐旁边。
“去年错过那个印尼项目。”
“又回来了。”
她抬眼。
“那不是好事？”
“算。”
“你开心？”
“有点。”
“许航是不是更开心？”
“特别欠。”
她笑。
“那说明你当初没投。”
“也不代表错。”
“现在合作。”
“也不代表你去年对。”
“人家是变了条件。”
我看她。
“你现在怎么越来越适合来投资部？”
“工资多少？”
“算了。”
“那别废话。”
她继续看报表。
过了一会儿。
突然问：
“你会投吗？”
“现在不知道。”
“为什么？”
“合作比买股份复杂。”
“股权买错。”
“最多亏钱。”
“合资治理做错。”
“可能天天吵。”
“那你还做？”
“有价值就做。”
妙妙点头。
“那慢点。”
“你不是最烦我慢？”
“以前你什么都慢。”
“现在这种可以慢。”
我笑。
这个家最大的好处就是。
外面的人都告诉你：
窗口快没了。
机会赶紧抢。
回来以后。
总有人说：
慢点也没事。
第二天。
许航给我一份合作结构建议。
最后一页写：
建议先成立联合项目组，六个月试运行，不立即成立合资公司。
我看完抬头。
“你自己把合资推翻？”
“不是推翻。”
“先验证。”
“昨天你不是最积极？”
“积极不代表今天不能改。”
我笑。
“行。”
“为什么试运行？”
“我们先用三个真实客户一起做。”
“看技术团队、销售、数据、交付到底能不能协同。”
“如果六个月天天打架。”
“就别结婚。”
“这个比喻比我昨天那个更危险。”
许航笑。
我把方案签。
先不投。
先跑。
三十亿资本额度第二年。
第一个项目。
又没花钱。
我突然觉得。
董事会迟早会嫌我。
但六个月以后。
这场试运行真出了一个让我都没想到的问题。
技术没吵。
数据没吵。
客户也没吵。
第一个狠狠干翻桌的。
反而是我们自己集团内部两个业务部门。
因为他们突然发现：
一旦数字平台跑起来。
一部分原本属于他们的客户和权力。
可能会被重新分。
不知不觉又过了新年。
春节假期结束后的第一个工作日，我八点四十到办公室。
本来以为自己已经够早。
结果许航比我还早。
门一推开，他已经坐在小会议桌旁边，电脑开着，咖啡喝了一半，桌上摆着三份打印材料。
我外套都没脱。
“你过年没回家？”
“回了。”
“那你今天来这么早干什么？”
“等您。”
我看了眼时间。
“你有病？”
“有项目。”
“所有有病的人都这么说。”
他笑了一下，把最上面那份材料推过来。
我一看封面。
有点眼熟。
印尼数字物流平台。
去年资本额度最后阶段，我们在它和越南工业园之间二选一，最后我投了越南，印尼项目没投。
后来这家公司完成了新一轮融资。
估值涨了四成。
许航当时第一时间把新闻发给我。
还特地加一句：
【贵了。】
我到现在都记得。
“怎么？”
我翻材料。
“他们又融资？”
“不是。”
“合作。”
“什么合作？”
“他们准备拆一块企业级物流SaaS业务出来，找产业方共建。”
我动作停了一下。
“什么意思？”
许航坐直。
“他们上一轮拿了钱以后，确实扩得快。”
“但现在遇到一个问题。”
“纯技术平台卖软件还行，可大型工业客户要求的不是只买软件。”
“要系统跟仓储、供应链、调度、跨区域履约一起打。”
“他们没有线下资产。”
“我们有。”
我翻到后面。
果然。
对方提出的不是股权融资。
而是组建合资平台。
他们出技术和产品团队。
我们出工业客户入口、部分业务资源和区域落地团队。
初期投入比上一轮直接入股少很多。
如果合作跑通，双方再约定后续股权选择。
我抬头看许航。
“你是不是很爽？”
他努力装不明白。
“为什么？”
“去年你反对我投越南。”
“现在这个项目自己回来。”
“还换了一个资本更轻的方式。”
“你是不是想证明你对？”
许航憋了两秒。
“有一点。”
“诚实。”
“但我不是为了证明才推。”
“最好。”
我继续看。
这个方案确实比去年单纯追着高估值买少数股更适合我们。
去年他们卖的是“未来增长”。
现在他们真正需要的是产业落地能力。
我们反而有议价权。
问题也不少。
技术归属。
客户归属。
数据归属。
合资公司未来如果做大，到底是谁的核心业务？
这些都比出多少钱复杂。
“先别高兴。”
我把材料放下。
“这个合作最大的雷在哪？”
许航说：
“数据。”
我点头。
“还有？”
“双方客户资源归属。”
“还有？”
他想了想。
“产品团队到底听谁。”
“对。”
这就是合资最烦的。
大家合作前都说：
优势互补。
真做起来就会变成：
这个客户算谁的？
这个产品是谁决定？
这个数据你能不能用？
这个员工到底对谁负责？
去年泰辰是老合资退出。
现在我们准备新建一个。
如果前面不把治理拆清。
几年后又会变泰辰。
我笑了一下。
“我们是不是永远在重复？”
许航问：
“重复什么？”
“刚卖一个合资。”
“又准备建一个。”
他也笑。
“所以这次可以少犯点。”
上午十点。
第一次内部讨论。
技术团队一听这个项目。
兴奋得不行。
“对方产品成熟度不错。”
“如果接进集团客户。”
“会很快。”
业务团队也支持。
“我们一直缺统一数字平台。”
“现有系统偏内部。”
“对外产品化弱。”
财务反而谨慎。
“合资公司的商业模式还没清楚。”
我问：
