第三百三十三章 几个很好的思路
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调研小组提出未酒扩大餐饮渠道覆盖范围，卫来还在想，如何处理已合作的600多家店和新店的关系。</p>
陈帅的建议，属于很好的思路！</p>
严格来说，联盟店的路子，本来是烟酒店渠道惯用的手法，大意是酒企布局时，选择少部分优质烟酒店作为联盟店，投入更高的费用。</p>
酒企对联盟店有要求，比如包量、挺价格等，完成后有返利和其他福利。</p>
烟酒店酒水渠道，更遵循二八法则，即20%的优质烟酒店，掌握一个城市大部分客户资源，也承担白酒销量的大头。</p>
只靠零卖的普通烟酒店，销量表现很一般。</p>
二八法则在餐饮渠道不是很适用，因为餐饮店的分化依据是消费水平，分成大众餐饮、中档餐饮、高档餐饮等。</p>
长期经营的中高档餐厅，生意大都不错。</p>
霸都市区至少有三千家中高档餐厅，都可以作为未酒的布局目标。</p>
逢年过节时，未酒给最初600多家餐厅的人送节礼，新店的人送不送？</p>
如果都给送节礼，几千家餐饮店，支出成本太高。</p>
而陈帅的建议，将送礼行为作为一项权益，跟未酒深度合作的门店才拥有的权益，既保证老店的特殊性，对新开发的合作店也是一种激励。</p>
餐厅老板本人或许不在乎礼品，服务员、后厨人员等，会很在乎。</p>
别的餐饮店服务员有礼品，自己所在的店没有，服务员也会想，都怪老板不配合，甚至会产生跳槽的想法。</p>
卫来很认真的听取陈帅的建议，又提出自己的想法：“陈总的建议很好，我觉得权益可以增加，比如联盟店内部的评比，表现优越的店赠送大坛原酒。”</p>
“合作餐饮店的服务员，我们在推荐激励的基础上也评比，分批次评出表现好的，我们不但送礼品，还可以安排旅游。”</p>
“最高级别的出国游，第二档的国内游，然后还有省内游等等。”</p>
“我们给服务员提供的权益，就是他们平时很难享受的服务，这样更有吸引力，服务员的积极性调动起来，任何活动都容易开展。”</p>
智胜合一的营销咨询人员，听到卫来这么说，都觉得不可思议。</p>
他们服务对象是酒厂，可以接触到酒企的老板或高管，听到最多的是怎么省钱，连人员工资都想省，最好是不花钱把事办了。</p>
虽然大家都知道，很多营销工作需要先投入，后期才会见效。</p>
但是地方酒企生存艰难，首先是产品档次较低，酒厂的利润有限，而且他们的营销费用并不低。</p>
电视广告、交通广告、城市楼宇广告等，都是很烧钱的行为。</p>
再有就是人员的成本……</p>
很多酒厂因为历史的因素，特殊的体制或改制不彻底，也有地方摊派的任务，酒厂养着大批闲人，只有支出没有贡献。</p>
卫来就知道，江淮省有好几家酒厂存在这种现象。</p>
现在的领导班子，不敢花钱是无奈之举！</p>
哪怕知道花钱有用，他们也不敢赌。</p>
项目组提出的方案，稍微多花点钱，就会被否掉。</p>
咨询工作很难开展。</p>
而未酒的老板，似乎怕花钱少。</p>
怪不得自家老板说，卫总有想法敢尝试，又不怕花钱，让大家把思维打开。</p>
初次接触，卫总果然如此！</p>
见到自家员工惊讶的模样，杨宇颇有成就感，他的表情仿佛在说：能谈下这个客户，你们的老板厉害吧？</p>
杨宇对未酒项目组的许知远等人吩咐道：“知远，你们把卫总的建议记下来，回头我们内部讨论下，整理一份方案，再向卫总汇报。”</p>
许知远站起来答应：“收到，杨总。”</p>
然后是杨宇点评，他听到卫来对调研工作的认可，心里当然很开心，却没有表现出来，而是以老板的身份，指出调研工作还有很多不足之处。</p>
老板嘛，都喜欢这样。</p>
又是在甲方面前，不好自卖自夸。</p>
