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越南南部那个工业物流平台，正式名字叫启盛工业物流。
名字听着挺普通。
业务一点不普通。
三个大型工业仓。
两个保税协同节点。
一支本地运输协调团队。
客户里有电子、汽车零部件、精密制造，还有两家我们集团特别想拿下的跨国企业。
集团准备买百分之六十五。
原股东里，一家基金退出大部分。
创始管理团队继续留。
剩余股份由管理层和少数老股东持有。
交易金额接近十二亿人民币。
这已经不是我前几年那种：
几千万看半天。
这是一个真正能改变区域业务版图的项目。
谈到最后一个月。
所有人都累。
每天都是协议。
陈述保证。
交割条件。
客户留存。
管理层留任。
税务。
土地租赁。
设备。
一页一页狠狠干。
本来签约定在周五。
周四晚上九点二十。
我正准备合电脑。
法务负责人突然给我电话。
“唐总。”
“卖方加条件。”
我看时间。
“现在？”
“刚。”
“什么？”
“他们要求取消一部分核心客户留存对价。”
我皱眉。
“哪部分？”
就是我们前面狠狠干两周谈下来的那一条。
交易价格里。
有一部分递延。
三年后如果两个核心客户续约情况达到约定。
再付。
如果明显不达。
减少。
这条是许航一直坚持。
我也支持。
因为卖方估值本身就把未来客户续约算进去了。
既然你按未来卖钱。
那未来结果就该承担一点。
现在卖方突然说。
基金内部投委会认为这种递延太影响退出确定性。
希望改成：
只保留很小比例留存。
其他签约交割时支付。
我问：
“为什么现在提？”
法务说：
“对方说基金清算窗口比预期紧。”
我直接笑。
“这不是我们的事。”
“他们说如果不改。”
“明天可能签不了。”
我坐回椅子。
妈的。
最烦这种最后一晚。
谈判里最后一天加条件。
就是赌你舍不得前面几个月。
团队花这么久。
董事会批了。
各方都准备签。
你这时候要不要为了一个点掀桌？
很难。
我让法务把梁启东、许航、财务全部拉线上。
十分钟后。
会议开。
许航第一句：
“不改。”
梁启东第一句：
“看幅度。”
我看两人。
“说。”
许航：
“这是核心风险分配。”
“卖方现在为了基金退出确定性。”
“让我们把客户续约风险全吃。”
“不合理。”
梁启东说：
“如果只改小部分。”
“没必要因为结构狠狠干崩。”
“交易本身战略价值够。”
许航马上：
“梁总。”
“这就是卖方知道我们想买。”
“所以最后加。”
“如果这次让。”
“后面交割前还会有。”
梁启东点头。
“我同意不能无条件让。”
“但不是所有让步都叫软。”
两个人开始。
我没急着插。
财务给出具体影响。
如果按卖方新方案。
我们多承担的风险敞口不是天文数字。
占总交易比例不大。
但确实削弱价格保护。
我问：
“卖方有没有别的交换条件？”
法务：
“目前没有。”
“那先回。”
“如果取消留存。”
“我们要求总价下调等值风险。”
法务苦笑。
“他们基金不会接受。”
“那就让他们拒。”
梁启东看我。
“你真准备明天不签？”
“如果只是他们自己退出时间紧。”
“为什么我要买单？”
“战略窗口呢？”
“窗口重要。”
“但不等于随便改。”
许航明显松一点。
梁启东没再反。
“行。”
“先打回去。”
晚上十点半。
卖方回复。
不降总价。
但愿意把客户留存条件改成更宽。
也就是：
达到一个较低续约标准。
就支付大部分。
如果续约情况特别好。
再补最后一小段。
我看完。
比直接取消强。
许航还是不满意。
“标准下调太多。”
梁启东：
“可以继续磨。”
我问：
“客户访谈里。”
“我们自己给续约概率多少？”
团队答。
七成左右。
卖方新阈值。
实际低于我们内部判断。
也就是说。
如果我们的判断基本对。
这笔递延大概率会付。
它更多是保护极端情况。
我开始倾向接受。
许航看我。
“唐总。”
“您是不是因为已经到最后。”
“开始舍不得停？”
这句话狠狠干中。
我没生气。
“有这个可能。”
“所以再问一遍。”
