第400章 准现房销售
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林诚坐在主席位上，面前摆着厚厚一叠人事任免文件。三个跟随前任总裁多年的老臣被调离核心岗位，两个分管营销和成本的副总裁直接离职，财务总监换成他从港岛普华永道挖来的年轻合伙人，人力资源一把手由罗敏生兼任。</p>
会议室里安静得像考场。剩下的董事和高管们低着头，不敢跟林诚对视。</p>
林诚把最后一份文件签完，扔到桌子中间。</p>
“南江现在是南江了。以前那些糊涂账、人情债、利益输送，到今天为止全部清零。我不翻旧账，但谁要是再用南江的钱养自己的关系，我不会给第二次机会。”</p>
没有人吭声。</p>
林诚站起来，走到白板前，写了一个词：销售模式。</p>
“今天说一件正事。南江地产的销售方式，从下一个项目开始，全部改。”</p>
台下的人面面相觑。营销总监姓王，做了十几年地产，忍不住开口问：“林总，改成什么样？”</p>
林诚转过身，看着在场的人。</p>
“准现房销售。主体封顶，外立面做完，室内水电铺好，门窗装好，园林景观完成大半，才准开盘。”</p>
会议室里安静了两三秒，然后炸了锅。</p>
营销总监王总第一个站起来：“林总，这不可能！全港岛、全深城、全内地都没有这么干的。现在行业惯例是拿地三个月出规划，六个月开放售楼处和样板间，八个月开盘卖楼花。卖楼花的钱拿来盖后面的楼，现金流才能转得动。您要是等到封顶再卖，资金沉淀太大了，南江根本扛不住。”</p>
财务总监也跟着说：“林总，王总说得对。地产行业的核心就是资金周转速度。同样的钱，别人一年转两次，我们一年转一次，利润率就被摊薄一半。而且准现房销售意味着前期所有投入都要靠自有资金撑着，银行贷款和预售款都不能提前用。南江现在的负债率虽然不高，但也没有富裕到能撑住所有项目同时封顶再卖的程度。”</p>
林诚没有急着反驳。他等所有人把话说完，然后才开口。</p>
“你们说的我都知道。卖楼花、高周转、拿地即开盘，这套模式在地产黄金时代确实好用。但现在是什么时候？市场已经从增量变成了存量，购房者越来越精明，烂尾楼越来越多，大家对期房的信任度在下降。你们有没有想过，为什么港岛和内地的购房者宁愿多花几千块一平也要买二手房？因为他们看得见摸得着，不用担心开发商跑路、房子烂尾。”</p>
他顿了顿，目光扫过在场的每一个人。</p>
“南江要做的不是跟同行抢速度，是抢信任。当所有开发商都在卖概念、卖沙盘、卖效果图的时候，我们把实景摆在客户面前。门窗多大、采光好不好、阳台能看到什么景色，全部眼见为实。这样的房子，客户愿不愿意多掏钱？”</p>
营销总监王总犹豫了一下：“如果品质真的好，客户肯定愿意。但是林总，这等于把风险全部压在自己身上。万一市场下行，房子封顶了卖不掉，资金链就断了。”</p>
林诚说：“市场下行的时候，卖楼花的同行死得更快。他们连楼都没盖起来，客户就断供了，银行抽贷了，工地停工了，然后就暴雷了。你看看某大，大门修得富丽堂皇，里面一片荒地，卖了几百亿楼花，最后交不了房，闹出多大的乱子。南江不干这种事。”</p>
他敲了敲桌子。</p>
“我再说一遍，南江不是普通的开发商。南江背后有南江电信的稳定现金流，有ATV的媒体资源，有英国公用事业的利润支撑，还有诚通在美股和半导体的投资回报。地产板块不需要承担整个集团的现金流压力。地产的任务只有一个：做出品质，做出口碑，做出品牌溢价。”</p>
财务总监还想说什么，林诚抬手制止了他。</p>