结束市场调研结果的呈现，进入月会的第二个环节，关于美酒挑战赛如何优化的课题讨论，分为两个部分，一是高档餐厅的美酒挑战赛是否调整，以及如何调整？</p>
二是怎么提高监管效率？</p>
按照调研的分组讨论，然后再分组呈现讨论结果。</p>
卫来、杨宇和陈帅三人，并未参与讨论，他们在一间包厢的休息室，讨论卫来前几天抛出的课题。</p>
如何运作车主群体？</p>
卫来再次简述产生这个课题的缘由：“杨总，陈总，你们也知道，这家店的老板杨惠是我的姐姐，惠姐的姐姐叫杨兰，她是淮之星的老板娘。”</p>
“因为这个关系，未酒才有机会运作车主群体。”</p>
“前几天，我跟兰姐聊过，她表示不方便直接帮我们卖酒，未酒通过淮之星的平台送酒是可以的。”</p>
“就像上次在电话里跟杨总说的，我想针对车主赠礼，或者车友会联谊活动，开展送酒活动，通过这种行为让更多潜在消费者喝到未酒，然后成为未酒的消费者。”</p>
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“但是还有顾虑，不知道这种方式有没有效果……”</p>
其实卫来还有个想法，她知道杨兰不想杨惠那样无条件支持自己，这也无可厚非，人家没有责任和义务帮助自己。</p>
通过淮之星平台送酒，只是卫来的第一步计划。</p>
第一步计划，将车主群体的信息收集上来，第二步是未酒组织活动，邀请车主参与，进行品牌宣传和产品品鉴。</p>
第三步，就是将他们转化到未酒平台。</p>
未酒目前有9到线上平台，卫来计划在此基础上升级，对未酒的消费者进行分级，即普通会员、黄金会员、钻石会员之类的级别。</p>
不同级别的会员，享受不同权益。</p>
淮之星车主群体的运营目标，就是将他们纳入未酒的会员体系！</p>
只是车主群体成分复杂，运作难度比较高。</p>
陈帅这几天在思考这个问题，他提出自己的疑义：“卫总，关于车主群体，我们需要谨慎的看待。”</p>
“因为车主群体，不是标准的圈层。”</p>
“淮之星看起来像是个平台，实际上并不是，淮之星和车主的关系，实质上是淮之星和每个车主的单一关系。”</p>
“车主群体很复杂，既有老板也有富二代，还有机关单位和企业客户，不同车主之前没有联系。”</p>
“与真正的圈层对比，最明显的差异在于成员之间的互动。”</p>
“比如校友会，校友会成员之间有互动，活跃的校友会，比如名校的校友会，互动非常频繁，这是真正的圈层。”</p>
“一个城市的圈层，以商会、协会为主，商会的交流性会议很多，协会则有很多联谊活动，文艺类的有沙龙，体育类的有比赛。”</p>
“所以说，淮之星不是真正的平台。”</p>
细想陈帅所说，的确如此！</p>
思考怎么开发车主群体，卫来就遇到瓶颈，不知道做什么活动合适，因为不同车主之间几乎没有联系，很可能是完全不同的人，很难有什么活动将他们联系在一起。</p>
经陈帅提醒，卫来才意识到，车主不是统一的圈层。</p>
他便好奇的问：“既然车主不是真正圈层，那就不能做吗？”</p>
陈帅回复道：“也不能这么说，大部分中高档的车主群体，还是有个共同点，那就是有钱，这一点非常重要，只要有联系方式，可以做的事情很多。”</p>
杨宇也补充说道：“我不是很赞成直接给车主送酒的方式，尤其是以淮之星的名义，这容易让车主产生误解，会认为礼品是淮之星赠送。”</p>
“礼品本身的未酒，反而会被忽略。”</p>
“我觉得，应该想个主题，也就是所谓的IP！”</p>
“比如未酒走进淮之星，未酒与淮之星战略合作，先搞一场未酒和淮之星的活动，通过媒体传播，再考虑给车主送酒的事。”</p>
卫来频频点头：“有道理！”</p>
陈帅立即补充说：“这件事应该是这样的，办一场正式的名酒进名企活动，声势要搞的大一些，然后利用这个活动，给淮之星的车主送福利，提车就送1箱酣畅，同时借这个名义跟老车主产生联系，让所有老车主都可以参与抽奖。”</p>