“如果这是今天刚看到的新项目。”
“这个条件你投不投？”
许航说：
“不投这么高。”
梁启东：
“我投。”
我自己想。
还是投。
为什么？
因为项目本身管理团队完整。
客户分散度高。
那两个核心客户虽然重要。
但不是海盛那种：
创始人一走。
整个价值塌。
启盛的系统和团队真在。
即使三年后一个客户没续。
公司也不是废。
所以这个风险不是交易生死。
只是价格准确度。
“我支持新结构。”
我说。
许航沉默。
“但加一条。”
“核心客户如果提前一年明确不续。”
“我们有权提前调整递延。”
法务问：
“卖方会不会觉得太复杂？”
“复杂也比取消强。”
最后。
凌晨十二点四十。
卖方接受。
签约继续。
我回家已经一点多。
妙妙还没睡。
我一进门。
她看我。
“签了？”
“明天。”
“今天又狠狠干？”
“嗯。”
我把大概讲。
她问：
“你为什么最后让？”
“因为风险不致命。”
“也因为想签。”
“两个都有？”
“都有。”
她点头。
“那就行。”
“你不问我是不是被沉没成本绑？”
“许航问过。”
“那你自己知道就行。”
我躺沙发。
“十二亿。”
“签之前真他妈累。”
妙妙笑。
“你不是一直想做大项目？”
“想。”
“现在呢？”
“还是想。”
“那别装可怜。”
“……”
第二天。
签约现场。
基金代表笑得特别轻松。
握手时说：
“唐总。”
“昨晚辛苦。”
我也笑。
“你们更辛苦。”
他听得出来我什么意思。
“交易总要到最后。”
“是。”
“以后别最后一天加。”
他笑。
“尽量。”
我听到“尽量”两个字。
差点想骂。
签字落。
闪光灯拍。
没人知道昨晚十二点还狠狠干。
这就是交易。
外面看到的是签字。
真正决定钱的。
全在没人拍的夜里。
签完以后。
梁启东拍拍我肩。
“这次敢买了。”
“别急。”
“交割还没完。”
许航在旁：
“整合也没开始。”
梁启东看他。
“你俩真是扫兴组合。”
我笑。
“他比我更扫。”
签约不是结束。
只是我们从“要不要买”。
正式进入：
买完以后。
你能不能让它真值十二亿。
越南南部那个工业物流平台，正式名字叫启盛工业物流。
名字听着挺普通。
业务一点不普通。
三个大型工业仓。
两个保税协同节点。
一支本地运输协调团队。
客户里有电子、汽车零部件、精密制造，还有两家我们集团特别想拿下的跨国企业。
集团准备买百分之六十五。
原股东里，一家基金退出大部分。
创始管理团队继续留。
剩余股份由管理层和少数老股东持有。
交易金额接近十二亿人民币。
这已经不是我前几年那种：
几千万看半天。
这是一个真正能改变区域业务版图的项目。
谈到最后一个月。
所有人都累。
每天都是协议。
陈述保证。
交割条件。
客户留存。
管理层留任。
税务。
土地租赁。
设备。
一页一页狠狠干。
本来签约定在周五。
周四晚上九点二十。
我正准备合电脑。
法务负责人突然给我电话。
“唐总。”
“卖方加条件。”
我看时间。
“现在？”
“刚。”
“什么？”
“他们要求取消一部分核心客户留存对价。”
我皱眉。
“哪部分？”
就是我们前面狠狠干两周谈下来的那一条。
交易价格里。
有一部分递延。
三年后如果两个核心客户续约情况达到约定。
再付。
如果明显不达。
减少。
这条是许航一直坚持。
我也支持。
因为卖方估值本身就把未来客户续约算进去了。
既然你按未来卖钱。
那未来结果就该承担一点。
现在卖方突然说。
基金内部投委会认为这种递延太影响退出确定性。
希望改成：
只保留很小比例留存。
其他签约交割时支付。
我问：
“为什么现在提？”
法务说：
“对方说基金清算窗口比预期紧。”
我直接笑。
“这不是我们的事。”
“他们说如果不改。”
“明天可能签不了。”
我坐回椅子。
妈的。
最烦这种最后一晚。
谈判里最后一天加条件。
就是赌你舍不得前面几个月。
团队花这么久。
董事会批了。
各方都准备签。
你这时候要不要为了一个点掀桌？
很难。
我让法务把梁启东、许航、财务全部拉线上。
十分钟后。
会议开。
