第206章 高端化的质疑
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三号店开业的第三周，问题来了。</p>
不是三号店的问题。是一号店的问题。</p>
苏晨早上打开外卖平台的评价页面。一条评论被顶到了最前面。五星好评变一星。</p>
苏记以前是南门菜市场旁边的平价小馆子。人均三十块。现在呢？药膳汤品三十二一碗。八珍玉液羹八十八一份。越做越贵。是不是忘了本？以前没钱的时候觉得苏记是穷人的宝藏。现在有钱了就开始宰客了。失望。</p>
这条评论下面有二十三条跟帖。</p>
确实越来越贵了。上次去吃了碗面，四十二块。以前才十八。</p>
药膳涨价可以理解，但普通菜也涨了。红烧肉面从二十涨到三十五。</p>
感觉苏记变了。以前老板很实在。现在商业化了吧。</p>
心疼。我特别喜欢以前老城区那家小店的感觉。</p>
苏晨一条一条看完。</p>
脸色没有变。但手指在屏幕上停了很久。</p>
他又往下翻了几页。第二条评论是一个大学生的——</p>
以前每周五都去苏记吃一碗红烧肉面。十八块。吃到撑。现在三十五块。作为学生真的吃不起了。虽然知道涨价有道理，但还是很难过。感觉属于我们的地方又少了一个。</p>
下面有人回复——同感。南门菜市场旁边的店涨价了，我去城西大学城那家。结果发现也涨了。</p>
苏晨把手机放下。</p>
老马端着两碗粥走过来。一碗推到他面前。</p>
看了？</p>
看了。</p>
怎么说？</p>
苏晨喝了一口粥。没回答。</p>
老马坐下来。我说两句。你别不爱听。</p>
你说。</p>
这些客人的感受是对的。老马说，你三号店开在滨江新区。客单价高。那边的人不在乎价格。但你一号店也涨了价。这就有问题了。老城区的街坊不是白领。他们的消费能力摆在那里。你一碗面涨到三十五，他们来两次就不来了。</p>
苏晨放下汤匙。</p>
我知道。他说。</p>
你知道就好。老马喝了口粥，但问题是——你涨的不是没道理。食材成本确实在涨。药膳的药材用的是唐老师给的道地药材。比普通药材贵三倍。你不涨价就亏本。</p>
所以这是一个矛盾。苏晨说，品质要上去，成本就上去了。成本上去了，价格就上去了。价格上去了，老客人就走了。</p>
老马说，你得想办法。</p>
苏晨想了一上午。</p>
中午的时候他做了一件事。他走到一号店门口。站在老槐树下面。看着来来往往的人。</p>
南门菜市场的街坊。有推着买菜车的阿姨。有穿着工装刚下班的师傅。有背着书包的高中生。还有拄着拐杖的退休老人。</p>
这些人是一号店的常客。他们消费不起三十五块一碗的面。但他们是苏记的根基。</p>
没有他们，就没有苏记的今天。</p>
苏晨站在门口看了很久。</p>
中午的时候赵蕾打来电话。</p>
你看到评论了？赵蕾的声音有点急。</p>
看到了。</p>
网上已经有人在转发了。标题是苏记飘了，从路边摊变贵族食堂。虽然转的人不多，但趋势不好。</p>
你怎么看？苏晨问。</p>
赵蕾沉默了两秒。然后她深吸一口气。</p>
说实话？我觉得问题的核心不是涨价。是产品线没有分开。</p>
什么意思？</p>
你现在三家店。一号店老城区。二号店大学城。三号店滨江新区。三家店用的是同一套菜单和同一套定价。</p>
这就是问题。赵蕾说，老城区的客人消费能力有限。三号店的客人消费能力强。你让老城区的客人花和滨江新区一样的钱，他们当然不干。</p>
苏晨靠在椅背上。</p>
你的意思是做差异化？</p>
不只是差异化。是产品线分开。赵蕾说，苏记·本味走平价路线。保留原来的家常菜和基础药膳。定价亲民。这个产品线放在老城区和大学城。苏记·全席走中高端路线。展示全席精髓。定价高一些。这个产品线放在滨江新区和未来的高端商圈。</p>
苏晨没有说话。</p>
你想想。赵蕾继续说，老城区的客人想吃一碗面，花二十块。三号店的客人想吃一顿药膳，花两百块。两种需求都是真实的。你不能用同一套菜单去满足两种完全不同的需求。</p>
苏晨想了很久。</p>
他想起那个大学生写的评论。感觉属于我们的地方又少了一个。</p>
这句话像一根刺。扎在胸口。不疼。但拔不掉。</p>
他从路边摊起步。靠的就是这些普通人。他们花十五块钱吃一碗面。觉得好吃。下次还来。带着朋友来。带着家人来。一步一步把苏记从一个小摊子捧成了一个品牌。</p>