“谁最想做？”
技术负责人举手。
“我。”
“那我先问你。”
“如果三年后合资公司做大。”
“对方说这是他们技术公司核心业务。”
“不愿意继续跟集团共享产品底层。”
“怎么办？”
他停。
“合同约定。”
“怎么约？”
“长期授权。”
“如果核心版本迭代？”
“……”
这就是问题。
技术不是仓。
不是你把门锁上就算资产在。
团队、代码、算法、产品迭代。
都在人。
对方如果把最强的人撤。
你拿一个旧版本有屁用。
许航接：
“所以我们建议核心产品共同知识产权范围先定义。”
对方法务皱眉。
“共同知识产权非常难管理。”
“那就别写四个字解决所有问题。”
我说。
“拆。”
“基础平台归对方。”
“为合资开发的专属模块怎么归？”
“客户数据谁持有？”
“训练数据能不能反哺对方其他业务？”
“退出以后还能不能继续用？”
“一个个谈。”
会议直接从两小时开到中午一点。
助理进来两次提醒午餐。
没人动。
最后陈总路过，看见我们还在。
“新年第一天。”
“你们就这么卷？”
我说：
“许航带坏。”
许航一脸无辜。
陈总看了一眼项目名。
“去年那个？”
“嗯。”
“现在怎么又来？”
“换姿势了。”
陈总笑。
“你说话注意点。”
会议室一群人憋笑。
下午。
对方创始人视频加入。
叫顾子鸣。
三十四岁。
去年我没见过。
这次第一次。
他一上来就很直接：
“唐总。”
“去年你们没投我们。”
“听说是你主导最后选择？”
许航看我。
我回：
“对。”
“后悔吗？”
这人也够直。
我笑。
“你们估值涨了。”
“当然有一点。”
“那这次是不是该补票？”
“别把合作说成补票。”
“我要是为了证明去年没错。”
“这次更不该乱进。”
顾子鸣笑。
“我喜欢这个答案。”
“我也喜欢你们现在这个方式。”
“为什么？”
“因为去年你们卖股份。”
“现在你们需要产业资源。”
“双方更对等。”
他没否认。
“确实。”
“我们去年拿钱以后。”
“最大问题就是。”
“线下客户落地比想象慢。”
“纯技术公司不懂工业客户。”
“你承认得挺快。”
“踩过坑了。”
这句话让我有点好感。
但我没让这种好感继续扩大。
“那你们为什么不是自己招产业团队？”
“慢。”
“而且没有资源。”
“所以想用我们的。”
“对。”
“那你准备给什么？”
“技术。”
“别说虚的。”
“哪些技术？”
顾子鸣停了一秒。
“唐总。”
“你真难聊。”
“谢谢。”
双方第一次正式碰。
谈得并不顺。
我们想把客户专属数据留在合资。
他们希望在匿名化以后用于平台训练。
我们想锁核心技术团队两年。
他们只愿意保证关键岗位支持。
我们希望工业客户由合资公司统一签。
他们想保留部分直接合同。
从下午两点谈到六点。
没有一项真正定。
可我反而觉得这是好事。
合资如果第一次会议就所有人都说：
没问题。
那才真有问题。
晚上七点半。
我从公司出去。
妙妙给我发了一张照片。
闺女趴餐桌睡着。
旁边还放着没吃完的小饼干。
【等你等睡了。】
我站电梯里。
心里一下有点堵。
【我回。】
她回：
【不用赶。开车慢点。】
到家。
孩子已经被抱床上。
妙妙在客厅整理订单报告。
我换鞋。
“今天新项目。”
“我猜到了。”
“怎么？”
“你第一天上班就晚。”
我坐旁边。
“去年错过那个印尼项目。”
“又回来了。”
她抬眼。
“那不是好事？”
“算。”
“你开心？”
“有点。”
“许航是不是更开心？”
“特别欠。”
她笑。
“那说明你当初没投。”
“也不代表错。”
“现在合作。”
“也不代表你去年对。”
“人家是变了条件。”
我看她。
“你现在怎么越来越适合来投资部？”
“工资多少？”
“算了。”
“那别废话。”
她继续看报表。
过了一会儿。
突然问：
“你会投吗？”
“现在不知道。”
“为什么？”
“合作比买股份复杂。”
“股权买错。”
“最多亏钱。”
“合资治理做错。”
“可能天天吵。”
“那你还做？”
“有价值就做。”
妙妙点头。
“那慢点。”
“你不是最烦我慢？”
“以前你什么都慢。”
“现在这种可以慢。”
我笑。
这个家最大的好处就是。
外面的人都告诉你：
窗口快没了。
机会赶紧抢。
回来以后。
总有人说：
慢点也没事。
第二天。
许航给我一份合作结构建议。
最后一页写：
建议先成立联合项目组，六个月试运行，不立即成立合资公司。
我看完抬头。
“你自己把合资推翻？”
“不是推翻。”
“先验证。”
“昨天你不是最积极？”
“积极不代表今天不能改。”
我笑。
“行。”
“为什么试运行？”
“我们先用三个真实客户一起做。”
“看技术团队、销售、数据、交付到底能不能协同。”
“如果六个月天天打架。”
“就别结婚。”
“这个比喻比我昨天那个更危险。”
许航笑。
我把方案签。
先不投。
先跑。
三十亿资本额度第二年。
第一个项目。
又没花钱。
我突然觉得。
董事会迟早会嫌我。
但六个月以后。
这场试运行真出了一个让我都没想到的问题。
技术没吵。
数据没吵。
客户也没吵。
第一个狠狠干翻桌的。
反而是我们自己集团内部两个业务部门。
因为他们突然发现：
一旦数字平台跑起来。
一部分原本属于他们的客户和权力。
可能会被重新分。