“我知道你们担心什么。资金沉淀、周转率下降、短期利润下滑。这些问题我都考虑过。解决方案有三条。”</p>
“第一，南江地产的资金来源从依赖预售款改为依赖集团内部资金池。南江电信每个月有稳定的收费收入，英国公用事业每个季度有利润分红，这些钱以前躺在账上吃利息，现在拿来支持地产板块的前期建设。内部借款按市场利率计息，不白用。”</p>
“第二，项目分期开发，不一次性铺太大。每期只做一个地块，封顶卖完再开下一期。这样虽然整体周期拉长，但单期的资金压力可控。而且准现房的售价可以比周边期房高出百分之十到十五，利润率并不低。”</p>
“第三，用品质建立品牌溢价之后，南江可以尝试定制化开发。客户在封顶前就可以选户型、选装修方案、选楼层，提前锁定意向，但不收全款，只收少量定金。这样既能提前了解市场需求，又不违反准现房销售的规则。”</p>
他说完这三条，会议室里安静了很久。</p>
营销总监王总第一个开口，声音比刚才低了很多：“林总，如果按这个模式走，营销策略要全部推翻重来。以前是卖概念、卖地段、卖未来，现在要卖实景、卖细节、卖工艺。销售团队的培训也要重新做。”</p>
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林诚说：“那就重新做。我给你两个月时间，把营销团队全部拉到深城的项目现场，让他们亲眼看着房子是怎么一砖一瓦盖起来的。只有真正懂工程的人，才知道怎么卖现房。”</p>
财务总监也说：“林总，资金调配的方案我回去重新算。如果集团内部资金池能支撑前期建设，加上银行开发贷的配合，理论上可行。但前提是南江电信和英国那边的现金流不能出问题。”</p>
林诚说：“电信和英国那边我会盯着。你只管把地产的账算清楚。我要的不是理论可行，是每个月的现金流表都是正的。”</p>
会议结束时，已经是下午两点多。高管们陆续离开，会议室里只剩下林诚和罗敏生。</p>
罗敏生把门关上，坐到林诚对面。</p>
“林总，你今天这一刀切得够狠的。准现房销售，整个行业都没人敢这么干。”</p>
林诚靠在椅子上，揉了揉太阳穴：“不是没人敢干，是没人愿意干。卖楼花多舒服啊，拿一块地，做个沙盘，印几张效果图，雇一群销售，几个月就能回笼几个亿。谁愿意真金白银地把房子盖起来再卖？但问题是，这种模式已经把房地产行业搞畸形了。”</p>
罗敏生说：“你是说某大那种？”</p>
林诚点头：“某大只是最极端的例子。事实上，整个行业都在玩同一个游戏：用后面的钱补前面的窟窿。一个项目拿地，用另一个项目的预售款来付工程款；那个项目的预售款不够了，再开一个新项目来吸金。只要市场一直涨，这个游戏就能一直玩下去。但市场不可能永远涨。一旦销售放缓，资金链断裂，整个体系就会像多米诺骨牌一样倒下。”</p>
他站起来，走到窗边。</p>
“南江不能走那条路。我收购ATV、拿下海力士、布局英伟达和ASML，不是为了给一个高周转的地产公司输血。地产只是南江的一块拼图，不是全部。我要的是稳健、可持续的增长，不是在钢丝上跳舞。”</p>
罗敏生沉默了一会儿，然后说：“但下面的高管不一定能理解。他们做了十几年地产，习惯了高周转、高杠杆、高回报的模式。你突然让他们慢下来，他们会觉得你不懂地产。”</p>
林诚笑了一声：“他们觉得我不懂就不懂吧。反正南江现在是我说了算。谁要是适应不了新模式，可以拿赔偿走人。我不拦着。”</p>
罗敏生没有再劝。他知道林诚的性格，一旦做了决定，就不会轻易改变。</p>