“我们可以在后台控制，让老车主中奖。”</p>
“这种方式，不会显得太生硬。”</p>
的确如陈帅所说，未酒直接给车主送酒，会显得很奇怪。</p>
车主稍微多想，就知道是一个叫“未酒”的酒厂做宣传活动，这种干送的方式会让礼品酒水显得不值钱，转化效率很低。</p>
而抽奖的模式，不会那么突兀。</p>
后台控制抽奖变量，普通车主中酣，中高档车主中酣畅淋漓。</p>
中奖者会很关注奖品的价值，直接扫盒码，或者从网络上搜索，就能知道价格，他们不会多想，只会认为自己的运气好，甚至作为跟人炫耀的谈资。</p>
应该说陈帅的建议，更能切入人心！</p>
卫来认同该方式，并且决定玩一票大的，他兴奋起来：“这个方式很好，我觉得我们可以玩的更大，中奖的奖品不只是酒水，再设其他的奖品，最高可以中汽车。”</p>
陈帅暗道：你这玩的也太大了，我老板怎么不这样？</p>
杨宇：同为老板，我的压力有点大。</p>
又听到卫来继续补充：“抽奖的人不限于车主群体，消费者也可以扫码抽奖。”</p>
杨宇皱起眉头，提出不同的看法：“卫总，我觉得在餐饮店，谨慎投入抽奖活动，老板比较反感中奖的产品。”</p>
餐饮老板反感酒水中奖，有其内在的缘由。</p>
消费者中奖并兑付，自己从餐厅购买的酒水必然减少，导致餐厅少卖酒，老板少赚钱，肯定不乐意。</p>
卫来却笑道：“这个好解决，我们可以设计抽奖项目，以实物奖为主，酒水部分设计为奖品版，中奖后不需要餐饮店兑付，消费者填写地址信息后，酒厂那边安排邮寄。”</p>
思路打开后，很多想法很容易冒出来。</p>
这件事做起来，也不是那么容易，需要很多前提条件。</p>
首先是二维码的关联，这方面倒是没有问题，未酒对此早有准备，包括已经投放市场的产品，都是有二维码的，只是线上平台的抽奖功能没有打开。</p>
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后台进行调整，项目都可以设置。</p>
其次是抽奖活动的执行方案，奖项设置、奖品投放量、活动时间周期、中奖率、总体的费用规划等，还包括奖品定制或采购，都是需要提前准备的事。</p>
方案设计的事情，当然是智胜合一未酒项目组负责！</p>
甲方老板明确方向，杨宇和陈帅没什么好说的，安排项目组遵照执行。</p>
陈帅追问道：“卫总，您刚才说抽奖中汽车，准备采用哪一款？我们的费用比例，计划控制在多大的比例呢？”</p>
“持续不变，还是前期高，后期再缩减？”</p>
汽车不同款式价格差异很大，而且价值太高，得卖出去很多酒，才能覆盖成本，陈帅觉得需要跟甲方老板卫来确认清楚。</p>
杨宇若无其事的瞪了他一眼，提醒陈帅不能问太多。</p>
智胜合一是咨询公司，定位是给酒企出谋划策，如果策略是老板提出来，智胜合一只是将老板的想法落成方案，那价值太低了。</p>
正确的做法，应该是项目组初步制定好方案，提出几种可选项，明确指出自认为最优的选项以及理由，供甲方老板抉择。</p>
卫来倒是没在意这些，他正在兴头上：“刚说过玩大的，当然不能是普通的车，我觉得大奔E级还可以，噱头十足啊！”</p>
陈帅：大奔E级只是还可以？</p>
当卫来说把大奔E级作为终极大奖，陈帅也心动了，他很想现在出去买酒，试试能不能把大奔扫出来。</p>
陈帅在智胜合一是副总，也只是打工者。</p>
老板杨宇吃肉，公司其他所有人喝汤，陈帅比其他人多喝一口而已。</p>
他的收入还不错，普通工资加奖金，以及年底分红，公司效益好的话，陈帅的年薪有四十个左右。</p>
但是他家里有两个儿子，还背着吴苏的房贷，暂时不敢想大奔！</p>
同为老板的杨宇，听着也是肉疼，心说年轻老板就是有魄力，换成其他的酒企，肯定不会这么做。</p>
未酒新厂轻装上路，才敢这么玩。</p>
就是中奖率，得很低……</p>
