第三百三十二章 三个问题
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10月10日的上午，智胜合一咨询公司四十多人，结束为期一天半的市场调研，在惠月楼的一家会所型分店举行会议。</p>
智胜合一合作客户未酒的老板卫来，受邀出席会议。</p>
陈帅主持会议：“各位同事，大家上午好，会议开始之前，我来隆重介绍一位嘉宾，未酒集团董事长，卫总。”</p>
“大家欢迎！”</p>
一阵鼓掌过后，陈帅又介绍本次月会的议程。</p>
10日上午分组呈现市场调研结果，然后由陈帅进行总结，再由杨宇和卫来点评，下午进入讨论环节，课题是美酒挑战赛如何优化。</p>
第二天的课题是公关团购和社群、圈层营销，即怎么做校友会和车主群体。</p>
智胜合一分五个调研小组，一天半共计跑一百多家店，找餐饮店的老板、服务员等人员访谈，了解美酒挑战赛的执行情况。</p>
昨天晚上，有小组在惠月楼驻点，进行实地跟踪。</p>
几个调研小组呈现的结果，从不同角度分析美酒挑战赛，存在三个突出问题。</p>
首要问题是酣畅淋漓的挑战赛，这是500元价位的次高端白酒，目标消费者处于比较高的层级，他们对挑战赛之类的活动不太有兴趣。</p>
无论是赠酒，还是胜者奖励，对这部分群体没有吸引力！</p>
未酒项目组成员所在的两个调研组，都提到一个问题，就是“美酒挑战赛”这种形式不适合酣畅淋漓，浅尝即止不能将酣畅淋漓的优势发挥出来。</p>
他们喝过酣畅淋漓，所以想到这一点。</p>
建议酣畅淋漓改变活动方式……</p>
第二个问题是监管，或者说参与活动需要提高门槛，否则漏洞太大。</p>
其实这个问题也很突出，直观表现是消费者重复参加挑战赛，有的消费者拿着同一种竞品，在不同的餐饮店参赛，以获得奖品。</p>
挑战赛有门槛，要求必须是这家餐厅的消费者，但实际执行不严格，有人伪装成某个包厢用餐的人，以此获得参加活动的资格。</p>
餐厅忙起来的时候，根本管不了那么多。</p>
未酒和元达商贸的人员更少，做不到有效监管。</p>
活动有漏洞，必然导致费用效率低，很多投入没有花到实处，加上未酒没有在烟酒店渠道布局，有些烟酒店开始搞小动作，自己或亲戚朋友找机会参加挑战赛，再将得到的赠酒在烟酒店售卖。</p>
这些烟酒店颇有能耐，甚至找到餐厅老板打配合。</p>
好在刚开始，暂未出现明显的低价现象！</p>
此类事情，很难处理。</p>
目前的酒水行业，在几种渠道中，烟酒店比餐厅更重要，有些烟酒店成分复杂，背后是很大的酒商，也可能是团购型烟酒店，有很多机关企事业单位资源。</p>
未酒跟这些烟酒店没有合作，无法约束私下窜货的烟酒店。</p>
而这些烟酒店，也没有未酒的经销权。</p>
硬碰硬的话，未酒可以向工商部门举报，认定流入烟酒店的产品是假货，工商只能按规矩处理，烟酒店会受到处罚。</p>
一般情况下，不会有酒企这么做！</p>
就像处理在美酒挑战赛耍手段的餐厅那样，过于强硬会传出酒厂欺负烟酒店的印象，烟酒店有自己的圈子，这样的消息传开，会影响未酒以后的布局。</p>
其他酒企遇到这种情况，也多是安抚的手段。</p>
但是怀柔手段，通常没什么效果。</p>
酒厂不强硬，那些烟酒店会认为是不敢怎么样，他们会变本加厉，其他观望的烟酒店，也会加入此行列。</p>
应该说，这个是行业难题。</p>
第三个问题，说的是活动周期，或者活动频次的问题。</p>
现在有个情况不正常，就是未酒在餐厅执行的美酒挑战赛太多！</p>
一家餐厅，尤其是中高档餐厅，客源相对稳定，而且比较有限，在同一家餐厅执行太多场次的挑战赛，必然出现都是老客参赛的现象，新客非常少。</p>
第一个月或许不明显，第二个月就没几个新人了。</p>
第三个月……</p>
当然，这个问题不难解决。</p>
有两个调研小组提出相似的建议，提议未酒在现有600多家门店的基础上，进行有序的扩张，将更多餐饮店纳入未酒渠道体系。</p>
霸都经济发展迅速，高档餐饮店也是越来越多，更是出现很多消费极高的私密会所，普通人消费不起，会所客户主要是达官显贵。</p>
未酒合作的600多家餐饮店，不到霸都中高档餐饮店的五分之一。</p>
产品在更多餐饮店布局，虽然会产生不易监管的问题，总体来说问题不大。</p>
正如卫来做啤酒销售时就知道的道理，烟酒店商超是买方市场，餐厅是卖方市场，餐厅与餐厅之间的竞争，不会因为卖不卖未酒而改变。</p>
两家相邻的餐厅，顾客选择某家餐厅，原因不会是想喝未酒。</p>
但是烟酒店和商超不同，在酒水销售上有直接竞争关系，一位顾客想买白酒，可能会货比三家或更多家，然后选择便宜的店。</p>
正因如此，烟酒店才喜欢砸价！</p>