当天晚上，林诚在办公室里看营销部提交的新方案初稿。方案写得很粗糙，显然王总和他的团队还没有完全消化准现房销售的理念。林诚在方案上批了一大段修改意见，然后让秘书发给王总。</p>
批完之后，他又打开肖薇发来的邮件。ASML的股票已经在三个账户里开始建仓，第一周的成交均价是八块二毛美金，比预期略高，但总量不大，只买了不到二十万股。肖薇在邮件里说，ASML近期有一批机构投资者在减持，她打算在下周加大买入力度，争取在月底之前把仓位拉到总股本的百分之一。</p>
林诚回复：“批准。保持低调，不要引起监管注意。”</p>
然后他又打开无锡项目的进度报告。陈顾问已经在无锡组建了技术团队，第一批二十名工程师下周就要出发去利川培训。培训计划写得非常详细，从工艺流程到设备操作到质量控制，每一个环节都列出了明确的学习目标和考核标准。</p>
林诚看完报告，给陈顾问打了个电话。</p>
“无锡的进度要加快。利川那边的培训，不要只学操作，要把工艺参数背后的原理也搞清楚。我要的不只是一群会按按钮的操作工，是一群能独立调试工艺的工程师。”</p>
陈顾问在电话那头说：“林总放心，我已经跟利川的几位老工程师私下谈好了，他们会利用业余时间给无锡团队单独讲课。这些事情不会出现在正式的培训记录里。”</p>
林诚说：“好。辛苦了。”</p>
挂了电话，林诚看了看墙上的钟，已经快十一点了。他收拾好东西，准备离开办公室。走到门口的时候，他又回头看了一眼办公桌上那份被他批改得密密麻麻的营销方案。</p>
准现房销售，在别人看来是一个疯狂的决定。但林诚知道，这是南江地产未来十年最正确的选择。</p>
当整个行业都在追求速度和规模的时候，谁愿意沉下心来打磨品质，谁就能在下一个周期里笑到最后。</p>
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林诚坐在主席位上，面前摆着厚厚一叠人事任免文件。三个跟随前任总裁多年的老臣被调离核心岗位，两个分管营销和成本的副总裁直接离职，财务总监换成他从港岛普华永道挖来的年轻合伙人，人力资源一把手由罗敏生兼任。</p>
会议室里安静得像考场。剩下的董事和高管们低着头，不敢跟林诚对视。</p>
林诚把最后一份文件签完，扔到桌子中间。</p>
“南江现在是南江了。以前那些糊涂账、人情债、利益输送，到今天为止全部清零。我不翻旧账，但谁要是再用南江的钱养自己的关系，我不会给第二次机会。”</p>
没有人吭声。</p>
林诚站起来，走到白板前，写了一个词：销售模式。</p>
“今天说一件正事。南江地产的销售方式，从下一个项目开始，全部改。”</p>
台下的人面面相觑。营销总监姓王，做了十几年地产，忍不住开口问：“林总，改成什么样？”</p>
林诚转过身，看着在场的人。</p>
“准现房销售。主体封顶，外立面做完，室内水电铺好，门窗装好，园林景观完成大半，才准开盘。”</p>
会议室里安静了两三秒，然后炸了锅。</p>
营销总监王总第一个站起来：“林总，这不可能！全港岛、全深城、全内地都没有这么干的。现在行业惯例是拿地三个月出规划，六个月开放售楼处和样板间，八个月开盘卖楼花。卖楼花的钱拿来盖后面的楼，现金流才能转得动。您要是等到封顶再卖，资金沉淀太大了，南江根本扛不住。”</p>
财务总监也跟着说：“林总，王总说得对。地产行业的核心就是资金周转速度。同样的钱，别人一年转两次，我们一年转一次，利润率就被摊薄一半。而且准现房销售意味着前期所有投入都要靠自有资金撑着，银行贷款和预售款都不能提前用。南江现在的负债率虽然不高，但也没有富裕到能撑住所有项目同时封顶再卖的程度。”</p>