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调研小组提出未酒扩大餐饮渠道覆盖范围，卫来还在想，如何处理已合作的600多家店和新店的关系。</p>
陈帅的建议，属于很好的思路！</p>
严格来说，联盟店的路子，本来是烟酒店渠道惯用的手法，大意是酒企布局时，选择少部分优质烟酒店作为联盟店，投入更高的费用。</p>
酒企对联盟店有要求，比如包量、挺价格等，完成后有返利和其他福利。</p>
烟酒店酒水渠道，更遵循二八法则，即20%的优质烟酒店，掌握一个城市大部分客户资源，也承担白酒销量的大头。</p>
只靠零卖的普通烟酒店，销量表现很一般。</p>
二八法则在餐饮渠道不是很适用，因为餐饮店的分化依据是消费水平，分成大众餐饮、中档餐饮、高档餐饮等。</p>
长期经营的中高档餐厅，生意大都不错。</p>
霸都市区至少有三千家中高档餐厅，都可以作为未酒的布局目标。</p>
逢年过节时，未酒给最初600多家餐厅的人送节礼，新店的人送不送？</p>
如果都给送节礼，几千家餐饮店，支出成本太高。</p>
而陈帅的建议，将送礼行为作为一项权益，跟未酒深度合作的门店才拥有的权益，既保证老店的特殊性，对新开发的合作店也是一种激励。</p>
餐厅老板本人或许不在乎礼品，服务员、后厨人员等，会很在乎。</p>
别的餐饮店服务员有礼品，自己所在的店没有，服务员也会想，都怪老板不配合，甚至会产生跳槽的想法。</p>
卫来很认真的听取陈帅的建议，又提出自己的想法：“陈总的建议很好，我觉得权益可以增加，比如联盟店内部的评比，表现优越的店赠送大坛原酒。”</p>
“合作餐饮店的服务员，我们在推荐激励的基础上也评比，分批次评出表现好的，我们不但送礼品，还可以安排旅游。”</p>
“最高级别的出国游，第二档的国内游，然后还有省内游等等。”</p>
“我们给服务员提供的权益，就是他们平时很难享受的服务，这样更有吸引力，服务员的积极性调动起来，任何活动都容易开展。”</p>
智胜合一的营销咨询人员，听到卫来这么说，都觉得不可思议。</p>
他们服务对象是酒厂，可以接触到酒企的老板或高管，听到最多的是怎么省钱，连人员工资都想省，最好是不花钱把事办了。</p>
虽然大家都知道，很多营销工作需要先投入，后期才会见效。</p>
但是地方酒企生存艰难，首先是产品档次较低，酒厂的利润有限，而且他们的营销费用并不低。</p>
电视广告、交通广告、城市楼宇广告等，都是很烧钱的行为。</p>
再有就是人员的成本……</p>
很多酒厂因为历史的因素，特殊的体制或改制不彻底，也有地方摊派的任务，酒厂养着大批闲人，只有支出没有贡献。</p>
卫来就知道，江淮省有好几家酒厂存在这种现象。</p>
现在的领导班子，不敢花钱是无奈之举！</p>
哪怕知道花钱有用，他们也不敢赌。</p>
项目组提出的方案，稍微多花点钱，就会被否掉。</p>
咨询工作很难开展。</p>
而未酒的老板，似乎怕花钱少。</p>
怪不得自家老板说，卫总有想法敢尝试，又不怕花钱，让大家把思维打开。</p>
初次接触，卫总果然如此！</p>
见到自家员工惊讶的模样，杨宇颇有成就感，他的表情仿佛在说：能谈下这个客户，你们的老板厉害吧？</p>
杨宇对未酒项目组的许知远等人吩咐道：“知远，你们把卫总的建议记下来，回头我们内部讨论下，整理一份方案，再向卫总汇报。”</p>
许知远站起来答应：“收到，杨总。”</p>
然后是杨宇点评，他听到卫来对调研工作的认可，心里当然很开心，却没有表现出来，而是以老板的身份，指出调研工作还有很多不足之处。</p>
老板嘛，都喜欢这样。</p>
又是在甲方面前，不好自卖自夸。</p>
结束市场调研结果的呈现，进入月会的第二个环节，关于美酒挑战赛如何优化的课题讨论，分为两个部分，一是高档餐厅的美酒挑战赛是否调整，以及如何调整？</p>