许航第一句：
“不改。”
梁启东第一句：
“看幅度。”
我看两人。
“说。”
许航：
“这是核心风险分配。”
“卖方现在为了基金退出确定性。”
“让我们把客户续约风险全吃。”
“不合理。”
梁启东说：
“如果只改小部分。”
“没必要因为结构狠狠干崩。”
“交易本身战略价值够。”
许航马上：
“梁总。”
“这就是卖方知道我们想买。”
“所以最后加。”
“如果这次让。”
“后面交割前还会有。”
梁启东点头。
“我同意不能无条件让。”
“但不是所有让步都叫软。”
两个人开始。
我没急着插。
财务给出具体影响。
如果按卖方新方案。
我们多承担的风险敞口不是天文数字。
占总交易比例不大。
但确实削弱价格保护。
我问：
“卖方有没有别的交换条件？”
法务：
“目前没有。”
“那先回。”
“如果取消留存。”
“我们要求总价下调等值风险。”
法务苦笑。
“他们基金不会接受。”
“那就让他们拒。”
梁启东看我。
“你真准备明天不签？”
“如果只是他们自己退出时间紧。”
“为什么我要买单？”
“战略窗口呢？”
“窗口重要。”
“但不等于随便改。”
许航明显松一点。
梁启东没再反。
“行。”
“先打回去。”
晚上十点半。
卖方回复。
不降总价。
但愿意把客户留存条件改成更宽。
也就是：
达到一个较低续约标准。
就支付大部分。
如果续约情况特别好。
再补最后一小段。
我看完。
比直接取消强。
许航还是不满意。
“标准下调太多。”
梁启东：
“可以继续磨。”
我问：
“客户访谈里。”
“我们自己给续约概率多少？”
团队答。
七成左右。
卖方新阈值。
实际低于我们内部判断。
也就是说。
如果我们的判断基本对。
这笔递延大概率会付。
它更多是保护极端情况。
我开始倾向接受。
许航看我。
“唐总。”
“您是不是因为已经到最后。”
“开始舍不得停？”
这句话狠狠干中。
我没生气。
“有这个可能。”
“所以再问一遍。”
“如果这是今天刚看到的新项目。”
“这个条件你投不投？”
许航说：
“不投这么高。”
梁启东：
“我投。”
我自己想。
还是投。
为什么？
因为项目本身管理团队完整。
客户分散度高。
那两个核心客户虽然重要。
但不是海盛那种：
创始人一走。
整个价值塌。
启盛的系统和团队真在。
即使三年后一个客户没续。
公司也不是废。
所以这个风险不是交易生死。
只是价格准确度。
“我支持新结构。”
我说。
许航沉默。
“但加一条。”
“核心客户如果提前一年明确不续。”
“我们有权提前调整递延。”
法务问：
“卖方会不会觉得太复杂？”
“复杂也比取消强。”
最后。
凌晨十二点四十。
卖方接受。
签约继续。
我回家已经一点多。
妙妙还没睡。
我一进门。
她看我。
“签了？”
“明天。”
“今天又狠狠干？”
“嗯。”
我把大概讲。
她问：
“你为什么最后让？”
“因为风险不致命。”
“也因为想签。”
“两个都有？”
“都有。”
她点头。
“那就行。”
“你不问我是不是被沉没成本绑？”
“许航问过。”
“那你自己知道就行。”
我躺沙发。
“十二亿。”
“签之前真他妈累。”
妙妙笑。
“你不是一直想做大项目？”
“想。”
“现在呢？”
“还是想。”
“那别装可怜。”
“……”
第二天。
签约现场。
基金代表笑得特别轻松。
握手时说：
“唐总。”
“昨晚辛苦。”
我也笑。
“你们更辛苦。”
他听得出来我什么意思。
“交易总要到最后。”
“是。”
“以后别最后一天加。”
他笑。
“尽量。”
我听到“尽量”两个字。
差点想骂。
签字落。
闪光灯拍。
没人知道昨晚十二点还狠狠干。
这就是交易。
外面看到的是签字。
真正决定钱的。
全在没人拍的夜里。
签完以后。
梁启东拍拍我肩。
“这次敢买了。”
“别急。”
“交割还没完。”
许航在旁：
“整合也没开始。”
梁启东看他。
“你俩真是扫兴组合。”
我笑。
“他比我更扫。”
签约不是结束。
只是我们从“要不要买”。
正式进入：
买完以后。
你能不能让它真值十二亿。