林诚没有急着反驳。他等所有人把话说完，然后才开口。</p>
“你们说的我都知道。卖楼花、高周转、拿地即开盘，这套模式在地产黄金时代确实好用。但现在是什么时候？市场已经从增量变成了存量，购房者越来越精明，烂尾楼越来越多，大家对期房的信任度在下降。你们有没有想过，为什么港岛和内地的购房者宁愿多花几千块一平也要买二手房？因为他们看得见摸得着，不用担心开发商跑路、房子烂尾。”</p>
他顿了顿，目光扫过在场的每一个人。</p>
“南江要做的不是跟同行抢速度，是抢信任。当所有开发商都在卖概念、卖沙盘、卖效果图的时候，我们把实景摆在客户面前。门窗多大、采光好不好、阳台能看到什么景色，全部眼见为实。这样的房子，客户愿不愿意多掏钱？”</p>
营销总监王总犹豫了一下：“如果品质真的好，客户肯定愿意。但是林总，这等于把风险全部压在自己身上。万一市场下行，房子封顶了卖不掉，资金链就断了。”</p>
林诚说：“市场下行的时候，卖楼花的同行死得更快。他们连楼都没盖起来，客户就断供了，银行抽贷了，工地停工了，然后就暴雷了。你看看某大，大门修得富丽堂皇，里面一片荒地，卖了几百亿楼花，最后交不了房，闹出多大的乱子。南江不干这种事。”</p>
他敲了敲桌子。</p>
“我再说一遍，南江不是普通的开发商。南江背后有南江电信的稳定现金流，有ATV的媒体资源，有英国公用事业的利润支撑，还有诚通在美股和半导体的投资回报。地产板块不需要承担整个集团的现金流压力。地产的任务只有一个：做出品质，做出口碑，做出品牌溢价。”</p>
财务总监还想说什么，林诚抬手制止了他。</p>
“我知道你们担心什么。资金沉淀、周转率下降、短期利润下滑。这些问题我都考虑过。解决方案有三条。”</p>
“第一，南江地产的资金来源从依赖预售款改为依赖集团内部资金池。南江电信每个月有稳定的收费收入，英国公用事业每个季度有利润分红，这些钱以前躺在账上吃利息，现在拿来支持地产板块的前期建设。内部借款按市场利率计息，不白用。”</p>
“第二，项目分期开发，不一次性铺太大。每期只做一个地块，封顶卖完再开下一期。这样虽然整体周期拉长，但单期的资金压力可控。而且准现房的售价可以比周边期房高出百分之十到十五，利润率并不低。”</p>
“第三，用品质建立品牌溢价之后，南江可以尝试定制化开发。客户在封顶前就可以选户型、选装修方案、选楼层，提前锁定意向，但不收全款，只收少量定金。这样既能提前了解市场需求，又不违反准现房销售的规则。”</p>
他说完这三条，会议室里安静了很久。</p>
营销总监王总第一个开口，声音比刚才低了很多：“林总，如果按这个模式走，营销策略要全部推翻重来。以前是卖概念、卖地段、卖未来，现在要卖实景、卖细节、卖工艺。销售团队的培训也要重新做。”</p>
小主，这个章节后面还有哦，请点击下一页继续阅读，后面更精彩！</p>
林诚说：“那就重新做。我给你两个月时间，把营销团队全部拉到深城的项目现场，让他们亲眼看着房子是怎么一砖一瓦盖起来的。只有真正懂工程的人，才知道怎么卖现房。”</p>
财务总监也说：“林总，资金调配的方案我回去重新算。如果集团内部资金池能支撑前期建设，加上银行开发贷的配合，理论上可行。但前提是南江电信和英国那边的现金流不能出问题。”</p>
林诚说：“电信和英国那边我会盯着。你只管把地产的账算清楚。我要的不是理论可行，是每个月的现金流表都是正的。”</p>