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商超</p>
10月10日的上午，智胜合一咨询公司四十多人，结束为期一天半的市场调研，在惠月楼的一家会所型分店举行会议。</p>
智胜合一合作客户未酒的老板卫来，受邀出席会议。</p>
陈帅主持会议：“各位同事，大家上午好，会议开始之前，我来隆重介绍一位嘉宾，未酒集团董事长，卫总。”</p>
“大家欢迎！”</p>
一阵鼓掌过后，陈帅又介绍本次月会的议程。</p>
10日上午分组呈现市场调研结果，然后由陈帅进行总结，再由杨宇和卫来点评，下午进入讨论环节，课题是美酒挑战赛如何优化。</p>
第二天的课题是公关团购和社群、圈层营销，即怎么做校友会和车主群体。</p>
智胜合一分五个调研小组，一天半共计跑一百多家店，找餐饮店的老板、服务员等人员访谈，了解美酒挑战赛的执行情况。</p>
昨天晚上，有小组在惠月楼驻点，进行实地跟踪。</p>
几个调研小组呈现的结果，从不同角度分析美酒挑战赛，存在三个突出问题。</p>
首要问题是酣畅淋漓的挑战赛，这是500元价位的次高端白酒，目标消费者处于比较高的层级，他们对挑战赛之类的活动不太有兴趣。</p>
无论是赠酒，还是胜者奖励，对这部分群体没有吸引力！</p>
未酒项目组成员所在的两个调研组，都提到一个问题，就是“美酒挑战赛”这种形式不适合酣畅淋漓，浅尝即止不能将酣畅淋漓的优势发挥出来。</p>
他们喝过酣畅淋漓，所以想到这一点。</p>
建议酣畅淋漓改变活动方式……</p>
第二个问题是监管，或者说参与活动需要提高门槛，否则漏洞太大。</p>
其实这个问题也很突出，直观表现是消费者重复参加挑战赛，有的消费者拿着同一种竞品，在不同的餐饮店参赛，以获得奖品。</p>
挑战赛有门槛，要求必须是这家餐厅的消费者，但实际执行不严格，有人伪装成某个包厢用餐的人，以此获得参加活动的资格。</p>
餐厅忙起来的时候，根本管不了那么多。</p>
未酒和元达商贸的人员更少，做不到有效监管。</p>
活动有漏洞，必然导致费用效率低，很多投入没有花到实处，加上未酒没有在烟酒店渠道布局，有些烟酒店开始搞小动作，自己或亲戚朋友找机会参加挑战赛，再将得到的赠酒在烟酒店售卖。</p>
这些烟酒店颇有能耐，甚至找到餐厅老板打配合。</p>
好在刚开始，暂未出现明显的低价现象！</p>
此类事情，很难处理。</p>
目前的酒水行业，在几种渠道中，烟酒店比餐厅更重要，有些烟酒店成分复杂，背后是很大的酒商，也可能是团购型烟酒店，有很多机关企事业单位资源。</p>
未酒跟这些烟酒店没有合作，无法约束私下窜货的烟酒店。</p>
而这些烟酒店，也没有未酒的经销权。</p>
硬碰硬的话，未酒可以向工商部门举报，认定流入烟酒店的产品是假货，工商只能按规矩处理，烟酒店会受到处罚。</p>
一般情况下，不会有酒企这么做！</p>
就像处理在美酒挑战赛耍手段的餐厅那样，过于强硬会传出酒厂欺负烟酒店的印象，烟酒店有自己的圈子，这样的消息传开，会影响未酒以后的布局。</p>
其他酒企遇到这种情况，也多是安抚的手段。</p>
但是怀柔手段，通常没什么效果。</p>
酒厂不强硬，那些烟酒店会认为是不敢怎么样，他们会变本加厉，其他观望的烟酒店，也会加入此行列。</p>
应该说，这个是行业难题。</p>
第三个问题，说的是活动周期，或者活动频次的问题。</p>
现在有个情况不正常，就是未酒在餐厅执行的美酒挑战赛太多！</p>
一家餐厅，尤其是中高档餐厅，客源相对稳定，而且比较有限，在同一家餐厅执行太多场次的挑战赛，必然出现都是老客参赛的现象，新客非常少。</p>
第一个月或许不明显，第二个月就没几个新人了。</p>
第三个月……</p>
当然，这个问题不难解决。</p>
有两个调研小组提出相似的建议，提议未酒在现有600多家门店的基础上，进行有序的扩张，将更多餐饮店纳入未酒渠道体系。</p>
霸都经济发展迅速，高档餐饮店也是越来越多，更是出现很多消费极高的私密会所，普通人消费不起，会所客户主要是达官显贵。</p>
未酒合作的600多家餐饮店，不到霸都中高档餐饮店的五分之一。</p>
产品在更多餐饮店布局，虽然会产生不易监管的问题，总体来说问题不大。</p>
正如卫来做啤酒销售时就知道的道理，烟酒店商超是买方市场，餐厅是卖方市场，餐厅与餐厅之间的竞争，不会因为卖不卖未酒而改变。</p>
两家相邻的餐厅，顾客选择某家餐厅，原因不会是想喝未酒。</p>
但是烟酒店和商超不同，在酒水销售上有直接竞争关系，一位顾客想买白酒，可能会货比三家或更多家，然后选择便宜的店。</p>
正因如此，烟酒店才喜欢砸价！</p>
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商超</p>