二是怎么提高监管效率？</p>
按照调研的分组讨论，然后再分组呈现讨论结果。</p>
卫来、杨宇和陈帅三人，并未参与讨论，他们在一间包厢的休息室，讨论卫来前几天抛出的课题。</p>
如何运作车主群体？</p>
卫来再次简述产生这个课题的缘由：“杨总，陈总，你们也知道，这家店的老板杨惠是我的姐姐，惠姐的姐姐叫杨兰，她是淮之星的老板娘。”</p>
“因为这个关系，未酒才有机会运作车主群体。”</p>
“前几天，我跟兰姐聊过，她表示不方便直接帮我们卖酒，未酒通过淮之星的平台送酒是可以的。”</p>
“就像上次在电话里跟杨总说的，我想针对车主赠礼，或者车友会联谊活动，开展送酒活动，通过这种行为让更多潜在消费者喝到未酒，然后成为未酒的消费者。”</p>
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“但是还有顾虑，不知道这种方式有没有效果……”</p>
其实卫来还有个想法，她知道杨兰不想杨惠那样无条件支持自己，这也无可厚非，人家没有责任和义务帮助自己。</p>
通过淮之星平台送酒，只是卫来的第一步计划。</p>
第一步计划，将车主群体的信息收集上来，第二步是未酒组织活动，邀请车主参与，进行品牌宣传和产品品鉴。</p>
第三步，就是将他们转化到未酒平台。</p>
未酒目前有9到线上平台，卫来计划在此基础上升级，对未酒的消费者进行分级，即普通会员、黄金会员、钻石会员之类的级别。</p>
不同级别的会员，享受不同权益。</p>
淮之星车主群体的运营目标，就是将他们纳入未酒的会员体系！</p>
只是车主群体成分复杂，运作难度比较高。</p>
陈帅这几天在思考这个问题，他提出自己的疑义：“卫总，关于车主群体，我们需要谨慎的看待。”</p>
“因为车主群体，不是标准的圈层。”</p>
“淮之星看起来像是个平台，实际上并不是，淮之星和车主的关系，实质上是淮之星和每个车主的单一关系。”</p>
“车主群体很复杂，既有老板也有富二代，还有机关单位和企业客户，不同车主之前没有联系。”</p>
“与真正的圈层对比，最明显的差异在于成员之间的互动。”</p>
“比如校友会，校友会成员之间有互动，活跃的校友会，比如名校的校友会，互动非常频繁，这是真正的圈层。”</p>
“一个城市的圈层，以商会、协会为主，商会的交流性会议很多，协会则有很多联谊活动，文艺类的有沙龙，体育类的有比赛。”</p>
“所以说，淮之星不是真正的平台。”</p>
细想陈帅所说，的确如此！</p>
思考怎么开发车主群体，卫来就遇到瓶颈，不知道做什么活动合适，因为不同车主之间几乎没有联系，很可能是完全不同的人，很难有什么活动将他们联系在一起。</p>
经陈帅提醒，卫来才意识到，车主不是统一的圈层。</p>
他便好奇的问：“既然车主不是真正圈层，那就不能做吗？”</p>
陈帅回复道：“也不能这么说，大部分中高档的车主群体，还是有个共同点，那就是有钱，这一点非常重要，只要有联系方式，可以做的事情很多。”</p>
杨宇也补充说道：“我不是很赞成直接给车主送酒的方式，尤其是以淮之星的名义，这容易让车主产生误解，会认为礼品是淮之星赠送。”</p>
“礼品本身的未酒，反而会被忽略。”</p>
“我觉得，应该想个主题，也就是所谓的IP！”</p>
“比如未酒走进淮之星，未酒与淮之星战略合作，先搞一场未酒和淮之星的活动，通过媒体传播，再考虑给车主送酒的事。”</p>
卫来频频点头：“有道理！”</p>
陈帅立即补充说：“这件事应该是这样的，办一场正式的名酒进名企活动，声势要搞的大一些，然后利用这个活动，给淮之星的车主送福利，提车就送1箱酣畅，同时借这个名义跟老车主产生联系，让所有老车主都可以参与抽奖。”</p>
“我们可以在后台控制，让老车主中奖。”</p>