会议结束时，已经是下午两点多。高管们陆续离开，会议室里只剩下林诚和罗敏生。</p>
罗敏生把门关上，坐到林诚对面。</p>
“林总，你今天这一刀切得够狠的。准现房销售，整个行业都没人敢这么干。”</p>
林诚靠在椅子上，揉了揉太阳穴：“不是没人敢干，是没人愿意干。卖楼花多舒服啊，拿一块地，做个沙盘，印几张效果图，雇一群销售，几个月就能回笼几个亿。谁愿意真金白银地把房子盖起来再卖？但问题是，这种模式已经把房地产行业搞畸形了。”</p>
罗敏生说：“你是说某大那种？”</p>
林诚点头：“某大只是最极端的例子。事实上，整个行业都在玩同一个游戏：用后面的钱补前面的窟窿。一个项目拿地，用另一个项目的预售款来付工程款；那个项目的预售款不够了，再开一个新项目来吸金。只要市场一直涨，这个游戏就能一直玩下去。但市场不可能永远涨。一旦销售放缓，资金链断裂，整个体系就会像多米诺骨牌一样倒下。”</p>
他站起来，走到窗边。</p>
“南江不能走那条路。我收购ATV、拿下海力士、布局英伟达和ASML，不是为了给一个高周转的地产公司输血。地产只是南江的一块拼图，不是全部。我要的是稳健、可持续的增长，不是在钢丝上跳舞。”</p>
罗敏生沉默了一会儿，然后说：“但下面的高管不一定能理解。他们做了十几年地产，习惯了高周转、高杠杆、高回报的模式。你突然让他们慢下来，他们会觉得你不懂地产。”</p>
林诚笑了一声：“他们觉得我不懂就不懂吧。反正南江现在是我说了算。谁要是适应不了新模式，可以拿赔偿走人。我不拦着。”</p>
罗敏生没有再劝。他知道林诚的性格，一旦做了决定，就不会轻易改变。</p>
当天晚上，林诚在办公室里看营销部提交的新方案初稿。方案写得很粗糙，显然王总和他的团队还没有完全消化准现房销售的理念。林诚在方案上批了一大段修改意见，然后让秘书发给王总。</p>
批完之后，他又打开肖薇发来的邮件。ASML的股票已经在三个账户里开始建仓，第一周的成交均价是八块二毛美金，比预期略高，但总量不大，只买了不到二十万股。肖薇在邮件里说，ASML近期有一批机构投资者在减持，她打算在下周加大买入力度，争取在月底之前把仓位拉到总股本的百分之一。</p>
林诚回复：“批准。保持低调，不要引起监管注意。”</p>
然后他又打开无锡项目的进度报告。陈顾问已经在无锡组建了技术团队，第一批二十名工程师下周就要出发去利川培训。培训计划写得非常详细，从工艺流程到设备操作到质量控制，每一个环节都列出了明确的学习目标和考核标准。</p>
林诚看完报告，给陈顾问打了个电话。</p>
“无锡的进度要加快。利川那边的培训，不要只学操作，要把工艺参数背后的原理也搞清楚。我要的不只是一群会按按钮的操作工，是一群能独立调试工艺的工程师。”</p>
陈顾问在电话那头说：“林总放心，我已经跟利川的几位老工程师私下谈好了，他们会利用业余时间给无锡团队单独讲课。这些事情不会出现在正式的培训记录里。”</p>
林诚说：“好。辛苦了。”</p>
挂了电话，林诚看了看墙上的钟，已经快十一点了。他收拾好东西，准备离开办公室。走到门口的时候，他又回头看了一眼办公桌上那份被他批改得密密麻麻的营销方案。</p>
准现房销售，在别人看来是一个疯狂的决定。但林诚知道，这是南江地产未来十年最正确的选择。</p>
当整个行业都在追求速度和规模的时候，谁愿意沉下心来打磨品质，谁就能在下一个周期里笑到最后。</p>
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