现在品牌做大了。门槛高了。他们反而进不来了。</p>
这不应该是这样的。</p>
你说得对。他说。</p>
还有。赵蕾的语气缓和了一些，涨价这件事本身没问题。但你没有和老客人沟通。他们不理解为什么涨了。你只要在菜单上加一行字说明——因食材升级，部分菜品价格调整。大部分客人是能理解的。</p>
我没想到这一层。苏晨说。</p>
这章没有结束，请点击下一页继续阅读！</p>
你是厨师。想菜品。我是运营。想传播。赵蕾说，分工。</p>
挂了电话，苏晨坐在苏记后院的石桌前。老槐树的叶子已经黄了大半。秋风一吹就簌簌往下掉。</p>
他拿出笔记本。</p>
在空白页上画了一条线。左边写苏记·本味。右边写苏记·全席。</p>
苏记·本味——家常菜和基础药膳。人均二十到四十。面向大众消费。</p>
苏记·全席——全席代表菜品和高端药膳。人均八十到一百五。面向品质消费。</p>
两个产品线。两个价格带。两套菜单。但共用一个供应链和一个品控体系。</p>
他看着这张图。</p>
思路慢慢清晰了。</p>
核心不变——药食同源。全席传承。品质第一。</p>
但表达方式可以不同。</p>
本味线用日常的方式表达药食同源。让普通人吃得起。</p>
全席线用极致的方式展示全席精髓。让愿意花钱的人感受到价值。</p>
他在笔记本上写了一行字——让人吃得起和让人吃得值，不矛盾。</p>
下午三点，他给赵蕾和老马分别打了电话。</p>
我决定了。做两条产品线。</p>
老马在电话那头说——你总算想通了。</p>
赵蕾说——我等你这句话等了两周。</p>
苏晨苦笑了一下。</p>
那你们帮我算一下。苏记·本味的菜单怎么定。哪些菜保留。哪些菜放到苏记·全席</p>
明天到苏记开会。赵蕾说，我带运营方案来。</p>
挂了电话。苏晨站在后院里。</p>
风把一片黄叶吹到他肩膀上。他拿下来看了看。</p>
叶子的脉络清清楚楚。</p>
就像做菜。表面的味道和底下的逻辑都要清清楚楚。</p>
他把叶子放在石桌上。转身走进后厨。</p>
明天要讨论产品线的事。今天先把晚上的备菜做好。</p>
该做的事一件一件来。</p>
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三号店开业的第三周，问题来了。</p>
不是三号店的问题。是一号店的问题。</p>
苏晨早上打开外卖平台的评价页面。一条评论被顶到了最前面。五星好评变一星。</p>
苏记以前是南门菜市场旁边的平价小馆子。人均三十块。现在呢？药膳汤品三十二一碗。八珍玉液羹八十八一份。越做越贵。是不是忘了本？以前没钱的时候觉得苏记是穷人的宝藏。现在有钱了就开始宰客了。失望。</p>
这条评论下面有二十三条跟帖。</p>
确实越来越贵了。上次去吃了碗面，四十二块。以前才十八。</p>
药膳涨价可以理解，但普通菜也涨了。红烧肉面从二十涨到三十五。</p>
感觉苏记变了。以前老板很实在。现在商业化了吧。</p>
心疼。我特别喜欢以前老城区那家小店的感觉。</p>
苏晨一条一条看完。</p>
脸色没有变。但手指在屏幕上停了很久。</p>
他又往下翻了几页。第二条评论是一个大学生的——</p>
以前每周五都去苏记吃一碗红烧肉面。十八块。吃到撑。现在三十五块。作为学生真的吃不起了。虽然知道涨价有道理，但还是很难过。感觉属于我们的地方又少了一个。</p>
下面有人回复——同感。南门菜市场旁边的店涨价了，我去城西大学城那家。结果发现也涨了。</p>
苏晨把手机放下。</p>
老马端着两碗粥走过来。一碗推到他面前。</p>
看了？</p>
看了。</p>
怎么说？</p>
苏晨喝了一口粥。没回答。</p>
老马坐下来。我说两句。你别不爱听。</p>
你说。</p>
这些客人的感受是对的。老马说，你三号店开在滨江新区。客单价高。那边的人不在乎价格。但你一号店也涨了价。这就有问题了。老城区的街坊不是白领。他们的消费能力摆在那里。你一碗面涨到三十五，他们来两次就不来了。</p>
苏晨放下汤匙。</p>
我知道。他说。</p>
你知道就好。老马喝了口粥，但问题是——你涨的不是没道理。食材成本确实在涨。药膳的药材用的是唐老师给的道地药材。比普通药材贵三倍。你不涨价就亏本。</p>
所以这是一个矛盾。苏晨说，品质要上去，成本就上去了。成本上去了，价格就上去了。价格上去了，老客人就走了。</p>