“这种方式，不会显得太生硬。”</p>
的确如陈帅所说，未酒直接给车主送酒，会显得很奇怪。</p>
车主稍微多想，就知道是一个叫“未酒”的酒厂做宣传活动，这种干送的方式会让礼品酒水显得不值钱，转化效率很低。</p>
而抽奖的模式，不会那么突兀。</p>
后台控制抽奖变量，普通车主中酣，中高档车主中酣畅淋漓。</p>
中奖者会很关注奖品的价值，直接扫盒码，或者从网络上搜索，就能知道价格，他们不会多想，只会认为自己的运气好，甚至作为跟人炫耀的谈资。</p>
应该说陈帅的建议，更能切入人心！</p>
卫来认同该方式，并且决定玩一票大的，他兴奋起来：“这个方式很好，我觉得我们可以玩的更大，中奖的奖品不只是酒水，再设其他的奖品，最高可以中汽车。”</p>
陈帅暗道：你这玩的也太大了，我老板怎么不这样？</p>
杨宇：同为老板，我的压力有点大。</p>
又听到卫来继续补充：“抽奖的人不限于车主群体，消费者也可以扫码抽奖。”</p>
杨宇皱起眉头，提出不同的看法：“卫总，我觉得在餐饮店，谨慎投入抽奖活动，老板比较反感中奖的产品。”</p>
餐饮老板反感酒水中奖，有其内在的缘由。</p>
消费者中奖并兑付，自己从餐厅购买的酒水必然减少，导致餐厅少卖酒，老板少赚钱，肯定不乐意。</p>
卫来却笑道：“这个好解决，我们可以设计抽奖项目，以实物奖为主，酒水部分设计为奖品版，中奖后不需要餐饮店兑付，消费者填写地址信息后，酒厂那边安排邮寄。”</p>
思路打开后，很多想法很容易冒出来。</p>
这件事做起来，也不是那么容易，需要很多前提条件。</p>
首先是二维码的关联，这方面倒是没有问题，未酒对此早有准备，包括已经投放市场的产品，都是有二维码的，只是线上平台的抽奖功能没有打开。</p>
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其次是抽奖活动的执行方案，奖项设置、奖品投放量、活动时间周期、中奖率、总体的费用规划等，还包括奖品定制或采购，都是需要提前准备的事。</p>
方案设计的事情，当然是智胜合一未酒项目组负责！</p>
甲方老板明确方向，杨宇和陈帅没什么好说的，安排项目组遵照执行。</p>
陈帅追问道：“卫总，您刚才说抽奖中汽车，准备采用哪一款？我们的费用比例，计划控制在多大的比例呢？”</p>
“持续不变，还是前期高，后期再缩减？”</p>
汽车不同款式价格差异很大，而且价值太高，得卖出去很多酒，才能覆盖成本，陈帅觉得需要跟甲方老板卫来确认清楚。</p>
杨宇若无其事的瞪了他一眼，提醒陈帅不能问太多。</p>
智胜合一是咨询公司，定位是给酒企出谋划策，如果策略是老板提出来，智胜合一只是将老板的想法落成方案，那价值太低了。</p>
正确的做法，应该是项目组初步制定好方案，提出几种可选项，明确指出自认为最优的选项以及理由，供甲方老板抉择。</p>
卫来倒是没在意这些，他正在兴头上：“刚说过玩大的，当然不能是普通的车，我觉得大奔E级还可以，噱头十足啊！”</p>
陈帅：大奔E级只是还可以？</p>
当卫来说把大奔E级作为终极大奖，陈帅也心动了，他很想现在出去买酒，试试能不能把大奔扫出来。</p>
陈帅在智胜合一是副总，也只是打工者。</p>
老板杨宇吃肉，公司其他所有人喝汤，陈帅比其他人多喝一口而已。</p>
他的收入还不错，普通工资加奖金，以及年底分红，公司效益好的话，陈帅的年薪有四十个左右。</p>
但是他家里有两个儿子，还背着吴苏的房贷，暂时不敢想大奔！</p>
同为老板的杨宇，听着也是肉疼，心说年轻老板就是有魄力，换成其他的酒企，肯定不会这么做。</p>
未酒新厂轻装上路，才敢这么玩。</p>
就是中奖率，得很低……</p>
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