老马说，你得想办法。</p>
苏晨想了一上午。</p>
中午的时候他做了一件事。他走到一号店门口。站在老槐树下面。看着来来往往的人。</p>
南门菜市场的街坊。有推着买菜车的阿姨。有穿着工装刚下班的师傅。有背着书包的高中生。还有拄着拐杖的退休老人。</p>
这些人是一号店的常客。他们消费不起三十五块一碗的面。但他们是苏记的根基。</p>
没有他们，就没有苏记的今天。</p>
苏晨站在门口看了很久。</p>
中午的时候赵蕾打来电话。</p>
你看到评论了？赵蕾的声音有点急。</p>
看到了。</p>
网上已经有人在转发了。标题是苏记飘了，从路边摊变贵族食堂。虽然转的人不多，但趋势不好。</p>
你怎么看？苏晨问。</p>
赵蕾沉默了两秒。然后她深吸一口气。</p>
说实话？我觉得问题的核心不是涨价。是产品线没有分开。</p>
什么意思？</p>
你现在三家店。一号店老城区。二号店大学城。三号店滨江新区。三家店用的是同一套菜单和同一套定价。</p>
这就是问题。赵蕾说，老城区的客人消费能力有限。三号店的客人消费能力强。你让老城区的客人花和滨江新区一样的钱，他们当然不干。</p>
苏晨靠在椅背上。</p>
你的意思是做差异化？</p>
不只是差异化。是产品线分开。赵蕾说，苏记·本味走平价路线。保留原来的家常菜和基础药膳。定价亲民。这个产品线放在老城区和大学城。苏记·全席走中高端路线。展示全席精髓。定价高一些。这个产品线放在滨江新区和未来的高端商圈。</p>
苏晨没有说话。</p>
你想想。赵蕾继续说，老城区的客人想吃一碗面，花二十块。三号店的客人想吃一顿药膳，花两百块。两种需求都是真实的。你不能用同一套菜单去满足两种完全不同的需求。</p>
苏晨想了很久。</p>
他想起那个大学生写的评论。感觉属于我们的地方又少了一个。</p>
这句话像一根刺。扎在胸口。不疼。但拔不掉。</p>
他从路边摊起步。靠的就是这些普通人。他们花十五块钱吃一碗面。觉得好吃。下次还来。带着朋友来。带着家人来。一步一步把苏记从一个小摊子捧成了一个品牌。</p>
现在品牌做大了。门槛高了。他们反而进不来了。</p>
这不应该是这样的。</p>
你说得对。他说。</p>
还有。赵蕾的语气缓和了一些，涨价这件事本身没问题。但你没有和老客人沟通。他们不理解为什么涨了。你只要在菜单上加一行字说明——因食材升级，部分菜品价格调整。大部分客人是能理解的。</p>
我没想到这一层。苏晨说。</p>
这章没有结束，请点击下一页继续阅读！</p>
你是厨师。想菜品。我是运营。想传播。赵蕾说，分工。</p>
挂了电话，苏晨坐在苏记后院的石桌前。老槐树的叶子已经黄了大半。秋风一吹就簌簌往下掉。</p>
他拿出笔记本。</p>
在空白页上画了一条线。左边写苏记·本味。右边写苏记·全席。</p>
苏记·本味——家常菜和基础药膳。人均二十到四十。面向大众消费。</p>
苏记·全席——全席代表菜品和高端药膳。人均八十到一百五。面向品质消费。</p>
两个产品线。两个价格带。两套菜单。但共用一个供应链和一个品控体系。</p>
他看着这张图。</p>
思路慢慢清晰了。</p>
核心不变——药食同源。全席传承。品质第一。</p>
但表达方式可以不同。</p>
本味线用日常的方式表达药食同源。让普通人吃得起。</p>
全席线用极致的方式展示全席精髓。让愿意花钱的人感受到价值。</p>
他在笔记本上写了一行字——让人吃得起和让人吃得值，不矛盾。</p>
下午三点，他给赵蕾和老马分别打了电话。</p>
我决定了。做两条产品线。</p>
老马在电话那头说——你总算想通了。</p>
赵蕾说——我等你这句话等了两周。</p>
苏晨苦笑了一下。</p>
那你们帮我算一下。苏记·本味的菜单怎么定。哪些菜保留。哪些菜放到苏记·全席</p>
明天到苏记开会。赵蕾说，我带运营方案来。</p>
挂了电话。苏晨站在后院里。</p>
风把一片黄叶吹到他肩膀上。他拿下来看了看。</p>
叶子的脉络清清楚楚。</p>
就像做菜。表面的味道和底下的逻辑都要清清楚楚。</p>
他把叶子放在石桌上。转身走进后厨。</p>
明天要讨论产品线的事。今天先把晚上的备菜做好。</p>
该做的事一件一件来。</p>
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